あなたにクイズを出します。
仮に、あなたが新しくハンバーガショップを始めるとします。そのときに、ひとつだけあなたに「強み」が与えられるとしたら何が欲しいですか？
「世界一美味しい秘伝のソース？」
「どこにも負けない最高の立地？」
「世界中の誰もが知っているブランド？」
少し考えてみてください、、、
目次
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これは、世界一のコピーライターと言われたゲイリー・ハルバートがあるセミナーで受講生に出した質問です。
さて、あなたは何と答えましたか？
ゲイリー・ハルバートはにやりと笑ってこう答えたそうです。
「いいでしょう。今、皆さんが挙げられたものを、全部。そう、全部差し上げましょう。それでも、私はあなた以上に稼げる店を作ることができますよ。たったひとつ、”あるもの” を私にいただければあなたよりも、圧倒的に売れる店を作れます」
世界一美味しいソースよりも、絶好の立地よりも、誰もが知るブランドよりも、そのすべてよりも強いあるもの。それは、、、
「私が欲しいのは腹ペコの群衆だ！」
なぜ商品が売れるのか？
- どんなに素晴らしい商品でも
- どんなに恵まれた立地でも
- どんなに名前が知られていても
お客様がその商品をほしがっていなければ売れませんよね？
反対に、
- ありふれた商品でも
- へんぴな立地でも
- 誰も名前を知らなくても
お客様がその商品をほしがっていれば売れるのです。
たとえばコップに汲んだ水道の水でも、砂漠のど真ん中で、のどがカラカラに乾いた人には高い値段でも売れますよね。それと同じです。
だからあなたが何かを売りたいのであれば、それを欲しがっている「顧客」を見つけるのが賢いやり方です。
「そんなの、わかってるよ。でも見つけ方がわからないんだ」
ひょっとしたら、あなたはそう思ったかもしれません。
ではこれから、あなたの商品をほしがっている「顧客」を見つける方法をお話しします。
あなたの商品をほしがっている「顧客」を見つける方法
たとえば、あなたが無農薬でリンゴを育てている、青森の生産者だとします。自分でも販路を拡大したいと考えていて、いろいろなスーパーに売込みをかけているのですが、、、
このリンゴがあっという間に、簡単に売れてしまう場合があります。
そう。もうおわかりの通り、売り場にいるお客さんがみんな「我慢できないほど腹ペコだった」場合です。
「我慢できないほど腹ペコだった」、つまり、顧客に「差し迫った必要性」がある場合には、必ず買ってもらえます。
あなたの商品を欲しがっている「顧客」を見つける質問
それでは「あなたの商品がのどから手が出るほど欲しい」という人を見つけるための質問をします。
ちょっと考えてみてください。
Ｑ．あなたの商品を20秒以内で説明しただけで、「お願いだから売ってくれ」と頭を下げてまでほしがるお客さんは、どんなお客さんなのか？
答えられましたか？
「砂漠のど真ん中で水を売るのでもない限り、お願いだから売ってくれ！と頭を下げる人はいないよ」
ひょっとしたら、あなたはそう思ったかもしれません。
まあたしかに、そんな生死がかかった限界ギリギリのシチュエーションなんて、そうはありませんよね。それは認めます。
でも、それに近いケースはいくらでもあります。
リンゴの例では、「我慢できないほど腹ペコだった」です。
人が行動を起こす2つの原因
じつは人が行動を起こす原因は、次の2つしかありません。
一つは「苦痛を避けるため（に売ってください）」、それともう一つは「快楽を得るため（に売ってください）」です。
そして人は「快楽を得るため」よりも「苦痛を避けるため」のほうが行動を起こします。つまり、何かを売るには「苦痛を避けるため」の商品として売り込んでいったほうがすごく簡単に売れるのです。
もちろん、「美味しいものを食べたい」とか「旅行に行きたい」といった「快楽」を求める行動もあります。でも、「快楽」は今すぐでなくても困りません。
それよりも「苦痛」はそのままにしておいたら大変なことになります。ヘタをすると命にかかわります。
だから、痛みを避けなければならない状況にあることを自覚し、それがなんらかの商品を買うことで解決できる場合には、お客さんは「お願いだから売ってくれませんか？」というほどに真剣に購入を考えるのです。
人の弱みにつけ込んで売る
「そんな人の弱みにつけ込むような売り方なんて、絶対イヤだ！」
そう思ったあなたは残念ながら間違っています。
大事なのはお客さんの悩みや心の痛みを理解して、その解決策を売るという姿勢です。
決して、お客さんの傷口に塩を塗り込んで痛みを広げて金儲けしようということではありません。
- あなたがレストランの経営者だとして、腹ペコのお客さんからお金を取るのはかわいそうだ、と食事を提供するのをやめますか？
- あなたが医者だとして、お腹が痛いと言っている患者からお金をもらうのは倫理に反する、と診察するのをやめますか？
- あなたが弁護士だとして、離婚が成立したら今後なにかと物入りでしょう、と弁護報酬を受け取るのをやめますか？
これらは火事場泥棒とは違います。
お客さんの痛みを理解して自分の職業上の解決策を売るのと、お客さんの痛みを利用して自分だけ儲けるのでは、まったく違います。そんな利己的な動機でビジネスを行えば、今の時代はあっという間に悪評が広まり、簡単にお客さんからそっぽを向かれます。
大事なのは相手の痛みを感じられる感性
そうではなく、
「お客さんの痛みを、自分の痛みとして感じられる感性」
が大事なのです。
それは顧客との良好な関係を作るうえで最も重要な資質でもあります。
では、話を戻します。
リンゴの例で、どうすれば「顧客の痛み」を感じられるのか？
普通に考えたら「我慢できないほど腹ペコ」以外には、「リンゴ」と「苦痛」を結びつけるものはないように思えます。
でも、先ほどの質問をもう一度考えてみてください。
Ｑ．あなたの商品を20秒以内で説明しただけで、「お願いだから売ってくれ」と頭を下げてまでほしがるお客さんは、どんなお客さんなのか？
たとえば、こんな答えはどうでしょうか？
答えの例① 健康
「健康志向で、毎日スムージーを愛飲している主婦」
身体にやさしい食生活は健康の基本。だから食材には徹底的にこだわっている。栄養バランスを考えながら、毎日飲める財布にもやさしいスムージー用のリンゴを探し求めている。
答えの例② 安全
「子どもがぜんそくやアトピーで悩んでいて、リンゴがいいと医者から聞いたお母さん」
子どもには元気に育ってほしい。ワックス、農薬などをできるだけ使っていない、生産者がはっきりしているリンゴを子どもに食べさせたい。
答えの例③ 贈答
「お子さんが添加物入りのスナック菓子しか食べずに悩んでいる、と打ち明けてくれた友人への贈答品を探している人」
自分の子どもも、このリンゴで食生活がすごく改善した。だから同じ体験を分かち合いたい。
答えの例④ プロ向け食材
「リンゴを使ったスイーツで著名なパティシエ」
競合が近隣に出店してきたので、産地がはっきりした無農薬リンゴで品質の違いを打ち出したい。
こう考えると、こんなお客さんがあなたの商品を欲しがっている、つまり理想の顧客となり得るのがわかります。
- 健康のために毎日食べられる（飲める）食材を欲しがっている人
- ぜんそくやアトピーに悩む子どもを持ち、リンゴがいいと医者から聞いたお母さん
- 悩んでいる友人への贈り物として自分のうれしい体験を共有したいと考えている人
- 商品のこだわりを素材で示したい料理人
このように、リンゴを売るのにも、単純に「リンゴを食べたい」という欲求を見るだけではなく、「何か困っていることがあるだろうか？」と、顧客の痛みを考えることで、同じリンゴでも、まったく違う売り方ができることがわかるでしょう。
顧客の痛みを自分の痛みとして深く考えてみてください。そこで導かれた顧客こそが、あなたの商品を欲しがっている人です。
顧客の痛みをあなたの強みで解決する
さあこれで、あなたの商品を欲しがっている顧客の見つけ方がわかりました。
でも中には、顧客がまだ自分の痛みに気づいていない場合もあります。そんなときは、
- なぜそれが顧客の痛みになるのか？
- なぜ顧客はその痛みを知るべきなのか？
- 顧客が痛みを取り除かないことで差し迫る問題は何か？
をあなたが共有する顧客の痛みとして伝えましょう。
あとは、あなたの商品がどのように顧客の痛みを取り除くのか、あなたの商品の強みをしっかりと打ち出すだけです。
まとめ
顧客の痛みが見えてくると、あなたの商品がどのような解決策になるかが見えてきます。それがあなたの商品を欲しがっている顧客です。
さらに、顧客の痛みを自分の痛みとして深く考えていくと、顧客が言葉にできない痛みを感じ取れるようになるので、気づきも提供できるようになります。
あなたが提供するものと顧客が欲しがるものがピタリと合ったとき、販売を通して最高のコミュニケーションが成立しますよ。
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