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ステップメールの作り方。シナリオ制作と配信スケジュールの設定方法

ステップメールの作り方

ちょっと想像してみてください。

見込み客フォローが自動的に行われて、自然にあなたとの信頼関係が築かれて、気がついたら見込み客はあなたの商品やサービスが欲しくなっている。

そんな仕組みがあったら最高だと思いませんか?

そんな仕組みをステップメールで作ることができます。

あなたの代わりにステップメールを使うことで営業活動の効率が上がりますし、十分に情報を受け取った見込み客は購入意欲が高まるので成約率も上がります。

集客を仕組み化するうえでステップメールはマストツールです。

この記事ではステップメールの作り方、シナリオ制作と配信スケジュールの設定について、説明していきます。

ステップメールとは

ステップメールの作り方。シナリオ制作と配信スケジュールの設定方法1

ステップメールとは、意図的に設計された連続メールのことです。

伝えたい内容をあらかじめ作っておき、設定した配信スケジュール通りに、送りたい相手に連続してメールを送ることができます。

プッシュ型のマーケティングツールとしてメールを使う人は多いですが、ステップメールを設定することで、セールスの入り口部分を自動化することができます。

見込みの発生から順を追って見込み客を教育し、商品やサービス、自社に対する理解を深めてもらい、購入意欲を高めていく仕組みです。

メールと聞くと文字情報による伝達を思い浮かべるかもしれませんが、最近では事情が違います。

文字情報に加えて写真やイラストを差し込んだり、メール本文中に設置したURLをクリックさせて販売専用のウェブページに誘導したり、YouTubeに飛ばして動画でメッセージを伝える手法も一般的になってきました。

ステップメールのメリットとデメリット

ステップメールのメリットとデメリット

ステップメールは集客を自動化してくれるとても便利なツールですが、導入する前にステップメールのメリットとデメリットを理解しておきましょう。

メリット

メール配信を自動化できる

最も重要なポイントで、メール配信を自動で行えるのが最大のメリットです。

メルマガ登録やオプトインと同時にステップメールを発動させれば、あなたの手を一切動かさずに見込み客への対応が始まります。

繰り返しますが、ステップメールはあらかじめ設定した配信スケジュールで自動的に、送りたい相手に連続してメールを送ることができます。

伝えたいことを100%再現できる

優秀なセールスマンを思い浮かべてください。

そのセールスマンはウェブ上で待機していて、見込み客の発生と同時に見込み客の元へ駆けつけます。そして見込み客に向かって予定していたセールストークを一言一句違えずに再現してくれます。

そのときそのときで変化をつけた対応こそ生身のセールスマンには適いませんが、すべての見込み客に ”伝えておきたいことを100%正確に伝えることができる” というのは大きなメリットではないでしょうか。

毎日送れる

メールを毎日送れるというのはビジネスコミュニケーションの大きなメリットです。

ちょっと考えてみてほしいのですが…

ふつう、「資料請求」や「問い合わせ」した会社から毎日のように営業電話がかかってきたらイヤですよね。毎日のように営業マンが自宅を訪ねてきたらとても怖いです。(もはやストーカーですよね)

家族や仕事上の付き合いを除けば、どんなに親しい友人とだって、毎日電話で話したり、会ったりすることはないでしょう。これがふつうの感覚です。

でも販売の都合で言えば、できるだけ早く、それも競合よりも先に、見込み客との信頼関係を築かなければいけません。そのほうが売れる可能性も高くなりますから。それには見込み客との接触頻度がモノを言います。

あなたと見込み客が気軽に ”会える” というのもメールの強みではないでしょうか。

相手が受け取りやすい

メールであれば相手も自分の都合で見ることができます。

返信不要のメールであれば気軽に受け取れますし、興味がなければ見ないだけの話です。

相手にストレスを感じさせずにセールスメッセージを送り込めるというのもメールのメリットですね。

デメリット

制作に時間がかかる

セールス目的のステップメールであれば、見込み客を教育して購入欲求を高めるシナリオが必要ですし、そのようなシナリオを制作する必要があります。

誰に、何を、どの順番で言うのか。

伝えた結果、見込み客にはどんな行動をとってほしいのか。これらの意図をしっかりとシナリオに落とし込んでいく必要があります。

となるとシナリオを練り上げて連続配信の構成を考えて…と制作するのに時間がかかります。

リアルタイムに弱い

あらかじめ決められた内容を配信するのでリアルタイムの情報を届けるのには向きません。

たとえば、「今日はいい天気ですね」とか、「日経平均株価が突然、下がり始めました」といった情報は前もって設定できないからです。

ステップメールは予定していた内容を予定通りに配信する仕組みなので、リアルタイムの情報はその都度、準備する必要があります。

ステップメールを作る7つのステップ

ステップメールを作る7つのステップ

ステップ1.目的を明確にしてゴールを設定する

すべての施策には目的とゴールが必要ですし、ステップメールも例外ではありません。

なぜステップメールを配信するのか、ステップメールを受け取った相手にどんな反応をしてほしいのかを明確にしましょう。

ステップ2.シナリオを作る

ターゲット顧客を明確にする

誰に見せるか。とても重要です。

ターゲット顧客はペルソナ(特定のひとりの顧客)にまで絞り込むと訴求のポイントや ”刺さる” 言葉が定まるのでシナリオの精度も上がります。

シナリオを下書きする

ステップメールのシナリオには大きく二つの作り方があります。

一つは各ステップが連続したストーリーで、最後まで読んでもらって全体を完結させる作り方。もう一つはステップごとに話をまとめる作り方で、1配信につき1テーマで訴求します。

それぞれにメリットとデメリットがあるのでステップメールを配信する目的によって作り方を変えていきましょう。

連続ストーリーは続きが待ち遠しくなりますが、すべてを読まないと全体が理解できません。ですので、販売目的のステップメールであれば一話完結の作り方をお勧めします。すべてを読まなくてもメッセージが理解できるので、見込み客はどのステップで意思決定してもいいわけです。

すばらしいストーリーで30ステップ作り上げたとしても、1ステップ目で目的を達せられるのであればそのほうがいいですから。渾身の30ステップが終わるのを待つ必要はないわけです。

*シナリオ制作に役立つシートを添付するのであなたのステップメールにご活用ください。
↓↓↓
シナリオの基本設計書

ステップ3.配信ツールを選択する

シナリオ制作と同時進行で配信ツールも検討しておきましょう。

メルマガスタンドを利用するのが一般的ですが、マーケティング機能の充実したものを選ぶようにしてください。

ステップメールの設定には、

  • 登録日を起算として、指定した日数経過後の登録時間と同じ時間に配信
  • 登録日を起算として、指定した日数経過後の指定時間に配信
  • ステップ終了後に別のメルマガに自動登録
  • ステップ終了後に登録解除
  • 相手の属性に合わせてストーリー分岐

このような機能が備わっていると便利です。

そのほかにも、メルマガ作成に

  • 置換文字
  • フリー差し込み
  • 読者解除(が簡単)

が使えるかも確認しておきましょう。

ステップ4.シナリオを第三者に評価してもらう

商品やサービスに自信がある人ほど、第三者の客観的なアドバイスを求めるようにしてください。

たいていの売り手は商品との距離が近いものですし、商品に惚れ込めば惚れ込むほど相手に伝えようとする内容も偏りがちになります。

メッセージの偏りを避けるには客観的なアドバイスのできる第三者にチェックしてもらうのが一番です。批判的な意見にもしっかりと耳を傾けましょう。厳しいアドバイスほどシナリオが鍛えられます。

そのとき、第三者の意見は上手に引き出しましょう。

あなたがシナリオ制作に苦労した話やシナリオのすばらしさを自信たっぷりに説明すると、”役に立つ” アドバイスが引っ込んでしまいますので。

ステップ5.シナリオを完成させ、ステップ設定する

第三者の意見を参考にシナリオを完成させて、次はメールコンテンツのカタチにします。

読みやすさの工夫として「改行」と「空白行」を多めに使いましょう。

一般的に、メールを書くときは全角20文字~30文字で改行するのが良いとされていますが、もっと大胆に改行し、空白行をどんどん入れて小さなセンテンスの塊を増やすことをお勧めします。

さらに、テーマに合った写真やイラストを差し込むことでメッセージを補強してください。

ステップ6.テスト配信する

設定したステップメールは必ずテスト配信を行います。

PCやスマホなどターゲット顧客の受信が想定される端末で読みやすいかどうか、設置したリンクやコンタクトフォームは正常に作動するか、しっかり確認しておきましょう。

ステップ7.効果を測定し、検証する

これでようやく本配信となりますが、ステップメールは送って終わりではありません。

インターネットマーケティングの利点は打ち手の効果を検証して改善につなげられるところです。これはステップメールでも同じです。

目的を達成したかどうか、ゴールに到達したかどうか、配信状況を測定し、必ず効果を検証する必要があります。

効果測定の基本指標として、

  • メール到達率
  • メール開封率
  • リンクのクリック率
  • リンクのクリック数
  • CV率
  • CV数

をおさえておきましょう。

数字による評価が基本ですが、このほかにもコンタクトフォームの利用状況から見込み客のニーズを捉えたり、潜在的な欲求を読み解くことで施策の精度が上がります。

データをフル活用してPDCAサイクルを早めていきましょう。

配信スケジュール(ステップ数、期間、頻度)の設定

配信スケジュール(ステップ数、期間、頻度)の設定方法

ステップ数をどうするか、配信期間や配信間隔はどれくらいがいいのか?

配信スケジュールに悩む人は多いですが、ステップメールの目的から逆算していくことで必要なステップ数、配信期間や配信頻度がある程度見えてきます。

たとえば、見込み客の発生から購入の意思決定までの期間がだいたい2週間だとします。

ということは、見込み客の発生から2週間以内に伝えるべき内容をすべて伝える必要がありますし、もし意思決定に2ヶ月かかるのであればそのような配信スケジュールを考えるべきでしょう。

つまり、見込み客が意思決定するまでの時間が適切な配信期間であり、その時間内で、信頼関係を築くのに十分なステップ数と配信間隔や配信頻度を考えていく必要があります。

このときに配信期間は平均値(平均期間)よりも中央値を目安にします。

仮に、購入者の60%が2週間で意思決定しているのであれば2週間以内にステップを完了させたほうが売上は最大化するからです。

購入者の5%が意思決定に1年間かかるとして、その分も含めた平均期間でステップメールを組んでしまうと、売上を最大化する顧客に十分なメッセージを届けきれずに成約率が下がるかもしれません。

だからといって2週間の意思決定に、3日で完了するようなステップメールの組み方にも気をつけましょう。

3日目以降の接触が無くなることで、その後に接触してきた競合の存在感が強くなってしまうかもしれません。もしステップメールを短く組むのであれば、そのほかにもフォローを加えて見込み客との関係性を維持しましょう。

大事なのは意思決定までの間に十分な関係性を築き、それを維持することです。

*配信スケジュール表を添付しますのでステップメールの配信計画にお役立てください。
↓↓↓
ステップメールの配信スケジュール表

まとめ

いかがでしたか?

集客を仕組みにするうえでステップメールはとても便利なツールです。

見込み客のフォローが自動的に行われ、自然にあなたとの信頼関係が自然に築かれて、気がついたら見込み客はあなたの商品やサービスを欲しくなっている。

ステップメールは見込み客の教育だけでなく、購入後のアフターフォローなどいろいろな使い方ができます。

この記事を参考に、ぜひあなたも効果的なステップメールを作ってみてください。

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