江戸商人は火事が起きたとき、真っ先に顧客台帳を井戸に投げ込んだと言われています。

火を消すより、なによりも顧客台帳を優先させたのです。

 

なぜ、顧客台帳を優先させたのでしょうか?

 

じつは、多くの個人事業主や店舗ビジネスのオーナーは顧客リストを作っていない、もしくは顧客リストを使っていない、ということが分かっています。理由は、「時間がない」「やり方が分からない」「面倒だ」など、いろいろあるのですが、ハッキリ言って顧客リストをちゃんと使えば集客の悩みなんて一発で吹き飛びます!

使わないのはホントにもったいないことですよ、、、

 

ここでは取り組みが不足している人向けに顧客リストの価値をもう一度確認していきます。

 

顧客リストの価値とは

冒頭の江戸商人の例でいうと、火事でお店やお金を失ってしまっても顧客台帳があれば、どこへ売り込めば良いのか分かるので、すぐに商売を立て直せます。反対に、お金や商品があっても売り先が分からなければ、お金をつくることができず、商売の立て直しもままなりません。つまり、イチからお得意先を作るよりもお得意先のいるところに売り込んだ方がはるかに商売の成長が早いことを江戸商人は知っていたわけです。

ちなみに当時は、水に濡れても台帳の文字が消えないように、こんにゃくノリで加工していたそうですが、そんな手間をかけてまで、何よりも顧客台帳を大事にしていました。

現代でいえば、何よりも大事にするのは顧客リストということですね。

そう、顧客リストはビジネスをするうえで最大の資産なのです。

あなたは顧客リストを作るためにビジネスをしているといっても過言ではありません。

 

それほど大事にすべき顧客リストのもつ、2つの大きな価値について話していきます。

 

集客コストでみる顧客リストの価値

ビジネスをするうえで一番労力がかかるのは顧客の獲得です。

一般的に、店舗ビジネスであれば初めての来店で新規客の集客コスト(広告宣伝費など)はトントンか、ちょっともう儲かるくらい。2回目以降から儲けが出るとか。サプリとかの通販ビジネスだと、3ヶ月以上の契約でやっと利益に転換する、など。どの業界でも新規客の集客は初期投資にものすごくコストがかかっています。

参考記事:LTV(Life Time Value)とは

 

あなたは新規客の集客に、

どれだけのお金をかけて、宣伝広告していますか?

どれだけの手間をかけて、チラシを捲いたり、ポスティングしていますか?

どれだけのマンパワーをかけて、テレアポをしていますか?

そして、何回来店してもらえれば、何回購入してもらえれば、どれくらいの期間の契約を取れれば集客コストを回収して利益に転換しますか?

お金=金銭的コスト

手間=時間的コスト

マンパワー=人的コスト

これ、すべてコストです。多くのコストをかけて、ようやく見込客(新規客)を作り出します。そして、来店や契約につなげて、やっと1件の顧客獲得となるのです。

 

次は顧客集客の場合ですが、顧客であれば、あなたの扱っている商品やサービスを経験しています。だとすると、あなたの商品やサービスをイチから知ってもらう必要はありません。だから、認知してもらうための宣伝広告(初期投資、コスト)がいらないということになります。

顧客をもつということは顧客がどんな価値を求めているかを理解しているということです。少なくとも、商品の購入履歴やサービスの利用履歴から、過去に顧客が求めた価値が分かります。ということは、求めている人に求められているものを売り込めるわけです。つまり、もう一度、あなたの扱っている商品やサービスを売り込めば顧客から良い反応が得られる可能性が高いということです。顧客に何をしたら喜ばれるのか、もっと満足度を高めるためにステップアップした提案をすることもできるはずです。

その売り込む元はもちろん顧客リストです。顧客リストに向けて、電話、Eメール、ダイレクトメールなど個別の売り込み手段は多くあります。不特定多数に向けて、見られるか分からない多くの広告を打つよりもはるかに効果的で、集客コストを抑えられると思いませんか?

 

たとえば、あなたがフレンチのオーナーシェフだとして、顧客の誕生日や住所を知っていれば、バースデイカードとあなたのレストランで使える特別なクーポンを送ることができます。顧客であればあなた(の店)を知っているので安心して誕生日を祝える店として選ばれる確率も高くなります。(お客様の目線でみれば重要なイベントほど新規開拓は避けるか、十分なリサーチをして選びます。失敗したくはないですからね)

 

あなたが美容室のオーナーであれば、定期的なコンタクトに手書きのレターを送るのが最も有効かもしれません。ハガキ代52円とレターを書く手間だけで来店につながればとても費用対効果の高い施策になります。1通送っただけでは効果が出ないけど、ひょっとしたら3通目で効果が出るかもしれません。それでも一人あたりのハガキ代156円です。

 

ハガキやEメールに来店促進のための割引クーポンや無料プレゼントをつけたとしても、来店から得られる売上や、その次の来店につながる可能性を考えれば新規客の獲得よりもはるかにコストを抑えた集客施策になります。

 

売上安定化からみる顧客リストの価値

待ちのセールスでは毎月、安定した売上が確保できるか心配ですよね?

今日はたくさんのお客さんが来るはずだ! なんて、間違っても希望的観測、ギャンブル頼みでお店をやらないはずです。。。

 

売上安定化からみた新規客と顧客の大きな違いは、売上に直結する連絡先をもっているか、いないかです。

 

たとえ、あなたのお店が駅前の新規来店に恵まれた立地だとしても、売上の基礎を作るのは顧客です。なぜなら、名前やメールアドレスなどの連絡先が分かれば、継続的にお店に呼び込むことができるからです。

 

かりに、あなたがフレンチのオーナーシェフであれば前述の誕生日イベントのほかにもクリスマスディナーや、春・夏・秋・冬の季節のメニューなど、あなたの店を楽しむきっかけを多く用意していると思います。歓送迎会や暑気払いに忘年会、新年会と、団体利用が見込めるイベントも企画しているかもしれません。

もし、1,000名のリストがあって、誕生日をきっかけとした呼び込みを月に83件(1,000名÷12か月)行い、反響が10%だとしても毎月約8人の顧客が見込めます。

(これも前述したように)、誕生日祝いの食事であれば、少なくとも2人での利用が見込まれて、単価も高めの傾向にあるはずです。

1,000名のリストのうちの10%が年に2回、ふたりで来店して、客単価が15,000円だとしても300万円の売上です。

 

あなたが、違うタイプの店舗ビジネスをしているのであれば、これらをあなたのビジネスに当てはめて、リスト数や反応率、客単価で計算してみて下さい。

これが、あなたのリストがもたらす売上見込になります。

顧客には来店する理由をしっかりと示せば、何回でも呼び込むことができますし、割引クーポンや無料プレゼントなどの特典をつけると反応率が良くなります。おそらく、あなたもご存知のテクニックのはずです。

このように売り込む先があること、つまり、顧客リストに売り込むことは、売上の安定化をはかるうえで最も有効な施策なのです。

 

まとめ

あなたの持っているのは顧客リストか、それともただの名簿なのか?

顧客リストは集客コストを抑えて売上に直結する、ビジネスをするうえでの最大の資産です。あなたが自信をもって商品やサービスを扱っているのであれば、顧客リストを徹底的に攻めれば必ず売上につながります。もし売上につながらないなら、内容、回数、手段など、顧客へのアプローチを見直してみて下さい。問題点ごとに少しでもブラッシュアップすることで反応率を改善していくことができます。

その店の真価が問われる、2回目の来店誘致が一番難しく、3回目以降は顧客の信頼性が高まるので割と簡単に来店につなげられるといわれますが、来店をお客様任せにしないでこちらから売り込めるのも顧客リストがあればこそです。

 

 

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