なぜ、私たちはリストマーケティングをするべきなのでしょうか?

答えは簡単です。

最も効率よく大きな売上を作ることができるからです。

ここでは顧客リストを使うべき4つのメリットとやってはいけない1つのことについて説明します。

リストマーケティングとは何か?

マーケティングの世界では、顧客リストのことを単にリストといい、顧客リストを使ったマーケティング活動をリストマーケティングといいます。簡単に言うと、リストマーケティングとは顧客台帳を使った販売活動のことです。

そして、私たちのマーケティングの目的はリストを育てることです。それどころか、リストを育てるためにビジネスをしているといっても過言ではありません。リストはビジネスをするうえで最大の資産ともいえます。

なぜ、顧客台帳がビジネスをするうえでの最大の資産になるのか?

なぜなら、リスト上の顧客数や顧客との関係の深さに比例してどんどん売上が増えるからです。

リストの顧客はあなたの商品やサービスを経験済みですよね? だとすれば、もう一度売り込めば、また買ってくれる可能性が高いはずです。

リストマーケティングとはリストの顧客とコミュニケーションを重ね、信頼関係を持続させ、継続的な売上につなげるマーケティング手法のことをいいます。

なぜ、私たちはリストマーケティングをするべきなのか?

それには強い理由があります。

一言でいうと、最も効率よく大きな売上を作ることができるからです。(だから、リストはビジネスをするうえで最大の資産なのですが、、)

そして、効率よく大きな売上が作れる理由(メリット)を具体的に挙げると、

  1. 反応の高い顧客に売り込める
  2. 多くの顧客に一斉に売り込める
  3. コストがかかりづらい
  4. 集客を仕組化できる

になります。

それでは、4つのメリットを詳しく説明していきます。

顧客リストを使うべき4つのメリット

セールスファネルイメージ
セールスファネルイメージ

上の図は、一般的な販売活動のイメージを示したものです。

リストのないマーケティングでは

認知 ➡ 興味 ➡ 検討 ➡ 購入 ➡ リスト(顧客維持)

の順で販売活動が行われます。

まずは認知してもらうために、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌などのマスメディアに広告を出すとか、地域を絞ってタウン誌や折り込みチラシ、ポスティングなどで宣伝するなど、不特定多数の人に知ってもらうための活動をします。

その中から興味をもった人の資料請求、問い合わせや来店につなげます。見込み客の検討(判断)に任せるだけの場合もあれば、販売側が訪問、電話、Eメールなどで購入を働きかけて、ようやく購入に至ることもあります。

たとえば、自動車セールスの場合はテレビCM、インターネット、販売店の呼びかけなどで新型車など取り扱い車種を認知してもらい、見込み客に資料請求やショールームへの来場を促し、セールスマンが商談に入ります。

飲食店や美容院のような店舗ビジネスであれば、グルメサイトや美容系ポータルサイトに広告を出したり、地域新聞や折り込みチラシを何千、何万枚と配って、来店を促します。

これが、リストを使った販売活動だと、

検討 ➡ 購入 ➡ リスト(顧客維持)

になり、最初から購入を促すことができます。(認知と興味を省略)

なぜなら、売り込む相手はあなたの商品やサービスをすでに知っていて興味もあるからです。

では、具体的に説明します。

反応の高い顧客に売り込める

繰り返しになりますが、リストはあなたの商品やサービスを経験済みです。ということは、もう一度売り込めばまた買ってくれる可能性が高い。つまり、反応の高い顧客に直接売り込めるということです。

イチから見込み客を探すのに比べれば、リストを使って販売活動するほうがはるかに高い反応を得られ、売上につながりますよね。

多くの顧客に一斉に売り込める

生身の人間がセールスする場合、どうしても個別の対応になりますよね?

もし、見込み客が何人かいたら、その中からだれがすぐ買ってくれそうか、探りながら、、、つまり、効率を考えて行動すると思います。

これがもし、ダイレクトメールであれば何千人でも何万人でも同時にセールスを行うことができます。

Eメールを使えば一斉送信するのにもたいして手間もかかりません。しかもすぐに相手に届きます。メルマガスタンドを使えば顧客の反応までリアルタイムで追跡できます。

多くの顧客に一斉に売り込めるのはリストマーケティングのメリットです。

コストを抑えた販売活動ができる

もし、1000名の顧客にダイレクトメールを送るとして、郵便代82円で82,000円。120円でも120,000円です。

何を同封するかで費用は変わりますが、大量に折り込みチラシを配って、1000名の見込み客を見つけることから始めるよりもはるかに安くすみます。

仮に、反応率1%のチラシを配るのであれば10万枚必要です。折り込み料が1枚3.5円だとして35万円。これにチラシのデザイン代や印刷代がプラスされます。

もし、電話営業するとして不特定多数から1000名の見込み客を見つけるのに、どれだけのマンパワーが必要でしょうか?

不特定多数へ電話営業する場合、断られることがほとんどです。どれだけ強くて折れない心を必要とするのか、高いモチベーションを維持するのか、、、新しく営業やオペレーターを採用したり教育したり、、かかる人件費はちょっと想像できないですよね。顧客リストを攻めたほうが間違いなく、すべての人件費が抑えられます。

リストマーケティング最強の武器といわれるメルマガであれば、月に数千円程度で1000名にEメールを送れます。自分でメッセージを作ればデザインコストもかかりません。

全体的にコストがかかりづらいのもリストマーケティングのメリットです。

集客を仕組化できる

最後に、リストをもとに集客を仕組化できるメリットが挙げられます。

ステップメールを組んだりランディングページを使って自動的にセールスを行う仕組みを作ることもできます。これが何を意味するかというと、集客を仕組化してしまえば、あなたが寝ている間も仕組みが自動で集客し続けてくれるということ。24時間365日で休みなしの集客が可能です。

仕組化することで採用を減らしたり、人件費を抑える企業も増えてきましたよね。

注意するべき1つのこと

それほど、顧客リストは活用することで効率よく大きな売上が作れるのですが、1つだけ注意しなければいけないことがあります。

それは、売込みばかりしてはいけないということです。

もし、相手からの連絡が「買って!」「買って!」「買って!」ばかりだったら、あなたもウンザリしませんか? リストマーケティングの本質は、あなたと顧客との信頼関係の構築にあります。その結果、モノが売れるのです。

セールスがモノを売るのは当たり前ですが、自分の利益しか考えていないセールスは信用できませんよね。友人関係でも、自分の都合ばかり押し付けてくる人とは仲良くしたくないのと同じです。年に2〜3回、セールを案内するダイレクトメールが届いても、すぐにゴミ箱行きになるのは、そんな理由です。

一般的に、商品やサービスが高額になるほど販売には強い信頼関係を必要としますが、あなたの扱っているのが高額なモノでなくても信頼関係を損ねるような売込みのラッシュは避けたいところです。

売り込みばかりしないためには、売り込まないコミュニケーションを増やすことです。コミュニケーションを増やして嫌がられることは、あまりありません。むしろ、コミュニケーション不足が原因でほとんどの顧客は離れていきます。

参照:PRナビ「なぜ顧客は逃げるのか? じつは10人に7人がコミュニケーション不足を理由に離れていく!」より

なぜ顧客は逃げるのか? じつは10人に7人がコミュニケーション不足を理由に離れていく!

 

リストマーケティングの本質は、あなたと顧客との信頼関係の構築にあります。このことを忘れてはいけません。

まとめ

なんとなく、リストマーケティングってお金もかかるし、難しそうに見られがちだけれど、簡単にいうと顧客台帳を使った販売活動です。そして、ホントは企業よりも、時間とマンパワーが不足しがちな個人事業や小規模ビジネスほど取り組むべきものだと思います。

なぜなら、最も効率よく大きな売上を作ることができるからです。

そのことは、4つのメリットで証明した通りです。

私たちのマーケティングの目的はリストを育てることです。私たちはリストのためにビジネスをしているといっても過言ではありません。リストはビジネスをするうえで最大の資産なのです。

 

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