競合に差をつけたい。
もっと大きく成長したい。
あなたのビジネスもきっとそうですよね？
そのためには顧客の新規開拓が欠かせません。新規開拓に意欲的に取り組めるか、そうでないか。もっというと積極的か、そうでないか。この違いが物事の捉え方や気づきの差になって表れます。
当然、気づきが変われば取り組みも変わり、取り組みが変われば成果も変わる。最終的にはビジネスの成長に違いが出ます。
そのことを『二人の商人』の物語を通してお話したいと思います。
聞いてください。
『二人の商人』の物語
昔、二人の商人がいた。
二人は販路を開拓しようと一緒に峠道を登っていた。
夏、真っ盛り。焼けつくような暑さのなか、重い荷物を山ほど背負って険しい坂を登っていくのは、本当につらくて苦しいことだった。
途中、木陰に荷物を下ろして休んでいると、片方の商人が汗を拭きながら嘆いた。
「この山がもう少し低いといいんですがね。本当に商いに楽なことはございません。
こんなに険しい坂を登るくらいなら、いっそのこと行商をやめて、帰ってしまおうかと思いますよ」
これを聞いたもう片方の商人はにっこりと笑って、こう言った。
「同じ坂を、同じくらいの荷物を背負って登るんです。あなたも私もつらいのは同じです。ほら、この通り、息もはずめば、汗も流れます。
だけど、私はこの山がもっともっと、いや十倍も高くなってくれればありがたいと思います。
そうすれば、たいていの商人はみんな、登るのをあきらめてしまいます。
そのときこそ私は一人で山の向こうまで行って、ぞんぶんに商売ができるでしょう。
この山がまだまだ高くないのが私には残念でなりません」
この話は、物事は見方しだいということを伝えています。
二人の商人は重い荷物を背負って大変な山道を登っています。苦労を嘆く商人は苦労を単なる苦労にしか思えず、「できることならやめてしまいたい」。でも成果を求める商人はライバルに差をつけるために「もっと多くの苦労をしたい」と願っています。
私たちのビジネスでも同じではないでしょうか？
ライバルに差をつける方法
ほとんどのビジネスにおいて、既存の市場ではすでに多くの競合がひしめき合っています。そのなかで顧客を増やすためには既存顧客を維持したうえでさらなる新規開拓が欠かせません。
そのための方法は大きく2つあって、一つは価格で存在感を示して集客する方法、それともう一つは事業者としての存在感を示して集客する方法です。
価格で存在感を示す
今どきの商品やサービスはどれも優秀で平均以上。極端な粗悪品、粗悪なサービスというのはあまり見かけなくなりました。つまり商品やサービスそのものでの競合との差別化を図るのは難しくなっています。
そこで多くの人が真っ先に考えるのは競合よりも価格を下げて存在感を示すということです。
「価格は正義」
これはほとんどの場合、真実です。もちろん否定はしません。
商品やサービスの購入に価格の影響が大きいことは今さら言うまでもないでしょう。
でも激しい価格競争の中で戦うということは薄利多売で競合としのぎを削ることを意味します。
価格競争は経営体力のある大手であれば通用する戦略でしょう。というよりも、人材や設備、在庫など多くのコストを抱える大手のビジネスでは、その分の売上を確保しなければ経営を維持できません。なので手っ取り早く、価格による訴求で競合よりも存在感を示す必要があります。
でも価格を下げて安く売ろうなんて方法は誰でも思いつくし、誰でも簡単にできますよね。そして経営体力のないビジネスが取り組んだ結末というのは想像に難しくありません。
だからこそ、私たち小規模事業者が取り組むべきは安易な値下げではなく、誰もが大変だと考えて、誰もが簡単にできない方法です。
事業者としての存在感を示す
それが事業者として存在感を示すという方法。そのために顧客とのコミュニケーションを増やすという方法です。これに尽きます。最もシンプルだけど、多くのビジネスでおろそかになっている点ではないでしょうか？
事実、ハーバード・ビジネス・レビュー誌の調査によると顧客離れの原因は、
5位：引越しや死亡など（4％）
4位：友人からの別商品のすすめ（5％）
3位：自分で商品や価格を比べて（9％）
2位：商品やサービスに不満を感じて（14％）
1位：事業者に相手にされないから（68％）
引用： Harvard Business Review HPより
顧客離れの原因の第一位は ”事業者に大切にされていない（と感じる）” からです。具体的に言うと、10人のお客さんのうち7人がコミュニケーション不足を理由に離れていきます。
逆に言えば、適切なコミュニケーションを取るだけで多くの顧客を維持できるし、多くの見込み客との関係性構築、つまり新規開拓に役立ちます。
事業者としての存在感を示せれば、競合と勝負するポイントは「価格の魅力」ではなく「事業者の魅力」になります。
- ○○さんなら安心だよね！
- ○○さんなら間違いないよね！
- ○○さんなら相談してみようか！
多くの情報が溢れ、選択疲れをしている今の時代ほど、あなたの顔がすぐに頭に思い浮かび、すばやく正しい意思決定できるのは顧客にとって大きなメリットになるし、信頼できる事業者であるというのは競合との大きな差別化につながります。
まとめ
顧客とのコミュニケーションを増やし、それを継続する。これは口で言うほどたやすいものではありません。まさに苦しく大変な山道を登っていくようなものですよね。
例えば、コミュニケーションを強化するためメルマガを毎日配信する。おそらく多くの人が大変に思い、躊躇します。目の前の忙しさを言い訳にしたり、できない理由が次から次へと頭に浮かんできます。（忙しいという言葉は私たちに天才的なクリエイティブを与えてくれますよね―笑 ）
だからこそ、取り組むべき価値があると思いませんか。
競合に差をつけたい。
もっと大きく成長したい。
そう思うのであれば、競合がやりたがらない大変なことに意欲的に、積極的に取り組んでいきましょう。
【無料レポート】「インターネット集客の教科書」
そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。
いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。
インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。
というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。
