「もともとダイヤモンドの市場価値は低くて、人気のない宝石だった」

そう聞いて、あなたは信じられますか?

じつはコレ、事実です。

20世紀の初めまで、ダイヤモンドの市場価値は低くて今からは想像もできないほど人気のない宝石だったのです。

それがダイヤモンドの採鉱・流通・加工・卸売までを一手に担う、ある会社のマーケティング戦略によって、世界で最も需要のある宝石へと磨き上げられたのです。

そのしたたかな会社の名は、「デビアス」。

デビアスに私たちが学ぶことは、モノの価値はストーリーの見せ方しだいで大きく変えられるということ。

このストーリー戦略をあなたの商品やサービス、ビジネスに取り入れてみてください。きっと大きな変化が生まれます。

 

 

価値のないダイヤモンド

1800年代の後半から1900年代にかけて、ダイヤモンドの生産量は大幅に増加しました。

それというのも、莫大な資本投下や採掘技術の進歩により、南アフリカで大規模なダイヤモンド鉱脈が発見されたからです。

そのためダイヤモンドの生産量は急激に伸び、世界中にダイヤモンドが流通することとなりました。このことが「もっと売れて儲かる!」というよりは乱売を引き起こす事態となり、かえってダイヤモンドの採掘業者の経営そのものが苦しくなってしまったのです。

つまり、希少性が価値とされる宝石にとって仕入れが増えたために経営が苦しくなってしまったんですね、、、

このままではダイヤモンドの価値が下がりっ放しで、ダイヤモンドに関わる業界全体が疲弊してしまう、そんな危機感を抱いた企業がありました。

それが南アフリカで採掘から卸売まで一手に担うデビアス社です。

 

デビアス社の2つのマーケティング戦略

デビアス社が取ったマーケティング戦略は大きく2つあります。

一つは流通量を規制して希少性を演出すること。それと、もう一つはダイヤモンドにまつわるストーリーで市場における価値を高めることでした。

この「流通量の規制」の戦略もボーア戦争(南アフリカの植民地化を争った戦争)や第一次世界大戦などの時代を背景にした非常に面白い話なのですが、ここでは後者の「ダイヤモンドにまつわるでストーリーで市場における価値を高める」にフォーカスします。

 

A Diamond is Forever(ダイヤモンドは永遠の輝き)

あなたも一度は聞いたことがあるのではないでしょうか?

これはデビアス社によって作り出されたスローガンです。

これにより、ダイヤモンドには愛と結婚が永遠に続くようにという意味が込められているというイメージを世の中に浸透させることに成功しました。

結婚指輪を愛と結婚の証としたら他に売り飛ばす人も少ないはずですよね。(少なくとも当時は、、)だから中古市場に多く出回って値崩れを起こす心配もないし、新しいダイヤモンドが売れにくくなることもないというわけです。

このほかにも、

  • ロマンス映画のなかで結婚祝いとしてダイヤモンドを頻繁に登場させる
  • 有名人を使ってダイヤモンドのロマンチックなストーリーを雑誌や新聞に掲載する
  • ファッションデザイナーや流行仕掛け人を雇い、テレビやラジオで流行らせる
  • 英国王室に献上し、ダイヤモンドのステイタス性を高める

これらのマーケティングで秀逸なのは、「デビアス」という会社を前面に出さずに、あくまで「ダイヤモンド」にフォーカスしたストーリーに徹していることです。

その結果、企業や商品の宣伝としてではなく、ダイヤモンドは永遠の愛という価値感で世の中に素直に受け入れられることになりました。

これがストーリーのチカラです。

「婚約指輪は給料の3ヶ月分」

「スウィート・テン・ダイヤモンド」

これらも言わずと知れたダイヤモンドを売るためのキャッチコピーですが、「永遠の愛だからね」と妙に納得されられて買ってしまいそうですよね? きっと「デビアス」の話を知らなければそういうものだと思って疑いもしませんよね。

仮に、あなたがパートナーに「そんなの宝石業界に踊らされているだけだ!」と大きな声で抵抗しても、まったくの無駄だということがわかります(笑)

 

あなたのビジネスに価値を生み出すストーリー

「モノを売るな、価値を売れ」

よく聞くマーケティングの格言ですが、

「モノを売るな、ストーリーを売れ」

一歩進めて、この格言も決して忘れてはいけません。

ストーリーは商品やサービス、あなたのビジネスにおいて重要な付加価値となります。

なぜなら、私たちはストーリーに心を動かされて物事を決断するからです。

「人は感情でモノを買い、理屈で正当化する」

これも昔から言われ続けている、マーケティングの格言ですよね?

 

まとめ

あなたの売っている商品やサービス、ビジネスにはどんな付加価値がありますか?

デビアスの場合は価値を大掛かりに作り上げましたが、あなたの商品やサービスだってリアルなストーリーを加えるだけで、もっと簡単に価値を高めることが可能です。

商品やサービスの特徴だけでなく、それにまつわるストーリー。その商品が生まれた背景や開発秘話、エピソードを紹介するだけでもモノの見方が変わります。

満足している顧客の声やビフォーアフターも立派なストーリーです。

そう捉えると、意外と簡単にストーリーを使えそうです。

さあ、あなたの商品やサービス、ビジネスにはどんなストーリーを加えますか?

 

参考:『コア事業進化論』クリス・ズック:著 山本真司/牧原宏:訳

 

 

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