もし、あなたがもっと商品やサービスを売りたいのなら、商品やサービスを20秒以内に、相手が直感的にわかるように説明する必要があります。
えっ、20秒以内に？
そんなの無理だよ。
だって、ウチの商品は13の機能がついていて、21の特徴があるし、使い方も８パターンもあるんだよ。それを20秒以内に説明するなんて、できっこないよ、、、
それでもあなたは20秒以内に説明しなければいけません。
なぜ20秒以内に説明しなければいけないのか？
なぜか？
それは、人が一つのことに集中して耳を貸せる時間というのは、わずか15秒～20秒しかないからです。
これはテレビのCMを見るとわかりやすいと思います。だいたい、どのCMも15秒～20秒に収められていますよね？ もちろん長いCMは予算の都合もあるのですが、短いCMが好まれる最大の理由は番組を楽しんでいた視聴者の関心を瞬間的にグイっと引きつけて集中してもらえる時間が20秒以内だからです。
だから、あなたも商品やサービスは20秒以内に説明しましょう。商品やサービスに自信があって、あなたが詳しければ詳しいほど、アレも必要、コレも重要と、たくさんの特徴やメリットを説明したくなりますが、説明すればするほど逆効果になってしまいます。
20秒以内に、相手が直感的にわかるように、商品やサービスの説明を十分に練り上げましょう。
20秒以内に何を伝えるのか？
要するに、簡潔に説明するってこと？
だったら商品説明は短ければ短いほどいいの？ シンプルに伝えるってこと？
いえいえ。そういうわけではありません。
複雑さの手前にあるシンプルさならどうでもいいが、複雑さを超えた先にあるシンプルさなら、是が非でもほしい。
BY オリバー・ウェンデル・ホームズ（アメリカの作家、医学者）
あなたがするべきことは、20秒という短い時間の中で、できるだけ具体的に相手が知るべき情報を伝えることです。
例えば、あなたがヨーグルトを売っているとします。
「これはフルーツがいっぱい入った美味しいヨーグルトです」よりも、
「みかん・パイン・ぶどう・白桃の4種の大粒果肉入りのフルーツヨーグルトです」のほうが、
買い手の得られるモノが具体的で、明確にイメージできますよね？
このように情報の具体性が増せば増すほど、その情報は相手に伝わりやすくなるのです。それも、価値中立的な言葉を使ったほうが信用されます。
「美味しい」「すばらしい」「最高の」といった売り手特有の肯定的な価値を含んだ言葉を使い過ぎると、それ自体が「良いこと」に決まっているので言葉の受け手に単なる「セールストーク」と捉えられてしまうからです。
せっかく練り上げた商品説明を安っぽくしないように気をつけましょう。
相手のベネフィットを伝える
さらに、もっと売りたいのであれば相手のベネフィットをはっきりと伝えましょう。
先ほどの、
「みかん・パイン・ぶどう・白桃の4種の大粒果肉入りのフルーツヨーグルトです」
これではまだ不十分です。
- 健康志向の人に売るのであれば、「美容と健康維持に欠かせないビタミンCの豊富なフルーツ4種を使ったフルーツヨーグルトです」と伝えると関心が高まるでしょう。
- 安全志向の人に売るのであれば、「ほとんど農薬を使わずに、契約の国内農園で大事に育てられたフルーツ4種を使ったフルーツヨーグルトです」と伝えると響くでしょう。
- 贈答用に考えている人に売るのであれば、「みかん・パイン・ぶどう・白桃の4種の大粒果肉が入っていて、子どものいるご家庭に喜ばれるフルーツヨーグルトです」と伝えると購入の後押しになります。
このように相手の立場に寄り添って商品説明ができれば、あなたの商品やサービスはもっと売れるようになります。
コミュニケーションの本質とは？
ビジネスにおけるコミュニケーションの本質は、単なる情報の伝達ではありません。
あなたの話を相手に集中して聞いてもらい、相手にとって何が有益なのか情報をはっきりと伝え、あなたの売っている商品やサービスの価値を最大限に伝えることです。
わかりやすい例なのでもう一度引用しますが、
複雑さの手前にあるシンプルさならどうでもいいが、複雑さを超えた先にあるシンプルさなら、是が非でもほしい。
BY オリバー・ウェンデル・ホームズ（アメリカの作家、医学者）
例えば、100円で買えるような商品であっても、商品の特徴やベネフィットのほかに、商品の開発秘話であったり、あなたの商品にかける想いであったり、相手に知ってほしい多くの情報があるはずです。
頭に汗をかいて、それを20秒以内のプレゼンテーションにまで練り上げたときに、あなたの商品はもっともっと売れるようになります。
まとめ
もし、あなたがもっと商品やサービスを売りたいのなら、商品やサービスを20秒以内に、相手が直感的にわかるように説明しましょう。
あなたの話に集中してもらい、相手にとって何が有益なのか情報をはっきりと伝え、あなたの売っている商品やサービスの価値を最大限に伝えるようにしましょう。
そうすれば、あなたの商品やサービスは面白いように売れ始めます。
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