「すばらしい商品なのに、なんで売れないんだろう?」

もしあなたがそう悩んでいるのであれば、これから話すことは非常に重要です。

売るという行為は見込み客を説得することであり、その説得には6つの重要な要素があります。あなたのセールスにどれか一つでも欠けているものがあれば、まずはそこを強化してみてください。

だれもが認めるようなすばらしい商品であれば、きっと面白いほど売れるようになります。

それではこれから見込み客を説得するための6つの重要な要素をお話します。

私たちの生活はセールス抜きでは成り立ちません。その証拠に、食料品や衣服だけでなく、電気、ガス、水道など、すべてを私たちは買って生きています。それらと同様に、あなたの商品が買った人の満足につながるような、大きな価値を提供するものであれば絶対に見込み客を説得して買ってもらうべきだと思います。

たとえば、鉛筆一本、消しゴム一個だって、とても大きな価値を持っていますよね。そもそも考えてみれば字を書ける、文字を残せるって、ものすごいことです。だれかが言っていたけど、歴史とは記録の積み重ねであるとか。つまり鉛筆一本で後世にいろいろなことを伝えることができるのですから。

だから、商品を売るという行為は買った人の人生を変えてしまうくらいの意味があると思って絶対に買うよう説得するべきなのです。

ところで、あなたは「影響力の武器」という本を知っていますか?

「影響力の武器」とは?

「影響力の武器(influence)」とは、社会心理学者であるロバート・チャルディーニによる有名な本のタイトルで世界的ベストセラーです。これまで27か国の言語に翻訳・出版されただけでなく、1984年の初版発行から30年以上も経った今でも多くの経営者やビジネスマンに読まれている名著です。

参考:https://www.bl.uk/people/robert-cialdini

とても有名な話ですが、チャルディーニは執筆する前に、3年もの歳月を「潜入捜査」に費やしています。実際に、中古車のセールスマン、テレマーケターなどの職に就いたり、宗教団体、慈善団体などに潜り込んで「説得のプロ」たちのスキルをこっそりと観察し続けたのです。そして、数々の説得の現場で見られたテクニックや心理的な効果を分析し、1冊の本にまとめ上げました。

それが「影響力の武器(influence)」です。

だから書かれている内容にリアリティと説得力があります。ここで紹介されている6つの重要な要素をあなたのセールスに組み入れることで面白いほど、あなたの商品が売れるようになるでしょう。

その6つの重要な要素とは、

  1. 社会的証明(Comparison)
  2. 好意(Liking)
  3. 権威(Authority)
  4. 返報性(Reciprocation)
  5. コミットメントと一貫性(Commitment / Consistency)
  6. 希少性(Scarcity)

です。

チャルディーニは、この6つの重要な要素の頭文字を取ってCLARCCSと名づけています。

ではこれから、一つひとつ説明していきます。

社会的証明(Comparison)

社会的証明(Comparison)
社会的証明(Comparison)

「社会的証明」とは、人と違うことをしたり、自分だけ取り残されることを嫌い、多くの人が取る行動に合わせて自分の行動も決定するという心理的作用です。

豪華客船タイタニック号が沈没しつつあるとき、救命ボートに女性と子どもを先に乗せたのは有名な話ですが、後回しにされる男性の不満に対して、

  • イギリス人男性には「あなたは紳士でしょう!」
  • アメリカ人男性には「あなたはヒーローになれますよ!」
  • 日本人男性には「みんなそうしてますよ!」

と言って、説得したというジョークがあります。

この最後の「みんなそうしてますよ!」が社会的証明です。(日本人が社会的証明に弱いことを揶揄したジョーク、、、つまり、私たち日本人は社会的証明に弱いということですね)

「赤信号、みんなで渡れば怖くない」も集団行動の心理作用ですが、この社会的証明は善悪が関係なくなってしまうほど強力であり、怖いところです。(もちろん、赤信号で渡ってはダメですよ、、)

Amazonが多くのレビューを掲載するのも同じ理由です。「みんなが買っているなら、きっと良い商品に違いない」と思わせるわけです。

ちなみに、第三者の評価を載せる場合は、

  • 匿名よりも実名
  • イラストやシルエットよりも本人の写真
  • 文字情報と静止画よりも本人の音声付き動画

のほうが社会的証明の影響力は強力に作用します。

ところで、社会的証明とは、人と違うことをしたり、自分だけ取り残されることを嫌い、多くの人が取る行動に合わせて自分の行動も決定するという心理的作用だと言いました。つまり、人は集団行動を好むので、あなたの商品が売れ始めるとあなたの商品に関係する集団が作られていくことになります。このことをどのようにセールスに役立てますか?

ちょっとわかりづらいですか? では、少し質問を変えてみます。

集団といってもいろいろな種類がありますが、果たして人はどんな集団に魅力を感じ行動を共にしたいと考えるのでしょうか? このことをあなたの商品とどのように結びつけますか?

結論を言ってしまうと、人は自分と共通点がある集団に魅力を感じます。どんな共通点でもいいのですが「すべてのお客様がそうしています」と伝えるよりも、20代独身男性に向けて「20代独身男性がそうしています」と伝えたほうが、より魅力を感じるようになります。

もしあなたがヘルシーなメニューが強みのレストラン経営者であれば「健康志向の60代の女性のみなさんがそうしています」と伝えると、もっと社会的証明がパワフルに効いてきます。

つまり、あなたの商品のペルソナを作り、正しいメッセージを発信することが大事だということです。

好意(Liking)

好意(Liking)
好意(Liking)

人は同じ条件であれば「好意」を持っている人から買いたくなります

同じことを言われるのでも自分が好意を持っている相手、たとえば家族、友人、恋人などから言われることを信じやすいのと同じです。反対に、どんなに正論であっても嫌いな相手に言われると素直に聞けないことも多いですよね?

だから、好意はセールスの要であり、売り手は買い手に対して精一杯の笑顔を見せようと努力するのです。

ちなみに好意を醸成するテクニックとして、ザイオンス効果というものがあります。

ザイオンス効果とは同じ人や同じものに接触する回数が増えるほど、その対象に対して好意を持つようになる心理効果のことで単純接触効果とも言われます。学生の頃「毎日顔を合わせていたら、知らないうちに好きになっていた、、」なんて、あれですね。いつもテレビに出ている俳優さんや芸人さんに自然と親しみを持つようになるのも同じ心理作用です。

ほとんどのセールス活動において、毎日、同じ見込み客と顔を合わせて好意を醸成するというわけにもいきませんが、

  • 電話する
  • 手紙・ダイレクトメールを出す
  • Eメールを送る
  • ブログやソーシャルメディアでつながる

などのコミュニケーションでもザイオンス効果が働きます。でも、あくまで好意を持ってもらうのが目的です。「買って! 買って! 買って!」の売り込みだけを目的とした接触は避けるようにしましょう。(会えばいつも売り込んでくる相手に好意は感じづらいですよね?)

また、人気の芸能人やスポーツ選手などをテレビCMに起用するのも、その人に向けられた好意を商品に転嫁するテクニックでハロー効果という心理効果です。商品によっては好感度の高い有名人の力を借りるのも上手い作戦です。

権威(Authority)

権威(Authority)
権威(Authority)

「権威」は見込み客を説得するためのもっともスタンダードな要素です。

たとえば、インターネット上で出回っている情報は簡単に信じなくても、医者の言うことなら簡単に信じてしまいませんか?

以前、アメリカではテレビドラマで医師を演じていた俳優をCMに起用し、白衣を着せて医者に見せかけて頭痛薬や風邪薬など医療に関する製品を販売していました。そして、それが見事に売れました。あまりの影響力に当局の規制を受けるほど問題視されました。当局が俳優たちに「私は医者ではありません。ただ役を演じただけなのです」と言わせても、やっぱり消費者は買わずにはいられなかった、、、

それぐらい強力なのが「権威」です。

あなたの商品への活かし方として、あなたの見込み客が信頼する権威を見つけてセールスの場面に登場してもらうのです。(もちろん、必要に応じて許可をもらったり、合法的にですよ)

ちなみに権威としては、

  • 何らかの制服を着ている(白衣、警察官、消防隊員、レスキュー隊員、自衛官など)
  • 肩書を持っている(医者、弁護士、会計士、大学教授、行政の長など)
  • 実績を持っている(金メダリスト、世界選手権優勝、世界ランキング1位など)
  • 専門知識や経験を持っている(その業界で30年間働いてきた、など)

が効果的です。

ちなみに、あの有名な「三億円事件」は権威性が引き起こした事件だと言われています。

白バイ警官に変装した犯人が「この車に爆弾が仕掛けられた可能性があります。調べさせてください」と言って、三億円を積んだ現金輸送車を停止させ、そのまま車ごと逃げ去った、、、

普通に考えたら、三億円も積んだ車を知らない人に預けるなんてあり得ないですよね? でも、警官だからと信用してまんまと車を引き渡してしまったのです。

返報性(Reciprocation)

返報性(Reciprocation)
返報性(Reciprocation)

「返報性」とは、相手に何かをしてもらったときには相手に何かお返しをしなければいけないと考える心理作用のことです。

スーパーの試食は返報性を意識したセールスの見本ですよね。「タダで食べるだけじゃ悪いな。お返しに買わなくちゃ、、」とか、ほかにも、

  • スポーツジムやエステの無料体験
  • バレンタインのチョコ(もらったほうは返さないわけにはいきませんよね?)
  • 保険の勧誘やセールスマンの熱心な説明(ここまで説明してもらったんだから契約しないと悪いな、、)

だから、あなたも見込み客に「お返ししないと悪いな、、」と思ってもらえるほどのオファーを考えてみてください。打算が透けて見えたり、ショボいオファーではダメですよ、、、

参照:PRナビ『【マーケティングの基本】圧倒的に強い「オファー」を作る7つのコアポイント』

ちなみに、

「告白され、好きでもない異性と付き合うようになったので自分も好きになろうと努力する」

これも返報性が働いています、、

コミットメントと一貫性(Commitment / Consistency)

コミットメントと一貫性(Commitment / Consistency)
コミットメントと一貫性(Commitment / Consistency)

「コミットメントと一貫性」とは、ある事柄に対して自分の態度を明らかにしたら、最後までその態度を貫き通さなければいけないという心理作用のこと。

たとえば、あなたが「ボランティアなどの慈善活動に積極的ですか?」と聞かれて「はい」と答えたとします。次の質問で寄付を求められたら、一度、慈善活動に積極的という態度を表明したために、「いいえ」と答えづらくなり、衆人環視のなか、寄付する羽目になるでしょう。(だって、寄付を断ればあなたは偽善者になってしまいますからね、、)

もしあなたにセールス経験があるのなら、「小さなイエスを積み重ねていきなさい。そうすれば最後に大きなイエスが待っているから」と教わったかもしれません。商品に対する肯定的な反応を積み上げていき、クロージングでノーと言わせないためのテクニックです。

あなたの見込み客が明らかにしている態度は何なのか? その態度を刺激し続けることが販売につながります。

希少性(Scarcity)

希少性(Scarcity)
希少性(Scarcity)

最後の重要な要素は「希少性」です。

「なぜダイヤモンドは価値があるのか?」

答えは簡単ですね。

数が少ない、つまり希少性が高いからです。

1970年代のオイルショックも、1990年代後半のたまごっちブームも、最近ではスマホゲームなどのガチャ規制も、すべては希少性が引き起こした社会現象です。

いつでも簡単に手に入るものよりも

  • 今しか手に入らない
  • めったに手に入らない
  • もう二度と手に入らない

このような状況こそ、人の購買意欲がもっとも刺激され、もう欲しくて欲しくてたまらなくなります。

期限、数量、プレミアムの数に限りがあるなど、あなたの商品の具体的な希少性を示しましょう。(但し、消費者を侮ってはいけません。売りたいがためのチープな演出はすぐに見抜かれます)

まとめ

「すばらしい商品なのに、なんで売れないんだろう?」

もしあなたがそう悩んでいるのであれば、見込み客を説得するための6つの重要な要素を見直してみてください。だれもが認めるようなすばらしい商品なのに売れないのであれば、どれかがあなたのセールスに欠けているのかもしれません。

では、もう一度確認します。

見込み客を説得する6つの重要な要素とは、

  1. 社会的証明(Comparison)
  2. 好意(Liking)
  3. 権威(Authority)
  4. 返報性(Reciprocation)
  5. コミットメントと一貫性(Commitment / Consistency)
  6. 希少性(Scarcity)

です。

チャルディーニの著書「影響力の武器(influence)」で紹介されているこの6つの重要な要素はきっとあなたのセールスに役立つはずです。

もし、欠けている要素がわかったらあなたのセールスに組み入れてください。きっと面白いほど売れるようになるでしょう。

 

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