あなたは星の数ほどいる業者の一人になってはいけません。つまり、「取り替えのきく業者」ではダメということです。
例えば、PRナビの事業領域であるインターネット集客の業界では大小多数の競合が存在します。
もしインターネット上に広告を出そうと思ったら多少の専門知識と経験は必要ですが、その気になればGoogle広告やYahoo!広告、Facebook広告など、誰でも運用することができます。
ホームページやランディングページだって誰でも作ることができますし、ブログ記事を書いたり、コンテンツ制作だってそんなに難しいものではありません。低い単価で仕事を受けてくれる専門業者もたくさん存在します。
インターネット集客の業界に限らず、たいていのビジネスはこのような環境でしのぎを削っていますよね。おそらく、あなたの業界も似たようなものではないでしょうか。
そんな市場環境で、見込み客にとって特別な存在になるにはどうすればいいのか？
その方法はたった一つしかありません。
それは、あなたが「何者であり、何ができるのか」を明確にして、競合との差別化を図り、それを見込み客のいる市場に伝えていく、というやり方です。
それ以外にありません。
そのための具体的なアプローチを2つ、これから教えます。
立ち位置を明確にする
「立ち位置を明確にする」とは、例えば、飲食店でいえば提供するメニューの絞り込みです。
ファミリーレストランのように、「和洋中、何でも食べたいものを提供します」というのは資本力のある大企業の立ち位置です。
多くのお客さんを集めるために多くのメディアを使って多くの宣伝広告を行います。同じようなファミリーレストランや近隣の個人店など、競合が多ければ多いほど、多くの予算を使って競合よりも目立たなければいけません。
このような激しい消耗戦を避けたいのであれば、違った角度から立ち位置を明確にしていく必要があります。
例えば、「私たちは腹ペコのオフィスワーカーに作りたて熱々のハンバーガーを提供するお店です」と宣言します。
そうすると、手軽にランチを済ませたいと考えていたり、お昼はハンバーガーにしようかと思っている人はあなたの店を選ぶ確率が高くなります。だって、あなたは見込み客の欲しいものを提供すると「宣言」しているのですから。
多くの飲食店ではどんなメニューがあるかを伝えています。でも誰に向けたメニューであるか、どんな人が喜ぶメニューであるかをはっきりと伝えていることはあまりありません。
だから、はっきりと「宣言」して、あなたの立ち位置を明確にするのです。
価値観の対立軸を明確にする
価値観の対立軸を簡単に言うと、「好きか嫌いか」ということです。
例えば、あなたが健康志向のイタリアンレストランを経営しているとします。
お客さんに喜んでもらうためにオーガニックの食材にこだわって、作り立ての料理を提供することが大事だと考えています。そのために自ら厨房に立って腕を振っています。
オーガニックの食材にこだわるとなれば仕入れにもそれなりのコストがかかるでしょう。あなたが作るのであれば「アルバイトを使って人件費を抑えて」というわけにもいきません。そして「大量に作り置いて冷凍保存」をしないのであれば注文を受けるたびに作るので時間的なコストもかかります。
ということは提供するメニューの価格も相応なものになります。
そこで、このような価値観の対立軸を伝えていくのはどうでしょうか？
- 「オーガニックの食材にこだわるお客さん」 VS 「そうでないお客さん」
- 「必要以上の作り置きや冷凍食品は嫌いなお客さん」 VS 「そうでないお客さん」
- 「プロの料理人として経験豊かなオーナーが作る料理を食べたいお客さん」 VS 「そうでないお客さん」
価値観の対立軸をはっきりさせることで「そうでないお客さん」からは距離を置かれます。
でも「オーガニックの食材にこだわるお客さん」や「必要以上の作り置きや冷凍食品は嫌いなお客さん」、「プロの料理人として経験豊かなオーナーが作る料理を食べたいお客さん」との距離はグッと近くなります。
その場合の対立軸となる競合は、例えば、冷凍食品をアルバイトが手早く調理するような低価格を武器にしたレストランチェーンが考えられそうです。
そこで考えたいのが、あなたのイタリアンが低価格をウリにするレストランチェーンに取って代わられるかということ。おそらく、なさそうですよね？ だってお客さんの求める価値観が違いますから。
これなら多くの選択肢のうちの一つではなく、あなたの店という特別な存在感を示せるのではないでしょうか？
まとめ
あなたは星の数ほどいる業者の一人、つまり「取り替えのきく業者」になってはいけません。
見込み客から見て特別な存在になるためには、あなたが「何者であり、何ができるのか」を明確にします。そして競合との差別化を図り、それを見込み客のいる市場に伝えていきましょう。
そのためのアプローチは2つ。
「立ち位置を明確にする」と「価値観の対立軸を明確にする」です。
どちらも取り組むには少しばかり勇気を必要とするかもしれません。明確にすることで「そうでない見込み客」と距離を置くことになりますから。
でも、あなたが求める見込み客にとって、あなたのビジネスは「取り換えのきく業者」から「特別な存在」に格上げされますよ。
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そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。
いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。
インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。
というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。
