あなたのクーポンオファーは効果がありますか?

「あまり反応ないんだよね、、、」

もしそう思っているのであれば、これから話すことをよく聞いてください。

今も昔もクーポンは強力な集客ツールです。正しく使えば多くの集客につながり、必ず売上が増えるようになります。でも使い方を間違えると割引されるのが当たり前になってしまい、クーポンなしでは「高いから買わない」となってお客さんが離れていくようになります。

集客するためのクーポンでかえってお客さんが離れていく、そんな事態は避けたいですよね?

そうならないためにも、クーポンオファーの正しい知識を持って上手に使いましょう。

では、これからあなたに正しくクーポンを使い、オファーを成功させる11のコツをお話します。

 

そもそも、あなたはクーポンがどれだけ強力な集客ツールなのか知っていますか?

クーポンオファーは私たちが生まれるずっと前から使われ続けている効果実証済みの集客手法なんです。

クーポンの始まりは明治時代。130年前から効果実証済みの集客戦略。

1887年 コカ・コーラのクーポン(this card entitled you to one glass of free coca-cola)
1887年 コカ・コーラのクーポン(this card entitled you to one glass of free coca-cola)

じつはクーポンの歴史は古く、今から130年前の1887年、米国でコカ・コーラ社が無料券の配布を行ったのが最初と言われています。その頃の日本は明治時代。(正確には明治20年。日本最初の内閣総理大臣として伊藤博文が活躍した、そんな時代です)

コカ・コーラ社がクーポンを持ってきたお客さんにコーラを一杯無料で試飲させたところ、これが大当たり。販路を拡大するために、次は小売業者やソーダ水売り場を経営している人に原液で8リットルのコーラを提供して、そのうちの半分(コーラ128杯分)をお客さんに無料で試飲させるキャンペーンを展開。この積極的なクーポン(マーケティング)戦略であっという間に販路を拡大し、1895年には米国全州でコカ・コーラを販売するようになりました。

それからクーポンは消費者と販売者を結びつける強力な集客ツールとして、ありとあらゆる業界で絶大な存在感を示してきました。

ちなみに、米国のクーポン委員会が発表した数字によると、

  • アメリカ人の86%がクーポンを利用している
  • ある年のアメリカの消費者はクーポンを利用することで約27億ドル(日本円で2943億円。1ドル109円で計算)も節約している
  • メーカーによる2007年のクーポンの発行額は3500億ドル(日本円で38兆1千5百億円。1ドル109円で計算)を超えた

など、ものすごい存在感のあることが証明されています。

ちなみに日本でクーポンが使われ出したのは1990年代後半ごろから。グルメサイトのパイオニアである「ぐるなび」やファーストフード最大手の「マクドナルド」がウェブサイト上でクーポンの配布を行ったのが普及のきっかけです。

米国に比べれば日本での普及はかなり遅いものの、今だに「グルナビ」や「マクドナルド」がクーポンを発行し続けていることを考えれば、十分な集客効果があることがわかりますよね。

では、いよいよこれからクーポンオファーを成功させるコツを見ていきます。

 

クーポンオファーを成功させて売上を増やす11のコツ

クーポンオファーを成功させて売上を増やす(Succeed the coupon offer and increase sales)
クーポンオファーを成功させて売上を増やす(Succeed the coupon offer and increase sales)

私たちは ” お得 ” が大好きです。

「得したら困るよ!」

そんな人、あまりいませんよね?

そう。クーポンオファーを成功させるにはそのクーポンがお客さんにとって本当に ” お得 ” だと思ってもらうことが重要です。

では、” お得 ”だと思ってもらうにはどうすればいいのか?

そのコツがこちら。全部で11あります。

  1. クーポンがあることを伝える
  2. どんな特典が受けられるかを伝える
  3. 利用しないと損だ!と思われるような特典を示す
  4. 専門用語を使わない
  5. ターゲットを示す
  6. クーポンをたくさんつける
  7. 写真やイラストで示す
  8. 利用期限や締め切りを示す
  9. 太い破線で囲む
  10. クーポンに追跡コードを振っておく
  11. クーポンと引き換えにEメールアドレスなどを取得する

どれも基本的なことですが意外とできていないものも多いです。

さあ、ひとつずつお話しします。

 

 1. クーポンがあることを伝える

クーポンがあることを伝える(Telling that there are coupons)
クーポンがあることを伝える(Telling that there are coupons)

じつはまったくの盲点なのですが、クーポンを用意しているのに気づいてもらえないということがあります。気づいてもらえなければそこにクーポンがないのと同じ。

チラシであればクーポンの定位置である四隅に、ダイレクトメールであれば開封率を高めるためにもクーポンが同封されていることを、ウェブサイトであればクーポンページの存在をしっかりと示しましょう。

とくにウェブサイトではお客さんの興味を引く要素がないとワンクリックで簡単にページを閉じられて他のサイトへ移られてしまいます。ひとつのページにいろいろと情報を詰め込んだのでは捜索困難な場合も多いです。トップページのすぐわかる位置にお得なクーポンを用意していることを示しましょう。

 

 2. どんな特典が受けられるかを伝える

どんな特典なのか?(What kind of privilege is it ?)
どんな特典なのか?(What kind of privilege is it ?)

どんな特典が受けられるのか、クーポンの内容を具体的に示しましょう。クーポン自体にも特典の内容を示すとお客さんの意識が向きやすくなるので効果倍増です。

クーポンは来店してくれることや会員登録してくれることに対しての特典の約束です。

人は曖昧な約束には魅力を感じません。ましてや、お金を払う立場のお客さんであればなおさらです。曖昧な約束には行動を起こしません。

たとえば、大切な友人に対してあなたはいいかげんな約束をしませんよね? それと同じくらい大事なことです。

くれぐれも次のような曖昧な約束は提示しないようにしてください。

  • 素敵な景品をご用意しています。
  • すばらしいことが起こります。
  • きっと何かを差し上げます。

実際に見かけたコピーですが、今の時代、ちょっと胡散臭いですよね。

 

 3. クーポンを利用しないと損だ!と思われるような特典を示す

使わないと損だ!(It is a loss if you do not use it!)
使わないと損だ!(It is a loss if you do not use it!)

私たちが行動を起こす理由はたったの二つしかありません。

一つは損をしない(苦痛を避ける)ため。それと、もう一つは得をする(快楽を得る)ためです。そして、より強いモチベーションとなるのは ” 損をしない ” です。

このクーポンを利用しないと損だ!」と思われるような強いオファーやコピーを打ち出しましょう。

参考記事:PRナビ『思わず行動してしまう!見込み客が抵抗できない行動欲求の本質とは?』

 

 4. 専門用語を使わない

わかりづらい言葉や表現を使わない(Do not use obscure words or expressions )
わかりづらい言葉や表現を使わない(Do not use obscure words or expressions )

受け手に分かりづらいような言葉や表現を使わない。

とびきりのオファーを用意しても、言っていることが難しかったら相手に伝わりません。

たとえば、

  • 12 MB SmartCache キャッシュ
  • 6 コア数
  • 12 スレッド
  • 45.0 W 最大 TDP
  • 2.90 GHz 動作周波数
  • 4.80 GHz ターボ・ブースト利用時の最大周波数

「このスペックが自慢のインテル®︎ Core ™️ i9-8950HKプロフェッサーを無料でプレゼント!」

と言われてもパソコンに詳しい人でなければ、

「・・・・・」

ですよね?

何となくすごそうなのはわかるのですが、どうすごいのかわからない。自分たちの業界では当たり前の言葉や表現でもお客さんにとってはよくわからない場合があります。

オファーの価値を最大限に上げるには、相手が理解できるような言葉や表現でクーポンオファーの価値を伝えましょう

 

 5. ターゲットを示す

ターゲットは誰? (Who is the target ? )
ターゲットは誰? (Who is the target ? )

ターゲットが誰なのか、はっきりと示すことで「これはオレに関係する話だ」「私に言ってるのね」と認識され、ターゲットの行動につながります。

たとえば、こんな具合です。

  • 小学生以下のお子様対象
  • 4名様以上のお客様対象
  • 女性限定
  • コスプレしている人限定

もし、自分がターゲットとして選ばれていたら、なんか嬉しいですよね。他の人よりもお得になるわけですから、それは優越感になる場合もあります。

戦略的なターゲティングオファーだと、コスプレイベントで ” コスプレしている人限定クーポン ” なんてのもあったりします。それって、周りの人がほとんどターゲットですよね(笑) かなり反応が高いと思いませんか?

クーポンオファーのターゲットが誰なのか、はっきりと示しましょう

 

 6. クーポンをたくさんつける

マクドナルドのチラシクーポン(McDonald's flyer coupon)
マクドナルドのチラシクーポン(McDonald’s flyer coupon)

駅前のコーヒースタンドや立ち食いそば、マクドナルドなどでよく使われるテクニックです。

コーヒースタンドや立ち食いそばのように同じクーポンをたくさんつけて回数券タイプでもいいし、マクドナルドのように何種類ものクーポンメニューをつけるのも効果的です。たくさんのメニューがあると、ついつい全部のクーポン内容をチェックしてしまいますよね。

これこそまさに、” お得 ” を求める人間の性(さが)に訴求した、かなり強力なオファーです。

それにたくさんのクーポンは使わなくても持っているだけで得した気分になるので「この店はサービスがいい」とお客さんからの印象も良くなります。

クーポンブック(多くのクーポンチケットが綴られていて本のようになっているもの)で総額○○円のお得、なんて売り文句もこのような心理作用を狙っています。

「総額36,280円のお得なクーポンが付いています!」なんて言われると、使ってはじめて得する仕組みなのにクーポンブックを持っているだけで得した気分になりませんか?  ちょっと不思議ですよね。

 

 7. 特典の内容を写真やイラストで示す

特典の内容を写真やイラストで示す(Show the contents of the benefit by photograph or illustration)
特典の内容を写真やイラストで示す(Show the contents of the benefit by photograph or illustration)

A picture is worth a thousand words

古くからある英語のことわざで、直訳すると「絵は千の言葉の価値がある」です。「百聞は一見に如かず」としたほうがわかりやすいでしょうか?

人は頭の中でイメージできないものには魅力を感じないし、欲求も起こりません。つまり、行動を起こしません。

あなただって、「スペシャル・デラックス・ゴージャス・デザートをプレゼント!」なんて、文字情報で言われても美味しそうと思ったり、食べたいと思いませんよね?

  • 何がスペシャルなのか?
  • どのようにデラックスなのか?
  • どれだけゴージャスなのか?

これだけではお客さんの頭の中で具体的な美味しさをイメージできないからです。

当たり前のように聞こえますが、人は見たことを100%、頭の中で再現します。そして私たちは再現された情報に何らかの反応をするように脳内のプログラムがデフォルト(基本設定)されています。

「見たら食べたくなった」とか「衝動買いしてしまった」というのも、見る前は何とも思わなかったのに、見たことで感情のスイッチが入ったからです。

人は見たことで頭の中に再現し、感情が刺激され、行動を起こします。お客さんの行動を引き起こすように、特典の内容を写真やイラストで示しましょう。

 

 8. 利用期限や締め切りを示す

利用期限や締め切りを示す(Indicate expiration date and deadline)
利用期限や締め切りを示す(Indicate expiration date and deadline)

人類の最大の発明は締め切りだ。なぜなら締め切りがあることで、私たちは行動を起こせるからだ

by John Carlton(ジョン・カールトン)

私たちが朝、時間通りに起きるのも仕事に行く時間が決まっているからであり、決まっていなければきっと起きませんよね? おそらく、ゆっくり朝寝を楽しむのではないでしょうか。

利用期限や締め切りがあることは私たちの行動のきっかけになります。つまり、いつでも使えるクーポンよりはいつまでしか使えないクーポンの方がお客さんが行動を起こすきっかけを作れるのです。

だから、クーポンオファーには必ず利用期限や締め切りを示すようにしましょう。できれば、オファーするあなたの都合ではないほうが効果的です。

  • 季節の食材なので、今しか食べられない
  • クリスマスメニューを○○日まで提供
  • 消費税増税前の今がチャンス

など、これらの期限はお客さんが行動を起こす強力なきっかけになります。

 

 9. 希少性を示す

希少価値を訴求する(Appeal rare value)
希少価値を訴求する(Appeal rare value)

「なぜダイヤモンドは価値があるのか?」

答えは簡単。

数が少ないからです。道端に転がっている石ころには価値を感じないけど、ダイヤモンドに価値を感じるのは、そんな心理作用です。

  • 数量限定
  • 先着〇〇名様限り
  • 手に入りづらい食材
  • 一頭から取れるのはわずかこれだけ

など、特典の希少性を示すこともお客さんが行動を起こす強力な動機づけになります。

 

 10. クーポンに追跡コードを振っておく

追跡する(Chase)
どのクーポンが効果的か追跡する(Chase)

どのクーポンオファーやどの媒体の反応が高いのか?

あなたがいいと思うオファーとお客さんが喜ぶオファーが必ずしもイコールにならない場合もあります。複数のオファーを用意した場合は、どれが効果的なのか確認できるようにしましょう

また、使う媒体(メディア)も選ばなくてはいけません。

あなたの来てほしいお客さんが反応するのは新聞なのか、折り込みチラシなのか、それともFacebook広告なのか?

実際に利用があったクーポンから媒体を辿れるように、クーポンに追跡コードを振っておきましょう

はじめてクーポンを出す場合、あなたがターゲットとしているお客様の

  • よく立ち寄る場所は?
  • 購読している新聞や雑誌は?
  • 趣味や家族構成は?

などの行動パターンをリサーチして媒体を選ぶと失敗も少なくなります。

 

 11. クーポンと引き換えにEメールアドレスなどを取得する

Eメールアドレスなどを取得する(Acquire e-mail address etc)
Eメールアドレスなどを取得する(Acquire e-mail address etc)

Eメールアドレスなどの取得はクーポンオファーする側にとって最も大きなメリットです。

もしあなたが自分のホームページでクーポンページを用意しているのであれば、オファーと引き換えに必ずお客さんのEメールアドレスや誕生日などを取得しましょう。

なぜならお客さんの連絡先を知ることで待ちの営業から攻めの営業に変えることができるからです。連絡先を知らなければお客さんが来てくれるのを待つだけ。つまり、お客さんにあなたのお店の経営を任せているのと同じことになります。

本当の住所とは違ってEメールアドレスであれば取得のハードルはだいぶ低くなります。とびきりのクーポンオファーと引き換えにEメールアドレスを取得しましょう。これに誕生日が加わればとても強力です。

レストランに行って誕生日を一人で祝う人はあまりいないでしょう。それに、いつもより少しくらい奮発するはずです。だから、しっかりと攻めの営業ができれば簡単に集客と売上を3倍にすることができるのです。

 

まとめ

これが飲食店がクーポンオファーを成功させて集客と売上を3倍にする11のコツです。

間違いなく言えるのは、今も昔もクーポンは強力な集客ツールだということ。正しく使えば多くの集客につながり、必ず売上が増えるようになります。でも使い方を間違えると割引慣れしてしまい、クーポンなしではお客さんが離れていくようになります。

そんな事態を避けるためにもクーポンオファーの正しい知識を持って使いましょう。

 

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