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ポジション戦略の重要性と競合より集客して高い利益を上げるたった1つの方法

ポジション戦略の重要性と競合より集客して高い利益を上げるたった1つの方法

あなたはポジションを意識してビジネスしていますか?

もしあなたが自分の商品やサービスを安売りしたくないのであれば、ポジションを高めることはとても重要です。

どうしてかというと、買い手は売り手や商品のポジションによって、その価値を判断し、お金を払うからです。つまり、ポジションを高くすることで商品価値も高くなるので商品も売りやすくなります。

売れないからといって、割引したり、値下げして、必死になってお客さんを集めなくてもよくなります。もしあなたが、今の価格は安すぎると感じているのであれば値上げすることも難しくありません。(こんなこと言うと、大抵の人がそんなの絶対に無理。お客さんが来なくなっちゃうよ! と強く反対するのですが、、、)

でも値段を上げても同じ商品であれば仕入れる金額は同じ。そう、利益率が高くなります。そのうえ、競合よりも多くのお客さんを集めることができるなんて、最高だと思いませんか?

では詳しく話していきます。

なぜポジションが重要か?

誰だって、専門性が高くて、信頼できて、有名な人(や会社)から商品やサービスを買いたいですよね。この専門性が高くて、信頼できて、有名というのがポジションが高いという状態です。

例えば、あなたが「奥さんの誕生日に素敵なディナーを過ごしたい」と考えているとしたら、その辺のファミレスに行くよりも雰囲気の良いレストランでちょっとしたご馳走を食べたいですよね。

それも「地域でNo.1のレストランを予約したい」と、そう思いませんか?

または、誰かを誘ってご飯を食べに行こうと考えたときに、さびれた飲食店よりも活気のあるお店に入りたいと思いませんか?

私たちは商品単体でその価値を判断することは苦手ですが、他の商品やサービスと比較することで商品の価値を判断し、購入を決断するのは得意です。「食べログ」のような比較サイトが人気なのは、まさにそんな人間の行動心理をついているからなのです。

そして他のものと比較してポジションが高いものなら、同じ商品やサービスを届けたとしても、より高いお金を支払ってくれます。

だから、もしあなたが今と同じ商品やサービスを売っていたとしてもポジションを高めることで利益を伸ばすことができるようになるのです。(だって、原価は変わりませんからね)

そうすれば、「もっとお客さんを増やさないと売上が上がらない」という焦りがなくなって、一人ひとりにもっと良い商品やサービスが提供できるようになります。

そして、結果的にそれがまた新しいお客さんを連れてきます。

なので、あなたはお客さんから見て自分のポジションがどの辺なのかということを、常に意識しておかなければいけません。

これを知っているのと知らないのとでは、あなたの取る行動もまったく変わってきます。

ポジションを意識しないとどうなるか?

例えば、ポジションをまったく意識していないレストランがもっとお客さんを集めるために考えることは値下げをすることでしょう。

「ほかのお店よりも安い価格で食べられますよ」

「ワンコイン(500円)でランチが食べられますよ」

とアピールするわけです。

これをお客さんの立場から見ると、そのレストランのポジションはどんどん下がっていきます。そして、安いから食べに行くというお客さんや安いモノしか食べられないというお客さんを必死で獲得しようとするパターンにハマってしまうのです。

「大量に仕入れてコストを下げて、大量に売るために価格を安くする」

そんな戦略が通用するのは資本力のある大企業のチェーン店だけです。

でもチェーン店以外の多くの飲食店でも値段を下げる努力を続けています。

これは飲食店にありがちな、典型的な負のスパイラルです。

試しに周りを見回してください。このことを知っている人は、おそらくあなたの業界にはほとんどいないと思います。

値下げをしてお得感を出すなんてのは小学生でもできるやり方です。

もしそのようなやり方をする競合の中で、あなたの店だけがポジションを高めることができれば最高だと思いませんか?

ほかの多くのお店が知らず知らずのうちに自分のポジションを下げてしまっている中で、あなただけがポジションを高めて多くのお客さんを集めて多くの利益を出している、あなたはそんな戦略を知りたくありませんか?

ポジションを高める、たった一つの戦略とは?

じつはポジションを高めるのは簡単です。戦略としては、たった一つです。

その戦略とは、情報を発信するということです。

ポジションが高いというのは、専門性が高くて、信頼できて、有名という状態だとお話しました。

多くの人が誤解しているのですが、一番美味しいレストランが一番お客さんを集めているのではありません。実際は、一番お客さんを集めているのが一番美味しいレストランと見られることが多いのです。一番お客さんを集めているというのは一番宣伝がうまいということです。

そのために、まずは多くの人にあなたとレストランの存在を知ってもらうことが出発点です。

そして、お店やメニューの紹介だけでなく、どんな料理人が働いているのか、どんな価値観をもったレストランなのか、どんな用途で利用するとお客さんに満足してもらえるのかなど、多くの情報を発信していきます。

発信し続けることで多くの人に知ってもらい、興味をもってもらい、来店につなげていくのです。

哲学的な話で「誰もいない山奥で大きな木が倒れたとき、音はするか?」というものがあります。

もちろん物理的には音がするのですが、それを聞いている人がいなければ、「音はしない」とも言えます。それと同じであなたのレストランも、ただ存在しているだけだと存在していないのと同じです。

  • 美味しいと知られているから美味しいのであって、知られなければ美味しくありません。
  • 雰囲気が良いと知られているから雰囲気が良いのであって、知られなければ雰囲気は良くありません。
  • 記念日に使われていると知られているから記念日に使われるのであって、知られなければ記念日に使われません。

だから、あなたのレストランのポジションをお客さんに確実に伝えなければいけません。

ポジションを高めたいのであれば、ポジションを高めるだけの情報を発信する必要があるのです。

あなたやあなたのレストランのことをを多くの人に知ってもらいましょう。そのためにやるべきことは情報を発信するです。

まとめ

あなたが自慢の商品やサービスを安売りしたくないと考えているのであれば、ポジションを高めましょう。ビジネス(商売)の本質は価値と利益の交換です。そして、その価値を判断するのはあなたではなく、お客さんです。だから、お客さんには多くのことを知ってもらわなければいけません。

値上げして利益を増やすと言っても、不当に価格を上げるわけではありません。あくまであなたが提供する価値への正当な対価としてです。そう考えれば、ポジションを高めることもあなたの重要な仕事ではないでしょうか?

ポジションを高めることで商品やサービスの価値を高めれば、もっと多くのお客さんを集めるようになる。払うお金に対して価値が高ければお客さんの満足も高くなる。提供する価値に対して正当な対価が得られれば売り手も満足する。お客さんの満足と売り手の満足のもとにビジネスが成り立っていく

あなたとお客さんのウィンウィンの関係とは、本来こうあるべきではないでしょうか?

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