あなたのホームページはあなたが期待するほどの売上を上げていますか？
じつはちょっと、、、というのであれば、まずは ”売れる” ホームページとは何か、を整理してみましょう。
ホームページで何かを売るには3つの要素が必要です。これらの要素を整理することで、改善の優先順位もはっきりしてきます。すると、こんがらがってしまった打ち手がほぐれて一気に改善が進むということがけっこうありますので。
それにこれは、あなたのビジネスの成長スピードを加速させたり、競合他社に対する優位性に関係する話でもあります。
そのことを『ラクダの頭』という寓話を通して説明したいと思います。
ラクダの頭
あるところに、一人の愚かな男がいた。
男はあるとき、瓶のなかに穀物を入れてラクダに与えていた。ところが、瓶のなかに頭を突っ込んで食べていたラクダは、食べ終わってもなかなか頭を出さない。
どうやら頭がつっかえて抜けなくなってしまったようだ。
男はとても困り果てた。
そこへ一人の老人が近づいてきた。
そして男にこう言った。
「心配することはない。良い方法を教えてやろう。私の言うとおりにすれば、必ずラクダの頭は出る。さあ、まずはラクダの頭を切ってしまいなさい」
老人の言葉を信じて、男はラクダの首を切った。
そして老人はこう続けた。
「次に瓶を壊しなさい」
男は老人に言われるままに瓶をたたいて壊した。
そしてラクダの頭を取り出した。
引用：『レグルス文庫 仏典動物記＜上＞』（第三文明社）
もうおわかりですよね。
ここでの教訓は ”順番を間違えると大変なことになる” ということです。
老人の言う通り、瓶からラクダの頭は出たものの、男は両方を失うことになりました。
これは私たちがホームページで商品やサービスを売るときにも当てはまります。
売れるホームページの3つの要素
すべての販売活動において、 ”売る” ためには3つの要素が必要です。
- 商品力
- 集客力
- 販売力
で、これをホームページを使った販売活動に置き換えると、
- 商品力 ＝ 商品力
- 集客数 ＝ アクセス数
- 販売力 ＝ アクセスを販売・登録・問合せに転換する力
になります。
もしあなたのホームページが売上につながっていないのであれば、この3つの要素のどれかが足りません。
詰まるところ、インターネット集客とはこの3つの要素の掛け算です。だからどれか一つが欠けているだけでも、売り手が期待するほどには十分な売上を上げることができないのです。
では、欠けていた場合はどうすればいいのか？
もちろん改善です。ただし、改善するには順番が重要になってきます。
売れるホームページにするための優先順位
商品力、集客力、販売力、どれも重要な要素ですが、じつは改善する順番というものがあります。そしてこれは問題点を洗い出すためにチェックする順番でもあります。（全部を一気にやろうとすると予算もかかるうえ、根本的な原因が掴みづらいので注意してください）
”売れる” ホームページにするための順番は、
- 販売力
- 集客力
- 商品力
になります。
というのも、大抵の場合、商品やサービスそのものがまったくダメと言うことはないからです。（きっとあなたの場合もそうですよね？）
それよりも見込み客を集められないとか、集めた見込み客に売ることができない、つまり集客力と販売力に問題のある場合が多いのです。
そしてこの2つであれば優先するのは販売力の改善です。3つを比べても一番少ない予算で改善できるうえ、即効性もあります。もっと具体的に言うと、今まで逃していた見込み客を確実に販売につなげる、このほうが大事です。
販売力を改善するとどうなるのか？
販売力が2倍になると売上も2倍になります。（当たり前のことですが、とても重要です）
例えば、成約率が1％から2％に改善されたとします。
成約率が1％で毎月の売上が50万円だったとすると、成約率が2％で毎月の売上は100万円になります。この50万円の差はとても大きいし、重要な意味を持ちます。年間にしたら600万円です。
もし成約率が1％のまま売上を2倍にするとしたら2倍のアクセスが必要になります。仮にリスティングなどのPPC広告でアクセスを集めているのであれば、2倍の広告予算が必要です。
さあ、2倍のアクセスを優先するか、2倍の成約率を優先するか、どちらが予算も時間もかけやすいでしょうか？
もうおわかりですよね。
だから、改善の優先順位は、
販売力 ＞ 集客力 ＞ 商品力
なのです。
成長スピードが加速する
ビジネスにおいて予算をかけられるということは競争力があることを意味します。
成約率が2倍になって売上も2倍になれば、もっと予算をかけられるようになります。
例えば、予算の都合で見送っていた施策を打ったり、競合の出していないメディアへ広告を出したり、同じメディアに広告を出すのでも広告量を2倍にして競合に流れていた見込み客を囲い込んだり、、、
販売力に自信が持てれば、思い切って広告予算を投入できますよね？
これらはすべてビジネスの成長スピードを加速させてくれます。
まとめ
重要なことなのでもう一度言います。
”売れる” ホームページの3つの要素とは、
- 商品力
- 集客力
- 販売力
そして改善するための優先順位は、
- 販売力
- 集客力
- 商品力
です。
寓話のなかの男はラクダと瓶の両方を失ってしまいました。
私たちは順番を間違えてはいけません。
これまでの話で取り組みの優先順位がはっきりしました。
あとはしっかりと順番を守って、競合に後れを取らないように打ち手を早めていきましょう。
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いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
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