突然ですが、あなたに質問します。
あなたのオファーには見込み客が抵抗できないほどの強さがありますか？
それも「えっ、ウソだろ？ ここまでやるの？」と、見込み客が自分の耳を疑うくらいの圧倒的な強さです。
ショボいオファーでは集客コストが増えるばかりです。どうせなら ”圧倒的に強い” オファーを示してしっかりと見込み客を取り込むようにしましょう。そのほうが確実に集客コストは減らせます。
この記事では、マーケティングで圧倒的に強いオファーの作り方と7つのコツをお話します。
目次
今の時代、どの商品やサービスもよく出来ていて品質も高い。全体的にレベルが上がっているので飛び抜けた強みを持つものなんて、ほとんどありません。
もし優れた商品やサービスが新しく登場しても、すぐにコピーされて出回り、あっという間に市場はレッドオーシャン。もう、商品やサービスそのものでは競合との差別化も難しい時代です。
そんな状況のなかであなたが選ばれるには、競合よりもあなたが売っているものを魅力的に見せて見込み客をあなたのビジネスに引き込む必要があります。
そこで大事なのがオファーです。
それも、競合よりも圧倒的に強いオファーです。
そもそもオファーとは？
オファーは「申し出」とか「提案」という意味ですが、マーケティングにおいては「販売提案」、「取引条件」のことをいいます。あなたから商品やサービスを買うとどんなメリットがあるのか、どのような得になるのか、見込み客に訴求する機会のことです。
たとえば、飲食店なら「4名以上のご予約であれば、幹事様の飲食代を無料にします」とか、ジャパネットタカタなら「この掃除機を買うと24,800円相当の付属品をセット（無料）でお付けします。さらに今お使いの掃除機を10,000円で下取り。そのうえクレジットなら金利手数料は0円、ジャパネットが負担します」といった具合です。
ちなみに、ＰＲナビではメルマガ会員になってもらうために『インターネット集客の教科書』というEブックを無料で提供しています。これがオファーです。
オファーをケチるとかえって高くつく
せっかくオファーするのであれば、購入に対して見込み客が「NO！」と言えないほどのオファーを示したほうがいいでしょう。
でも残念ながら「オファーにお金をかけると利益が減って、儲からないのでは？」 と不安になり、思い切ったオファーを示せない人は多いです。
でも大丈夫。その反対です。
じつは大胆にオファーしたほうが売上も利益率も高くなります。
これからその理由を説明します。
飲食店の集客コスト
たとえば、先ほどの飲食店が「4名様以上のご予約であれば、幹事様の飲食代を無料にします」とオファーしたとします。一人の飲食代が5000円だとすると幹事の飲食代5000円が無料です。
あなたが幹事として店を探していたら、20000円の飲食代が15000円になるのですから「えっ、ホント？」、「これじゃ儲からないんじゃないの？」と思いますよね。でも、こう驚いてもらえて、集客につながれば店側としては大成功です。
どうしてかというと、これで十分儲かるからです。
もし、グルメサイトや折り込みチラシなど、一人のお客さんを集客するのに2000円の広告費をかけているとしたらどうでしょうか？ 4人を集客するのに8000円かかったことになります。加えて、オファーの「幹事の飲食代5000円が無料」なので合計13000円のコストです。
仮に、オファーが弱い場合、たとえば「会計から5％引き」としても「えっ、ホントに？」とはならないですよね？ これより強いオファーをする競合に見込み客を奪われるかもしれません。
そうなると来店してくれるお客さんが現れるまで広告を出し続けなければいけないとしたらどうでしょうか？ もっと集客に苦労したり、想定していた以上に広告費をかけるようになるかもしれません。来店までに2倍の広告費をかけることになったら、一人4000円×4人＝16000円。これに会計から5％引きの800円が加わり、集客コストは16800円です。
だったら、出し惜しみしないで最初から強いオファーで集客したほうが集客コストを抑えることになります。オファーが強ければお客さんにも良い印象が残り、広告なしでリピートにつながるかもしれません。口コミで「必ず幹事の飲食代が無料になる居酒屋」として広まり、多くの団体客の幹事の注目を集めるようになり、広告費以上の集客効果があるかもしれません。
広告宣伝とオファーの違い
あなたにとっては広告宣伝もオファーも同じ集客コストですが、お客さんには違って見えます。オファーにかけたコストはお客さんの得になるからです。お客さんは広告コストで得はしませんがオファーでは得をします。
5％の得で喜んでもらうのと5000円の得で喜んでもらうのでは、
- お客さんに良い印象を残せるのはどちらのオファーでしょうか？
- お客さんがまたお得に飲みに行きたいと思うのはどちらのオファーでしょうか？
- お客さんがだれかにこっそり教えたり、自慢したくなるのはどちらのオファーでしょうか？
そもそも新規客の獲得はコストがかかるものなので、2回、3回とリピートして固定客になってもらうことで利益率を上げていくのが飲食店の基本的な集客パターンです。だとすれば、新規獲得は早いほうがいいですよね？
そして新規獲得はオファーの強さに比例としたら、、、
だから、ケチって弱いオファーを続けるよりも強いオファーで一気に集客したほうがいいのです。
強いオファーは弱い売込み文句をカバーする
強いオファーは弱いコピーをカバーできるが、弱いオファーはどんなコピーもカバーできない
とは、世界一のコピーライターと言われたゲイリー・ハルバートの言葉。
提案に魅力があれば売り込みが下手でも買ってもらえるけど、提案に魅力がなければどれほど売り込みが上手くても買ってもらえないという意味です。
”圧倒的に強い” オファーを作る7つのコツ
では、強いオファーの必要性を確認したところで、”圧倒的に強い” オファーを作る7つのポイントを説明します。
- ペルソナは設定されているか？
- オファーは魅力的であり、価値のあるものか？
- オファーはわかりやすいものか？
- あなたが用意するオファーは割引とプレミアムのどちらが効果的か？
- そのオファーには納得のいく理由があるか？
- すぐに行動してもらうための理由を示しているか？
- 保証を示しているか？
あなたがすでにオファーを作っているのであればチェックしてみてください。
ペルソナは設定されているか？
誰に向けてオファーしたいのか、ペルソナを明確にする必要があります。
飲食店の例で言えば、「幹事の飲食代5000円が無料」は幹事を喜ばせたいオファーです。
見込み客にとって魅力的な提案をするのがオファーの大原則ですが、そもそもペルソナが定まっていないと魅力的な提案ができません。何に魅力に感じているのか定まらないからです。
飲食店で言えば、お酒の好きな年配の男性が魅力的に感じる提案と、スイーツ好きの若い女性が魅力的に感じる提案とでは違ってきますよね？ カップルでデートに使うお店と、子供連れの家族が入りたいお店では求めるニーズも違います。
なので、オファーを作る前に、まずは誰に向けてオファーしたいのか、ペルソナを明確にします。
参考：ＰＲナビ『ペルソナは特定の一人だけ。中途半端な設定ではターゲットに響かない。』
オファーは魅力的であり、価値のあるものか？
「ペルソナは設定されているか？」にも関係してきますが、オファーが相手にとって魅力的であるか、価値のあるものかをリサーチします。
たまにショボいオファーをしている飲食店を見かけることがあります。客単価5000円くらいと思われる店なのにお客さんへの来店提案が、「ソフトドリンク一杯無料」とか、「ライス一人前無料」とか。これじゃあ、「よおし、ソフトドリンクがタダだから食べに行くか！」とはならないですよね？
オファーを作るときは、何でもかんでも無料にすればいいというものではありません。価値を感じるものが無料であれば、お客さんもびっくりします。「えっ、ウソだろ？ ここまでやるの？ おお、スゲー！」と。
でも価値がないと思われるものを、いくら無料にしてもお客さんは反応しません。「どうせ大したものじゃないだろう」と思うだけです。
お客さんに「えっ、そこまでやって大丈夫？ 儲からないんじゃないの？」とか「そこまでやるからには、そうとう自信があるんだろう」と思ってもらえるくらいの大胆さがオファーを成功させる秘訣です。
オファーはわかりやすいものか？
オファーは具体的で、はっきりとわかりやすいものである必要があります。
なぜなら、わかりづらいものには魅力や価値を感じづらいからです。
- 「10％引き」より「1000円引き」
- 「半額」より「1つ分の代金で2つ買えます」
- 「2つ以上買うと合計からさらに10％OFF」より「2つ以上買うともうひとつ無料で付いてくる」
のほうがわかりやすいです。
「半額」だって、使い方しだいです。
- 「45％OFF」よりも「半額」のほうがわかりやすく、
- 「50％OFF」よりも「半額」のほうがわかりやすい。
- 「60％OFF」よりも「半額」のほうがわかりやすい。（実際に、こちらのほうが売れる場合も多い）
「半額」って、とてもわかりやすい表現だと思いませんか？
あなたが用意するオファーは割引とプレミアムのどちらが効果的か？
割引よりもプレミアムなど無料のプレゼントを付けたほうが効果的な場合があります。
割引は安くなるという訴求で確かに魅力的なのですが、見方によっては商品やサービスの価値を下げることにもなるので慎重にオファーを作るべきです。それに割り引いたオファーがお客さんの中で当たり前になると通常価格では買ってもらえなくなる可能性があります。割引ありきの商品に対する消費者の購入のタイミングって自然と決まってしまいますよね？ （衣料品販売のGapなんかは完全にコレですね、、ひと昔前のユニクロもこれだった、、、）
プレミアムであれば売上を落とさずにモノが売れるので、ぜひとも効果的にオファーに組み込みたいところです。
あなたの扱う商品やサービスに合ったオファーになっているか、チェックしてください。
あなたのビジネスで使うオファーは割引とプレミアムのどちらが効果的でしょうか？
そのオファーには納得のいく理由があるか？
「世の中、タダより高いものはない」
とは、昔から言われてきた言葉です。
何の理由もなく、いっぱい割り引いてくれたり、タダで何かをもらったりするのは怖いですよね？
納得のいく理由がなければ、せっかく大胆なオファーを打ち出しても「何か裏があるんじゃないか？」 なんて疑われるのがオチです。
「なるほどな」と納得できる理由があれば、人は安心してオファーを受けられるものです。
たとえば、
- 祝オープン記念
- 入学祝い
- 卒業祝い
- 誕生日割引
- 在庫一掃セール
- ハロウィンセール
- クリスマスセール
- 開店10周年感謝祭
- 閉店セール
なんでもいいです。お客さんが安心してオファーを受けられるように理由付けをしてください。
すでに話しましたが、理由も示さずに割引オファーを多用すると割引が当たり前になってしまい、通常価格では売れなくなってしまうので注意が必要です。
すぐに行動してもらうための理由を示しているか？
あなたも「決断を先送りにして、結局やらなかった」とか「いろいろあって迷ってしまい、決められない」なんてことはありませんか？
人は物事を先送りにする動物と言われています。
たぶん、私もあなたも先送りの理由を考え出す天才児のはずです(笑)
- 今忙しいから後でやろう
- 今日は雨だから明日からやろう
- ほかと比べてから決めよう
- もっとよく調べてからにしよう
- もっとよく準備してから始めよう
次から次へとやることが発生する、忙しい現代人の「後でやろう」はあまり期待できませんよね。
だから、すぐに行動してもらうための理由を示して、行動してもらわなければいけません。
具体的には期限、数量、プレミアムの数に限りがあるなど、切迫感や緊急性を示します。
- 明日で締め切り
- 限定5個
- 先着3名様
飲食店であれば季節の食材なので、、国の助成金を活用するので、、といった締め切りは売り手都合ではないのでお客さんに受け入れられやすい緊急性になります。
もちろん、ウソはいけませんよ。
保証を示しているか？
「保証」はオファーを作るうえで昔から効果が証明されている強力なパーツです。
商品やサービスに対する自信の表れなので、もし設定しているのであればオファーにも必ず盛り込みます。
たとえば、
- 120％満足保証、もし気に入らなければ全額返金します
- 30分以内にお届けします。もし遅れたらお代はいただきません
- 永久保証。壊れたらいつでも直します
参考：ＰＲナビ『「えっ、全額返金？ ホントに？」顧客が驚き、心配するほどの満足保証から得られる3つの効果』
まとめ
商品やサービスの差別化が難しい今の時代、競合よりもあなたが選ばれるためには、オファーを強く、それも圧倒的に強く示して、見込み客をあなたの方に引き込む必要があります。
そのためには「えっ、ウソだろ？ ここまでやるの！？」とか「これじゃ儲からないんじゃないの？」と見込み客が自分の耳を疑うくらいのインパクトが大事です。強いオファーは一気に集客が進むので早くから売上と利益を出せるようになります。そのうえ集客コストも下がります。
だから勇気を出して大胆にいきましょう。
さあ、あなたはどんなオファーでお客さんを驚かせますか？
【無料レポート】「インターネット集客の教科書」
そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。
いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。
インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。
というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。
