突然ですが、あなたに質問します。

あなたの「オファー」には見込み客が抵抗できないほどの強さがありますか?

それも「えっ、ウソだろ? ここまでやるの?」と、見込み客が自分の耳を疑うくらいの圧倒的な強さです。

ショボいオファーでは集客コストが増えるばかりです。どうせなら圧倒的に強いオファーでしっかりと見込み客を取り込んでください。そのほうが確実に集客コストは下がります。

ここでは、圧倒的に強い「オファー」を作る7つのコアポイントをお話します。

今の時代、どの商品やサービスの品質も高いレベル。全体的に質が上がっているので飛び抜けた強みを持つものなんて、ほとんどありませんよね?

もし優れた商品やサービスが登場しても、すぐにコピーされて出回り、あっという間に市場はレッドオーシャン。もう、商品やサービスそのものでは競合との差別化も難しい時代です。

そんな状況のなかであなたが選ばれるには、競合よりもあなたが売っているものを魅力的に見せて見込み客をあなたのビジネスに引き込む必要があります。

そこで大事なのがオファーです。

それも、競合よりも圧倒的に強いオファーです。

そもそもオファーとは?

オファーとは「申し出」とか「提案」という意味ですが、マーケティングにおいては「販売提案」のことをいいます。あなたから商品やサービスを買うとどんなメリットがあるのか、どのような得になるのか、見込み客に訴求する機会のことです。

たとえば、飲食店なら「4名様以上のご予約であれば、幹事様の飲食代を無料にします」とか、ジャパネットタカタなら「この掃除機を買うと24,800円相当の豪華付属品セットを無料でお付けします。さらに今お使いの掃除機を10,000円で下取り。さらにさらにローン金利は0%、ジャパネットが負担します」といった具合です。

PRナビで言えばメルマガ会員になってもらうために『インターネット集客の教科書というEブックを無料で提供しています。これがオファーです。

ショボいオファーほど集客コストが増える?

せっかくオファーするなら、購入に対して見込み客が「NO!」と抵抗できないほどのオファーをしたほうがいいでしょう。

残念ながら、「オファーを強くするとコストが増えて、利益率が下がるので儲からないんじゃないか?」 と不安になって、思い切ったオファーを示せない人は多いです。

でも大丈夫。

じつは大胆にオファーしたほうが売上も利益率も高くなります

これからその理由を説明します。

飲食店の集客コスト

たとえば、先ほどの飲食店が「4名様以上のご予約であれば、幹事様の飲食代を無料にします」とオファーしたとします。一人の飲食代が5000円だとすると幹事の飲食代5000円が無料です。あなたが幹事として店を探していたら、20000円の飲食代が15000円になるのですから「えっ、ホント?」、「これじゃ儲からないんじゃないの?」と思いますよね? でも、こう驚いてもらえて、集客につながれば店側としては大成功です。

なぜなら、これで十分儲かるからです。

もし、グルメサイトや折り込みチラシなど、一人のお客さんを集客するのに2000円の広告費をかけているとしたらどうでしょうか? 4人を集客するのに8000円かかったことになります。加えて、オファーの「幹事の飲食代5000円が無料」なので合計13000円のコストです。

仮に、オファーが弱い場合、たとえば「会計から5%引き」としても「えっ、ホントに?」とはならないですよね? そして、これより強いオファーをする競合に見込み客を奪われるかもしれません。そうなると来店するお客さんが現れるまで広告を出し続けなければいけないとしたらどうでしょうか? もっと集客に苦労したり、想定していた以上に広告費をかけるようになるかもしれません。来店までに2倍の広告費をかけることになったら、一人4000円×4人=16000円。これに会計から5%引きの800円が加わり、集客コストは16800円です。

だったら、出し惜しみしないで初めから強いオファーで集客したほうが集客コストを抑えることになりますよね? オファーが強ければお客さんにも良い印象が残り、広告なしでリピートにつながるかもしれません。口コミで「必ず幹事の飲食代が無料になる居酒屋」として広まり、多くの団体客の幹事の注目を集めるようになり、広告費以上の集客効果があるかもしれません。

広告宣伝とオファーの違い

あなたにとっては広告宣伝もオファーも同じ集客コストですが、お客さんには違って見えます。オファーにかけたコストはお客さんの得になるからです。お客さんは広告コストで得はしませんがオファーでは得をします

5%の得で喜んでもらうのと5000円の得で喜んでもらうのでは、

  • お客さんに良い印象を残せるのはどちらのオファーでしょうか?
  • お客さんがまたお得に飲みに行きたいと思うのはどちらのオファーでしょうか?
  • お客さんがだれかにこっそり教えたり、自慢したくなるのはどちらのオファーでしょうか?

そもそも新規客の獲得はコストがかかるものなので、2回、3回とリピートして固定客になってもらうことで利益率を上げていくのが飲食店の基本的な集客パターンです。だとすれば、新規獲得は早いほうがいいですよね?

そして新規獲得はオファーの強さに比例としたら、、、

だから、ケチって弱いオファーを続けるよりも強いオファーで一気に集客したほうがいいのです。

強いオファーは弱い売込み文句をカバーする

強いオファーは弱いコピーをカバーできるが、弱いオファーはどんなコピーもカバーできない

とは、世界一のコピーライターと言われたゲイリー・ハルバートの言葉。

見込み客にとって魅力的な提案であれば売込みが下手でも買ってもらえるけど、提案に魅力がなければどれほど売込みが上手くても買ってもらえないという意味です。

圧倒的に強い「オファー」を作る7つのコアポイント

では、強いオファーの必要性を確認したところで、圧倒的に強い「オファー」を作る7つのコアポイントを説明します。

あなたがすでにオファーを作っているのであればチェックしてみてください。

ペルソナは設定されているか?

誰に向けてオファーしたいのか、ペルソナを明確にする必要があります。

飲食店の例で言えば、「幹事の飲食代5000円が無料」は幹事を喜ばせたいオファーです。

見込み客にとって魅力的な提案をするのがオファーの大原則ですが、そもそもペルソナが定まっていないと魅力的な提案ができません。何に魅力に感じているのか定まらないからです。

飲食店で言えば、お酒の好きな年配の男性が魅力的に感じる提案と、スイーツ好きの若い女性が魅力的に感じる提案とでは違ってきますよね? カップルでデートに使うお店と、子供連れの家族が入りたいお店では求めるニーズも違います。

なので、オファーを作る前に、まずは誰に向けてオファーしたいのか、ペルソナを明確にします。

参考:PRナビ『ペルソナは特定の一人だけ。中途半端な設定ではターゲットに響かない。』

オファーは魅力的であり、価値のあるものか?

「ペルソナは設定されているか?」にも関係してきますが、オファーが相手にとって魅力的であるか、価値のあるものかをリサーチします。

たまにショボいオファーをしている飲食店を見かけることがあります。客単価5000円くらいと思われる店なのにお客さんへの来店提案が、「ソフトドリンク一杯無料」とか、「ライス一人前無料」とか。これじゃあ、「よおし、ソフトドリンクがタダだから食べに行くか!」とはならないですよね?

オファーを作るときは、何でもかんでも無料にすればいいというものではありません。価値を感じるものが無料であれば、お客さんもびっくりします。「えっ、ウソだろ? ここまでやるの? おお、スゲー!」と。

でも価値がないと思われるものを、いくら無料にしてもお客さんは反応しません。「どうせ大したものじゃないだろう」と思うだけです。

むしろ、オファーに対する店側のコスト意識が透けて見えてしまい、お客さんをどう思っているのか伝わってしまいます。これならオファーしないほうがマシと思いませんか?

お客さんに「えっ、そこまでやって大丈夫? 儲からないんじゃないの?」とか「そこまでやるからには、そうとう自信があるんだろう」と思ってもらえるくらいの大胆さがオファーを成功させる秘訣です。

オファーは分かりやすいものか?

オファーは具体的で、はっきりとわかりやすいものである必要があります。

なぜなら、わかりづらいものには魅力や価値を感じづらいからです。

  • 「10%引き」より「1000円引き」
  • 「半額」より「1つ分の代金で2つ買えます」
  • 「2つ以上買うと合計からさらに10%OFF」より「2つ以上買うともうひとつ無料で付いてくる」

のほうがわかりやすいです。

「半額」だって、使い方しだいです。

  • 「45%OFF」よりも「半額」のほうがわかりやすく、
  • 「50%OFF」よりも「半額」のほうがわかりやすい。
  • 「60%OFF」よりも「半額」のほうがわかりやすい。(実際に、こちらのほうが売れる場合も多い)

「半額」って、わかりやすい表現だと思いませんか?

あなたが使うオファーは割引とプレミアムのどちらが効果的か?

割引よりもプレミアムなど無料のプレゼントを付けたほうが効果的な場合があります。

割引は安くなるという訴求で確かに魅力的なのですが、見方によっては商品やサービスの価値を下げることにもなるので慎重にオファーを作るべきです。それに割り引いたオファーがお客さんの中で当たり前になると通常価格では買ってもらえなくなる可能性があります。割引ありきの商品に対する消費者の購入のタイミングって自然と決まってしまいますよね? (衣料品販売のGapなんかは完全にコレですね、、ひと昔前のユニクロもこれだった、、、)

プレミアムであれば売上を落とさずにモノが売れるので、ぜひとも効果的にオファーに組み込みたいところです。

あなたの扱う商品やサービスに合ったオファーになっているか、チェックしてください。

あなたのビジネスで使うオファーは割引とプレミアムのどちらが効果的でしょうか?

そのオファーにはちゃんとした理由が付いているか?

「世の中、タダより高いものはない」

とは、昔から言われてきた言葉です。

何の理由もなく、いっぱい割り引いてくれたり、タダで何かをもらったりするのは怖いですよね?

ちゃんとした理由を付けなければ、せっかく大胆なオファーを打ち出しても「何か裏があるんじゃないか?」 なんて疑われるのがオチです。

「なるほどな」と納得できる理由があれば、人は安心してオファーを受けられるものです。

たとえば、

  • 祝オープン記念
  • 入学祝い
  • 卒業祝い
  • 誕生日割引
  • 在庫一掃セール
  • ハロウィンセール
  • クリスマスセール
  • 開店10周年感謝祭
  • 閉店セール

なんでもいいです。お客さんが安心してオファーを受けられるように理由付けをしてください。

すでに話しましたが、理由も示さずに割引オファーを多用すると割引が当たり前になってしまい、通常価格では売れなくなってしまうので注意が必要です。

すぐに行動してもらうための理由を示しているか?

あなたも「決断を先送りにして、結局やらなかった」とか「いろいろあって迷ってしまい、決められない」なんてことはありませんか?

人は物事を先送りにする動物と言われています。

たぶん、私もあなたも先送りの理由を考え出す天才児のはずです(笑)

  • 今忙しいから後でやろう
  • 今日は雨だから明日からやろう
  • ほかと比べてから決めよう
  • もっとよく調べてからにしよう
  • もっとよく準備してから始めよう

次から次へとやることが発生する、忙しい現代人の「後でやろう」はあまり期待できませんよね。

だから、すぐに行動してもらうための理由を示して、行動してもらわなければいけません。

具体的には期限、数量、プレミアムの数に限りがあるなど、切迫感や緊急性を示します。

  • 明日で締め切り
  • 限定5個
  • 先着3名様

飲食店であれば季節の食材なので、、国の助成金を活用するので、、といった締め切りは売り手都合ではないのでお客さんに受け入れられやすい緊急性になります。

もちろん、ウソはいけませんよ。

保証を示しているか?

「保証」はオファーを作るうえで昔から効果が証明されている強力なパーツです。

商品やサービスに対する自信の表れなので、もし設定しているのであればオファーにも必ず盛り込みます。

たとえば、

  • 120%満足保証、もし気に入らなければ全額返金します
  • 30分以内にお届けします。もし遅れたらお代はいただきません
  • 永久保証。壊れたらいつでも直します

参考:PRナビ『「えっ、全額返金? ホントに?」顧客が驚き、心配するほどの満足保証から得られる3つの効果』

まとめ

今の時代、商品やサービスの差別化が難しいなかで競合よりもあなたが選ばれるためには、オファーを強く、それも圧倒的に強く示して見込み客をあなたの方に引き込む必要があります。

そのためには「えっ、ウソだろ? ここまでやるの?」とか「これじゃ儲からないんじゃないの?」と見込み客が自分の耳を疑うくらいの圧倒的に強いオファーです。強いオファーは集客コストを下げて、一気に集客できるので早くから売上と利益を出せるようになります。

だから、大胆に行きましょう!

さあ、あなたはお客さんをどんなオファーで驚かせますか?

 

【無料レポート】「インターネット集客の教科書」

正直、インターネットを使えば、ほとんどコストをかけずに集客することが可能になります。これは紛れもない事実です。

しかし、多くの人は本業であれ副業であれ、インターネットを自分のビジネスに活用することができていません。

それは一体、なぜでしょうか?

それは、インターネットを使って集客をする”ちょっとしたコツ”を知らないからです。

インターネット集客には”ちょっとしたコツ”があります。多くの人たちは、この”ちょっとしたコツ”を知らないがために、中途半端なことを繰り返し、時間とお金と労力を浪費してしまっているのです。

このレポートでは、この”ちょっとしたコツ”を紹介するとともに、インターネットで集客することのプロのノウハウ(頭の中)を公開します。

このレポートに書かれている知識を知り、それをあなたのビジネスに応用することで、あなたは24時間365日、あなたの代わりに働き続けてくれる自動集客マシーンと呼べるものを手に入れることができるようになるでしょう。