見込み客の行動と決断の本質とは? イソップ寓話『北風と太陽』より、、、

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北風と太陽
jodumaによるPixabayからの画像

『北風と太陽』。

今さら説明するまでもありませんよね。

イソップ寓話の中でも一二を争うほどの有名なお話です。

この物語は「人は力づくでは動かない。それよりもその気にさせたほうがいい」ということを教えています。

この教訓を私たちのビジネスにどう活かすのか?

それをこれからお話します。

聞いてください。

『北風と太陽』

ある日、北風と太陽が言い争っていた。

 

「ぼくが一番強い。なんでも吹き飛ばせるぞ!」

北風がそう言うと、

「確かに君には力がある。でも私のほうが強いよ!」

太陽はこう言い返す。

 

これでは埒があかない。

そこで北風と太陽は力比べをすることにした。

 

ちょうどそこへ旅人が通りかかった。

「よし、あそこの旅人が着ている服を脱がせたほうが勝ちとしよう」

 

まずは北風から。

「見てろ。旅人の服を吹き飛ばしてやる」

ビューッ! と冷たい風を旅人に吹きかけた。

 

「寒くなってきたぞ」

旅人は震えあがって、しっかりと服をおさえた。

 

さらに北風は力を入れて、

ビュッ、ビュ―ッ! と旅人に吹きかけた。

 

「おお、なんて寒いんだ」

そういうと旅人は荷物の中から服を取り出して、今着ている服の上に重ねて着た。

 

「これでもか!」

さらに北風は力いっぱい冷たい風を吹き続けた。

 

旅人は飛ばされないようにしっかりと服を押さえつけ、体を前かがみにして歩き続けた。

ついに北風は諦めた。

 

「よし、今度は私の番だ」

太陽はそう言うと、やさしく旅人を暖め始めた。

 

「ぽかぽかしてきたぞ」

旅人は重ねて着た服を脱ぎだした。

 

さらに太陽はあたたかい日差しを当て続けた。

歩いていた旅人はしだいに汗ばんできて、荷物を下ろして一休みすることにした。

 

さらに太陽は強い日差しを当て続けた。

「ふぅー、暑くてたまらない」

旅人は着ていた服を全部脱ぎ捨てると、近くの川へ水浴びにいった。

引用:イソップ童話『北風と太陽』より

どうでしたか? 期待を裏切らない展開でしたよね。

北風は「服を脱ぐように」力ずくで説得しましたが、かえって旅人の態度は固くなりました。

でも太陽は「服を着ていると暑い」という気づきを与えました。旅人は暑さの解決策として、一枚服を脱ぎ、一休みし、服を全部脱ぎ、川で水浴びする、という行動を次から次へと起こしました。

これは私たちのビジネスにも通じる話ですよね?

 

私たちの行動に必要もの

人は買うのが好き。でも買わされるのは嫌い。

この言葉の通り、私たちは物事を強制されるのを嫌います。あくまで自分の意志で物事を決めたいと考えています。

これは説得と気づきの違いが、私たちが行動を起こすモチベーションの違いになることを意味しています。

例えば、「健康のために運動しなさい」と医師から言われるのと、「健康のために運動しよう」と自ら思い立ったのでは、行動への転換や持続性など、取り組みの熱量がまったく違いますよね。

人は説得に応じることで考えを曲げさせられるものとして捉え、

  • 本当かな
  • いやちょっと待てよ
  • そんなのわかってるよ

このような心理的な抵抗が働きます。相手が説得させられたと感じている限り、この抵抗はずっと意識のなかに付きまといます。

でも自分の気づきとして決断したことには迷いがありません。自分の決断は正しいと信じたいからです。(誰だって自分の決断が間違っていたなんて、認めたくないですからね)

気づきを起点にした決断は行動への転換と持続性を強化します。「健康と運動習慣」のような人類の永遠のテーマ(笑)ともいえる行動を持続できるかとうかは別にしても、健康には運動が大事だという考えは気づきによって強化され、持続しますよね。

だから気づき。

 

見込み客のベネフィットに気づいてもらう

もし見込み客に行動を起こしてもらいたいのであれば、あなたのビジネスを通じて見込み客が手に入れるベネフィットに気づいてもらいましょう。

あなたの商品やサービスは見込み客にとって、

  • どんな悩みを解決できるのか?
  • どんな問題を取り除けるのか?
  • その結果、どんな未来が手に入るのか?

これを繰り返し伝えることで、相手の気づきにつながり、相手の気持ちに変化を生じさせるようになります。

相手の気づきが大きいほど、大切なことに気づかせてくれた人の存在感は大きくなります。それが売り手であれば、大きな強みになりますよね。それに説得するよりも気づきを与えたほうが見込み客の自尊心も保てますよね。

 

まとめ

私たちのビジネスでは太陽方式でいきましょう。

北風方式の説得というアプローチは失敗することがあります。そもそも相手の考え方を変えさせるやり方ですからね。失敗したときの反動は大きくなりがちです。

それよりも自らの気づきで考え方を変えてもらったほうが上手くいきますし、気づきが大きければ大きいほど、自分の決断として(と思い込んで)自発的に行動を起こすし、持続性も強くなります。

だから太陽方式です。

 

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