見込み客や顧客の「価格への抵抗感」を取り除く方法

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リンゴ VS オレンジ(Apple to Orange)
Michael GaidaによるPixabayからの画像

価格は正義

これはある意味、真実です。

私たちが商品やサービスを購入するうえで価格は最も重要な要素でしょう。

たとえ、あなたがどんなにすばらしい商品やサービスを売っていたとしても、見込み客が「価格への抵抗感」を持っていればセールスは難しいものになります。

誰もが自然な欲求として、質の高い商品やサービスを手に入れたいと考えています。

でも、だからといって市場相場よりも割高な価格に喜んでお金を払うかと言えば、答えはもちろんNOですよね?

いくら商品やサービスの質が高くても価格に見合っていないと判断すれば、きっと買わないでしょう。

じゃあどうすればいいのか?

実際に多くのビジネスでは、「どれだけ商品やサービスがすばらしいか」を伝えることに必死です。

競合と比較して見せたり、データや統計を見せたり、商品の良さを実演して見せたりと価値を伝えることに一生懸命頑張ります。もちろん、それはそれで大事なことなのですが、、

じつは一生懸命頑張って、見込み客を説得するよりも、もっと簡単な方法があります。

それは比較の基準を変えるという方法です。

リンゴ VS オレンジ(Apple to Orange)の比較法

例えば、あなたがリンゴを売っているとして、同じリンゴ同士で比べてもらうのではなく、リンゴとオレンジで比べてもらうのです。

これが「アップル・トゥ・オレンジ(Apple to Orange)」という比較法です。ちなみに、同一条件で比較することを「アップル・トゥ・アップル(Apple to Apple)」と言います。

あなたがスーパーで買い物するときのことを思い出してもらえればわかりやすいのですが、単にリンゴと言う条件で買うのであれば、どのリンゴが新鮮か、どのリンゴが大きいか、どのリンゴが美味しそうか、といった比較をしますし、ほかのスーパーとの価格で比較して、買うかどうかを決めるでしょう。

ところがリンゴとオレンジという違う条件ではどうでしょうか?

価値そのものが違うので、比較の基準を変えて、買うかどうかを判断しますよね。

 

リンゴ VS オレンジ(Apple to Orange)の使い方

例えば、あなたが3800円でビジネス書を販売していたとします。

一般的なビジネス書が2000円前後だとすると3800円のビジネス書は割高ですよね。

あなたが見込み客にどれだけ「すばらしいビジネス書だ」と説得しようとしても、相場の2倍近い本を売るのは大変なはずです。そもそも本は読まないと価値がわかりませんしね。

では、どうすればこのビジネス書を売ることができるのか?

そう、ここで「アップル・トゥ・オレンジ(Apple to Orange)」を使って、比較の基準を変えるのです。

例えば、この3800円のビジネス書をビジネスセミナーと比較したらどうでしょうか?

セミナーであれば、1回5000円~10000円の価格はふつうですし、高度なビジネスセミナーであれば50万円~100万円というものもあります。

そこで、こんなふうに伝えたらどうでしょうか?

「このビジネス書の価格は3800円です。一般的なビジネス書と比べれば高いでしょう。でも、このビジネス書は参加費39800円のビジネスセミナーで伝えている内容を書籍化したものです。時間と交通費をかけてセミナーに参加することを考えれば、好きなときに学べるし、はるかに格安です」

人によって感じ方はさまざまでしょうが、同じようなビジネス書を比較するのに比べて割安に感じるのではないでしょうか?

 

まとめ

同じような商品やサービスで優劣を競うと大変な場合でも、比較の基準を変えることであなたの商品やサービスを魅力的に見せることができます。

ぜひ「アップル・トゥ・オレンジ(Apple to Orange)」を試してみてください。

アイデアしだいでいくらでも比較の基準を変えられます。

創造力の限界があなたの限界になりますが、創造力は知識の総和です。いろいろな知識を吸収することで創造力は高められます。

創造力を高めて、あなたの商品やサービスの魅力を高めていきましょう。

 

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