リストマーケティングの本質とは? 顧客リストを使うメリットとデメリット。

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もしあなたが、

  • 集客に波がある、、、
  • 売上が安定しない、、、
  • 広告費の負担を減らしたい、、、

そう悩んでいるのであれば、今すぐにリストマーケティングを始めましょう。(悩んでいるのであればリストマーケティングを行っていないか、少なくとも正しいマーケティングを行っていないはずです、、、)

リストマーケティングはこの3つの悩みを一気に解決する処方箋です。

なぜリストマーケティングが処方箋になるのか、、、

リストマーケティングの本質を知ることで、

「なんでこんな当たり前のことに気づかなかったんだろう、、、」

「今まで掛け捨ててきた広告費がもったいない、、、」

きっとあなたにそう思ってもらえるはずです。

リストマーケティングとは何か?

リストマーケティングとは顧客台帳を使って計画的に行う販売活動のことです。

マーケティングの世界では、顧客台帳のことを単にリストといい、顧客台帳を使ったマーケティング手法がリストマーケティングになるのです。

リストは見込み客リスト、購入者リスト、ハウスリスト、自社リスト、ウォームリスト、コールドリストなど、属性やセールスに対する反応の度合いで呼び分けたりします。いずれにしろ、その違いはリストの質になります。

私たちはリストを作り、リストを育てるためにマーケティングを行っています。それどころか、すべてのビジネスはリストを育てるために行われているといっても過言ではありません。

つまり、リストマーケティングとはリスト(顧客)とコミュニケーションを重ね、信頼関係を持続させ、継続的な売上につなげるマーケティング手法のことをいうのです。

 

リストマーケティングの本質とは?

ビジネスにおいて最も価値があるのは顧客だ。私たちは顧客を獲得するためにビジネスをしている

リストはすべてのビジネスにおいて最大の資産です。すばらしい商品やサービスでも、たくさんのお金でもありません。

どうしてだと思いますか?

なぜなら、すべてのビジネスは取引する相手が存在してはじめて成り立つものだからです。どんなにすばらしい商品やサービスであっても興味を示し、買ってくれる人がいなければ売ることはできません。

だからリストリスト上の顧客数や顧客との関係の深さに比例してどんどん売上が増えていきます。

購入者のリストであれば、あなたの商品やサービスを経験済みということですよね? だとすれば、もう一度売り込めば、また買ってくれる可能性が高いはずです。

私たちはリストを作り、リストを育てるためにマーケティングを行っています。それどころか、すべてのビジネスはリストを育てるために行われているといっても過言ではありません。

リストマーケティングの本質は、リスト(顧客)とコミュニケーションを重ね、信頼関係を持続させ、継続的な売上につなげることにあります。

さあこれでリストマーケティングの概念がわかりました。

次はリストマーケティングを行う具体的なメリットを見ていきます。

 

リストマーケティングを行うべき4つの理由

リストマーケティングを行うシンプルな理由は ”最も効率よく大きな売上を作ることができる” ことにあります。

ではなぜ ”最も効率よく大きな売上を作ることができる” ことができるのか?

具体的には4つの理由があります。

  1. 反応の高い顧客に売り込める
  2. 多くの顧客に一斉に売り込める
  3. コストがかかりづらい
  4. 集客を仕組化できる

これをもう少し詳しく見ていきます。

が、その前に一般的な販売活動とリストを使った販売活動(リストマーケティング)について考えてみましょう。

 

一般的な販売活動の流れ

セールスファネルイメージ
セールスファネルイメージ

上の図は一般的な販売活動のイメージです。

リストのないマーケティングでは

認知 ➡ 興味 ➡ 検討 ➡ 購入 ➡ リスト(顧客維持)

の順で販売活動が行われます。

まずは商品やサービスを認知してもらいます。テレビや新聞などのマスメディアに広告を出すとか、地域を絞ってタウン誌や折り込みチラシ、ポスティングなどで宣伝するなど、不特定多数の人に商品やサービスの存在を知ってもらいます。

その中で興味をもった人からの資料請求や問い合わせ、来店につなげます。見込み客の検討(判断)に任せるだけの場合もあれば、販売側が訪問や電話、Eメールなどで売り込んで、ようやく購入にこぎつけることもあります。

例えば、自動車セールスの場合はテレビCM、インターネット、販売店の呼びかけなどで新型車など売りたいクルマを認知してもらい、見込み客にカタログ請求やショールームへの来場を促し、セールスマンが売り込むことで販売へと結びつけます。

飲食店や美容院のような店舗ビジネスであれば、グルメサイトや美容系ポータルサイトに広告を出したり、地域新聞に掲載してもらったり、折り込みチラシを何千、何万枚と配って、来店を促します。

 

リストを使った販売活動の流れ

これがリストを使った販売活動だと、

検討 ➡ 購入 ➡ リスト(顧客維持)

になり、認知と興味を省いて最初から購入を促すことができます。

なぜなら、売り込む相手はあなたの商品やサービスを経験済みか、すでに知っていて関心が高いからです。

さあこれで一般的な販売活動とリストを使った販売活動(リストマーケティング)の違いがよりはっきりとわかりました。

ではいよいよ  ”最も効率よく大きな売上を作ることができる” 、4つの具体的な理由を説明していきます。

 

理由その1 反応の高い顧客に売り込める

繰り返しになりますが、リストはあなたの商品やサービスを経験済みか、すでに知っていて関心が高いか、です。ということは、もう一度売り込めばまた買ってくれる可能性が高い。つまり、反応の高い顧客に直接売り込めるということです。

イチから買ってくれそうな人を探すのに比べれば、リストに売り込んだほうがはるかに効率がいいし、売上に直結しますよね。

 

理由その2 多くの顧客に一斉に売り込める

生身の人間がセールスする場合、どうしても個別の対応になりますよね。

もし見込み客が何人かいたら、その中の誰がすぐ買ってくれそうか、探りながら、、、つまり、効率を考えて行動すると思います。

これがもし、ダイレクトメールであれば何千人でも何万人でも同時にセールスを行うことができます。

Eメールを使えば一斉送信するのにもたいして手間もかかりません。しかもすぐに相手に届きます。メルマガスタンドを使えば顧客の反応までリアルタイムで追跡できます。

多くの顧客に一斉に売り込めるのはリストマーケティングのメリットです。

 

理由その3 コストを抑えた販売活動ができる

もし、1000名の顧客にダイレクトメールを送るとして、郵便代82円で82,000円。120円でも120,000円です。

何を同封するかで費用は変わりますが、大量に折り込みチラシを配って、1000名の見込み客を見つけることから始めるよりもはるかに安くすみます。

仮に、反応率1%のチラシを配るのであれば10万枚必要です。折り込み料が1枚3.5円だとして35万円。これにチラシのデザイン代や印刷代がプラスされます。

もし、電話営業するとして不特定多数から1000名の見込み客を見つけるのに、どれだけのマンパワーが必要でしょうか?

不特定多数へ電話営業する場合、断られることがほとんどです。どれだけ強くて折れない心を必要とするのか、高いモチベーションを維持するのか、、、新しく営業やオペレーターを採用したり教育したり、、かかる人件費はちょっと想像できないですよね。顧客リストを攻めたほうが間違いなく、すべての人件費が抑えられます。

リストマーケティング最強の武器といわれるメルマガであれば、月に数千円程度で1000名にEメールを送れます。自分でメッセージを作ればデザインコストもかかりません。

全体的にコストがかかりづらいのもリストマーケティングのメリットです。

 

理由その4 集客を仕組化できる

最後に、リストをもとに集客を仕組化できるメリットが挙げられます。

ステップメールを組んだりランディングページを使って自動的にセールスを行う仕組みを作ることもできます。これが何を意味するかというと、集客を仕組化してしまえば、あなたが寝ている間も仕組みが自動で集客し続けてくれるということ。24時間365日で休みなしの集客が可能です。

仕組化することで採用を減らしたり、人件費を抑える企業も増えてきましたよね。

 

注意するべき、たった1つのこと

デメリットと言うほどでもありませんが、リストマーケティングを行う上で注意しなければいけないことがたった1つだけあります。

それは、売込みばかりしてはいけないということです。

もし、過去に何かを買ったり、資料請求した相手からの連絡が「買って!」「買って!」「買って!」と売込みばかりだったら、あなたはどう思いますか? きっとウンザリするのではないでしょうか?

大事なことなのでもう一度言いますが、 リストマーケティングの本質は ”あなたと顧客との信頼関係の構築” にあります。人は誰でも信頼できる相手から買いたいもの。信頼関係の結果、モノが売れるのです。

セールスがモノを売るのは当たり前です。だからと言って、自分の利益しか考えていないセールスは信用できませんよ?。

友人関係でも、自分の都合ばかり押し付けてくる人とは仲良くしたくないのと同じです。

売込みばかりのメールがスル―されたり、セールを案内するダイレクトメールが届いても、すぐにゴミ箱行きになるのは、そんな理由です。

一般的に商品やサービスが高額になるほど、売るためには強い信頼関係を必要とします。もしあなたの扱っているのが高額な商品やサービスでなくても信頼関係を損ねるような売込みのラッシュは避けたいところです。

売り込みばかりしないためには、売り込まないコミュニケーションを増やすことです。コミュニケーションを増やして嫌がられることは、あまりありません。むしろ、コミュニケーション不足が原因でほとんどの顧客は離れていきます。

なぜコミュニケーション不足が顧客離れにつながるのか? 下の記事を参考にしてください。

なぜ顧客は逃げるのか? じつは10人に7人がコミュニケーション不足を理由に離れていく!

最後にもう一度言います。リストマーケティングの本質は、あなたと顧客との信頼関係の構築にあります。このことを忘れてはいけません。

 

まとめ

リストマーケティングとは顧客台帳を使って計画的に行う販売活動のことです。

マーケティングと聞くと、資本力のある大企業向けの販売活動と思われがちです。確かに細かく専門的に分析して何千万とか何億とか、大きな売上を作るのであれば多くのリソースを必要とします。

でも平たく言ってしまえば、リストマーケティングはしっかりと顧客をフォローするということです。そして4つの理由でお話したように、”最も効率よく大きな売上を作ることができる” 販売活動です。

だから本当は大企業よりも資金力のない個人事業や小規模ビジネスほど取り組んでほしいと思います。

もしあなたが、

  • 集客に波がある、、、
  • 売上が安定しない、、、
  • 広告費の負担を減らしたい、、、

こんな悩みを何とかしたいと考えているのであれば、今すぐリストマーケティングを始めてみませんか?

 

 

※こちらの記事も合わせてお読みいただくとリストマーケティングの理解が深まります。

リストマーケティングの価値。あなたが持っているのは顧客リストか、それともただの名簿か?

顧客リストはビジネスの最大の資産です。

 

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