リピート集客の基本。店舗ビジネスで絶対に欠かせない最大の資産とは?

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リピート集客の基本。店舗ビジネスで絶対に欠かせない最大の資産とは?
Free-PhotosによるPixabayからの画像

もしあなたが店舗ビジネスの経営者だとして、リピート集客に必要な最大の資産は何だと思いますか?

  • 売れる商品や満足度の高いサービス?
  • 居心地の良い、すばらしい雰囲気のお店?
  • あなたの期待以上のホスピタリティを発揮してくれるスタッフ?

最高の立地? それとも、現金? これがなければ広告も出せないし、事業が存続しませんよね?

でも、いずれも間違いです。

あなたがリピート集客するうえで絶対に欠かせない最大の資産、それは顧客リストです。

なぜなら、もしあなたが売り込むのが下手だとしても、マーケティングが下手だとしても、お客様の情報さえあればそれなりに呼び込めるからです。そうすれば売上が作れるので経営も立ち行きます。

 

昔も今も最重要は顧客リスト

江戸商人は火事が起きたとき、真っ先に顧客台帳を井戸へ投げ込んだと言われています。火を消すよりも何よりも顧客台帳を優先させたのです。

どうしてかというと、火事でお店やお金を失っても顧客台帳があればどこに売り込めばいいかわかるので、すぐに商売を立て直せるからです。

反対に、お金や商品があっても売り先がわからなければ買ってくれる人を探すところから始めなければいけません。それだとなかなか売上を増やせないので商売の立て直しも思うようにいかないでしょう。

つまりイチからお得意先を探すよりも、すでにいるお得意先に売り込んだほうがはるかに商売の成長が早いことを江戸商人は知っていたわけです。

 

あなたは顧客台帳を持っていますか?

お得意先が必要なのは江戸時代だけではありません。今も昔も同じです。

売上を作ってくれるのは商品やサービスを買ってくれるお客様です。多くのお客様が買ってくれれば、その分売上は大きくなります。反対に、買ってくれるお客様が少なければ十分な売上を作ることはできません。

このとき売上の基礎を作るのは新規のお客様ではなく、既存のお客様。いつも新規のお客様だけで十分な売上を作れるビジネスは存在しません。このことは、きっとあなたも肌感覚で理解されていますよね。

直接呼び込めるお客さんがいるのといないのとでは売上の安定度が大きく違います。

「どれだけリピート集客できるかで経営の安定度が決まる」

だから私たちはお客様リストを作ります。そしてリストを大きくするためにビジネスをしているのです。

 

リピート集客の順番

リピート集客には順番があります。

  1. お客様リストを作る
  2. お客様が再来店する動機(イベント・特典など)を用意する
  3. それをセールスコピーで確実に伝える

ざっくりいうと、この3ステップです。これだけで確実に集客できます。

住所までわかっているのであればダイレクトメールを出したり、メルアドがあればEメールを一斉送信して呼び込みます。これなら、あまりコストをかけずに集客できますよね。お得意先に売り込むので広告費もかかりませんからね。

「過去に何度かハガキを出したこともあるけど、ぜんぜん反応がなかった、、、」

というのであれば、おそらく、

  • そのイベントを告知するのに1回しか送っていない、、、
  • お客様が再来店する動機(イベント・特典)が弱い、、、
  • セールスコピーが弱い(売り手の一方的な話になっている)、、、

このどれかに当てはまるはずです。

 

リピート集客の呼び込みを強める方法

バースデーカードを送るのであれば1回出して終わりではなく、反応があるまで最低3回はハガキを出しましょう。だって、ハガキを出すのは単におめでとうを伝えるだけではないですよね?

郵送料62円でハガキを3回送ったとしても、一人当たりの集客コストはたったの186円です。あなたの売っているモノにもよりますが、100人に送って18,600円かけたとしても3~4人は呼び戻せるとしたらどうでしょうか?

イベントや特典の強さは相対的なもの。あなたがアピールする動機が競合よりも強いのかどうか、リサーチしたうえで設定しましょう。

たとえば、少し前まで「無料でスマホがもらえる」というのは、その通信会社に乗り換える強い動機になりました。でも今はそんなことないですよね。

なぜか?

どこでもやっているからです。「スマホはタダでもらう」が当たり前になってしまったので、さらにキャッシュバックしたり、通信プランを割り引いたりしなければその会社を選ぶ動機づけにならないからです。

だからあなたにとって、思い切ってコストをかけた特典であっても競合と比べてどうなのか? お客様には魅力的な提案として感じてもらえているのか? これを考えたほうが上手くいきますし、競合とは明らかに違う独自の強みをアピールしたほうが収益性も悪くなりません。

最後に、当たり前ですが、セールスコピーは呼び込むため、買ってもらうためのメッセージです。でも単に「来て、来て、来て」「買って、買って、買って」と言うだけではお客様の気持ちも動きません。動機づけが必要です。

物語に「起・承・転・結」があるように、セールスコピーを作るうえでも「何をどの順番で言うか」がとても重要です。

お客様が行動するべき理由をしっかり伝えていきましょう。

 

まとめ

これからの時代、景気が良くなるのか悪くなるのか? 何が流行って何が廃れるのか? ビジネス環境は一体どうなるのか? まったく予測がつきませんよね。どんなに優秀なエコノミスト、アナリスト、専門家にだってわかりません。

ただ間違いなく言えるのは確実に少子高齢化が進むということだけです。

これが何を意味するのか?

今以上に、新規集客は厳しくなっていく。つまり、もっと多くの集客コストが必要になるということです。

減っていく見込み客グループから集客するために、今まで以上に、競合としのぎを削るようになります。もっとチラシを撒いたり、もっと広告を出したり、もっと露出を増やして存在感を示していかなければなりません。

自分と同じような規模の同業者ならまだしも、大手チェーンや大手フランチャイズなど資本力のある企業が死に物狂いで広告予算を投下してきたときに自分の店の集客状況はどうなるのか?

そう考えると、やはり顧客リストの活用は絶対に不可欠です。

店舗ビジネスにおいて顧客リストは命であり、未来の売上です。顧客リストをもっていないということは生き残るビジネスを持っていないのと同じ、そう断言してもいいと思います。

さあ、あなたのお店は未来の売上をどれくらい持ってますか?

 

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