なぜ圧倒的に強いオファーでクロージングを早めるべきなのか? 

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なぜ強いオファーでクロージングを早めるべきなのか?
Gerd AltmannによるPixabayからの画像

オファーを考えると、どうしても利益と経費がせめぎ合ってしまう。

「これだけかけて、回収できるのか」

「今より割引きしたら、損するんじゃないか」

そう考える経営者は多いです。

それでもオファーの強さは重要です。

強いオファーは販売コストを抑え、売上を伸ばします。中途半端にオファーをケチるとかえって高くつくことになります。

せっかくなら競合が真似できないような圧倒的に強いオファーを示しましょう。圧倒的に強いとは、相手が驚き、心の底から喜び、本気で感動するくらいのオファーです。それくらいインパクトのあるほうが、結局は販売コストも節約できるし、売上の拡大につながります。

 

見込み客の選択肢の多さをどうやってカバーするか?

今の時代、見込み客の選択肢はとても多いです。

何しろ、日々、多くの情報を受け取っているのですから。

だから売り手も多くの宣伝情報を発信して、多くの選択肢に入らなければいけない。選ばれる確率を上げるために、競合よりも宣伝量を増やさなければいけない。

とはいっても、、、あなたに潤沢な資金があるのでもない限り、そんな経営体力を削り合うような競争は避けたいですよね。

であれば、宣伝量を増やすよりもオファーを強くして、あなたの宣伝情報を目立たせるようにしましょう。「これはスゴイ、お得だ!」と見込み客の目に留まればシメたものです。横並びの競合よりも有利な立場で販売活動ができますし、オファーの強さに比例して成約率も上がります。

強いオファーと締め切りはセットなので、もちろんクロージングスピードも上がります。

 

クロージングを早めるべき3つの理由

営業経験のある人ならわかると思うのですが、クロージングは急がなければいけません。それもできるだけ早く。

クロージングを急ぐのには3つの理由があります。

  1. 広告宣伝や営業活動を減らせる
  2. 競合に奪われない
  3. LTV(顧客生涯価値)で収益を見込める

 

広告宣伝費や営業活動を減らせる

早くクロージングできるということは、一人の見込み客にかける広告宣伝や営業活動を減らせるということです。

成約しなければ、いつまでも宣伝して営業しなければいけませんからね。

もし強いオファーのクロージングに反応しないのであれば、「今すぐ」ではないし、そもそも見込みがないのかもしれません。その見極めも早くつきます。

”その気” のある相手に時間も予算も労力も集中させたいですよね。

 

競合に奪われない

クロージングに時間がかかるということは見込み客の選択肢が増え続けるということです。

最悪なのはあなたが選ばれない場合。あなたを選ぶのか、それとも競合を選ぶのか、この差はとても大きいです。

かけたコストを回収できないだけではありません。競合から取り戻したり、新しく見込み客を集めるのにも、さらに多くのコストがかかります。売れるか売れないかをプラスかマイナスかで考えると、この差はものすごく大きいのです。

であれば、オファーを強くしてあなたを選んでもらったほうがいいし、相手のメリットにもなります。何しろ、強いオファーは ”お得” なのですから。

 

LTV(顧客生涯価値)で収益を見込める

早く成約できるということは、早く顧客として囲い込めるということ。つまり早く、次を売り込めるということです。

リピート購入、関連商品や上級グレードを提案したり、いくらでも販売機会を増やせます。一度、購入済みであれば、次もあなたから買ってくれる可能性は高いですよね? 良好な関係を維持すれば、その間、あなたからずっと買い続けてくれることも考えられます。

つまり、最初の販売で得したか損したかではなく、一人の顧客との全取引における収益性、LTV(顧客生涯価値)で考えるのです。

一人に売るのは一回だけ、というのでもない限り、早く顧客を囲い込んだほうが早く収益を拡大する機会を得られますよね。

 

どうやってオファーを強くするのか?

誤解されやすいのですが、オファーは ”割引販売” ではなく ”取引条件” のことです。

そして強いオファーとは、相手にとってどれだけ有利な取引条件を示せるかです。

単なる割引販売だと競合に真似されやすいうえに見込み客にも価格面での比較をされがちです。それよりもあなたの売っている商品やサービスの価値が伝わるようなオファーを作りましょう。

例えば、レストランであれば「飲食代から10%割引」よりも「シェフ特製スイーツを無料プレゼント」としたり、ダイエットサプリであれば「通常価格1セット5000円のところ、初回限定のお試し価格100円で提供します」とか。(これ、サプリ販売で顧客獲得の基本パターンですよね)

これなら ”料理の美味しさ” や ”サプリの効き目” といった商材そのもので評価してもらえますよね。

 

まとめ

オファーを考えると、どうしても利益と経費がせめぎ合ってしまう、、、その気持ち、よくわかります。

でも結局のところ、競合よりも存在感を示さなければ売るのは難しくなります。どんなにすばらしい商品やサービスであっても ”決め手” に欠けたのでは見込み客の決断を迫ることはできません。

それよりは強いオファーを示したほうがあなたにも相手にもメリットになります。

さあ、あなたも相手を驚かせ、心の底から喜ばせ、本気で感動させるくらいの強いオファー、考えてみませんか?

 

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