結婚相談所の集客にはマーケティングが必要です。
小規模な結婚相談所ほど、もっとマーケティングに取り組みましょう。意思決定が早く、小回りも効くので、PDCAサイクルのスピードが上がります。打ち手が早くなれば市場の変化にも対応しやすいですから。
もし「マーケティングがよくわからない」というのであれば、まずはマーケティングの全体像から見ていきましょう。
ここでは結婚相談所が行うべきマーケティングについてお話します。
そもそもマーケティングとは何か？
優れたマーケティングはセールスを不要にする
これは経営の神様、ピーター・ドラッカーの言葉です。
ドラッカーはこうも言っています。
マーケティングの目的は、顧客を知り、理解し、商品・サービスが顧客にフィットして、勝手に売れるようにすること
一言でいうと、マーケティングは教育です。顧客の抱えている問題を教育し、解決策を示す活動のことです。十分に教育され、自分の問題を完全に理解した顧客は自ら進んで解決策を求めるようになります。
マーケティングの理想的なカタチとは
売り込まなくても勝手に売れていく、そんなうらやましい商品があります。マーケティングの理想的なカタチで売れる商品、、、
いったい、なんだと思いますか？
それは「薬」や「医療」です。
ちょっと考えてみてほしいのですが、、、
たとえば、私たちは風邪をひいたら風邪薬を買いますよね。ひざを擦りむいて血が出たら絆創膏を買うのではないでしょうか？
どうしてかというと、風邪薬を飲めば風邪が治るし、傷口は絆創膏で保護するものと理解しているからです。きっとあなただって誰かに売り込まれなくても風邪薬や絆創膏を買い求めますよね。
頭が痛いとか胸が苦しいとか、体調が悪ければ病院に行くでしょう。お医者さんに診察してもらい、「この薬を出しておきます」と言われたら、疑いもなくお金を払って、そのまま薬を受け取るはずです。
お医者さんから「この薬は一錠500円します。朝晩一週間分で7,000円です。どうしますか？ 買いますか？ それともやめておきますか？」とは間違っても聞かれませんよね。
もし聞かれたとしても、きっとあなたは「言われた通りに薬を飲むよ。そんなの当たり前だろ」と思いますよね。
たとえば、レントゲン撮影で「あれっ？ 肺に白い影が見えますね」と言われたら、もっとよく調べてほしいと言うでしょうし、そのままにしておくとどうなるのか、治るにはどうすればいいんだと聞くでしょう。そして手術で治ると言われたら間違いなく手術するはずです。
そこで手術を売り込まれることは一切ありません。
言われるまでもなく、「肺の白い影」を治すには手術が必要だということを患者が完全に理解しているからです。
たとえ今は自覚症状がなくても未来の痛みや苦しみを避けたいですし、健康になりたいですからね。
そうやって考えると「マーケティングとは何か」がわかってきたのではないでしょうか。
結婚相談所が行うべきマーケティングとは何か？
結婚相談所の売りたい商品は「結婚相談所への入会」や「結婚相談所での活動」です。
では、どうすればその商品が売れるようになるでしょうか？
婚活者に向けて「結婚のすばらしさ」や「結婚相談所のメリット」を徹底的に教育・啓蒙していけば「結婚相談所に入会して結婚相手を探したい」と思うのではないでしょうか。
「このまま一生独りで生きていくのは寂しいですよ」
「病気になったとき、心配じゃありませんか？」
「結婚すればパートナーや家族との楽しい暮らしが待っていますよ」
このような情報が婚活の ”気づき” になるはずです。
そして、
「結婚相手を探すなら結婚相談所」
「結婚相談所には身元の確かな独身者が集まっている」
「お互いに早く結婚したいので出会ってからの決断が早い」
と理解が進むにつれて「結婚相談所で結婚相手を探したい」となるはずです。
入会という解決策を示すのに熱心な結婚相談所は多いですが、婚活者に ”気づき” を与え、問題をきちんと教育しているところは少ないです。だからマーケティングが必要なのです。
あらゆる婚活サービスに対する優位性を教育する
世の中にはいろいろな婚活がありますが、結婚相談所は結婚の問題をストレートに解決してくれる存在です。
結婚相手の選び方、夫婦円満の秘訣や幸せな家族の在り方など、知識と経験が豊富な仲人や結婚カウンセラーのサポートは、出会いの場しか提供しない婚活パーティーや婚活アプリなどに比べると絶対的な優位性があります。
「誰」が自分の問題を解決してくれるのか？
- どうすれば結婚できるのか
- この人でほんとうに大丈夫なのか
- こんなとき、どうすればいいのか
婚活に悩んだときに有益なアドバイスをくれる「人」の存在が競合との大きな差別化になのではないでしょうか。
ここをしっかり教育することで、多くの婚活サービスの中からきっと指名してもらえるようになるはずです。
まとめ
マーケティングとは顧客の抱えている問題を教育し、解決策を示す活動のこと。十分に教育され、自分の問題を完全に理解した顧客は自ら進んで解決策を求めるようになります。
だからマーケティングで問題を教育していきます。
結婚相談所もマーケティングを行い、婚活者に ”気づき” を与え、婚活者の問題をしっかりと教育していきましょう。そうすると商品がものすごく売りやすくなっていきますよ。
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