あなたは、売れているセールスコピーのほとんどが誰かの作ったコピーのパクリだって知っていましたか?

じつはこれ、、、

 

本当のことなんです。

 

ちょっとズルいですよね。

ひとの力でコピーを作るなんて。

 

でも、この業界では、パクらないことの方が常識を疑われるやり方なんです。

プロのライターは誰もがパクっているといっても過言でない事実

今は引退していますが、世界ナンバーワンのコピーライターと言われたゲイリー・ベンシベンガも「あなたのセールスコピーの大部分はすでにどこかで書かれている」と言っています。

そして、ベンシベンガ自身も偉大なコピーライターによって書かれた、過去のセールスレターを完全にパクって(スワイプして)、コピーを書いていたことを認めています。

ほかにも、多くの著名なライターも、みなさんスワイプしています。

おそらく、スワイプしないプロライターは存在しません。

なぜなら、プロライターにとってイチからコピーを作るのは生産性が悪いだけでなく、打率も上がらないからです。

それこそ、特大ホームランなんて、神にも祈るような気持ちです。

 

プロのライターとは

ところで、あなたはプロのライターとアマチュアの違いが分かりますか?

じつは2つの決定的な違いがあるのです。

プロのプロたる所以(ゆえん)です。

これからその理由を説明します。

 

プロである理由 その1

コピーを作るスピードが速いということです。

正確にいうと、コピーを組み立てるスピードが速い、ということになるのですが、まるで、レゴブロックでお城でも作るかのように、あらかじめ用意されたパーツを使って、設計図通りにコピーを組み立てていくのです。

 

正直にいうと、プロでも白紙の状態から文章を書くには時間がかかります。

言葉の言い回しや順番など、普段から文章を書き慣れないひとであれば、なおさら時間がかかるでしょう。

手が止まってしまうひとも多いのではないでしょうか。

 

プロは白紙の状態からは決して書きません。

あらかじめ用意しておいたパーツを使って、マニュアル通りにコピーを組み立てる、作業をするのです。

 

プロである理由 その2

プロの作った(組み立てた)コピーの方が売れる確率が高いということです。

過去に売れたコピーをパクっているので、同じようなコピーが売れる確率が高いのは当たり前ですよね。

 

ひとの行動を促すには、そのひとの感情を強く刺激しなければいけません。

では、どうやってひとの感情を強く刺激するのか?

 

仮に、あなたが社会心理学の権威だとしても、ひとの購入動機を100%知ることは不可能です。

たとえ、自分のことでも100%の説明できる人はいないでしょう。

ましてや、セールスコピーで語りかける、まだ会ったこともない相手(買ってほしい相手)がどういう性格で、どういう状況に置かれていて、どのような感情を刺激されれば、購入という決断にいたるか、を100%知るなんて、神のみぞ知る!です。

 

ただ、ひとつ確実なのは、成果の出たコピーは、そのひとの感情を刺激して行動を促すことができたという事実をもっている、ということです。

それならば、そのコピーをパクれば、同じようなターゲットの感情を刺激して行動を促せる確率が高いということにもなります。

つまり、同じことをすれば、同じように成果が出る確率が高いということです。

 

プロのライターはどこからパーツを持ってくるのか?

プロのライターは、売れる確率の高いパーツを使って、速くコピーを組み立てるという話をしました。

では、プロのライターはどこからそのパーツを持ってくるのでしょう?

 

じつは、「スワイプ・ファイル」という名の部品庫を持っているのです。

「スワイプ・ファイル」には、これまでに誰かが作ったコピーのなかで成果の出たパーツが入っていて、必要な時に引っ張り出してくるのです。

 

「スワイプ・ファイル」はプロライターにとって大事な商売道具です。

美容師のハサミや料理人にとっての包丁と同じで、必要な時に使えるように、普段から手入れが欠かせません。

プロライターは、すべてのファイルに目を通して、どこに何が入っているか覚えておいて、いざという時にすぐ取り出せるようにしています。

また、いつもアンテナを高くして、雑誌や屋外広告にテレビCMまで、売れている広告が目にとまると、メモを取り、「スワイプ・ファイル」に収めます。

「スワイプ・ファイル」が厚みを増せば増すほど、いろいろなシーンで多くの売れるコピーを作ることができるようになるからです。

 

つまり、プロはスワイプする前に十分なパーツの準備をしているのです。

 

プロがおこなうセールスライティングの3ステップ

ここまでの説明で、なあんだ、プロって結構簡単なんだ、と思うのは間違いです。

確かにやることは簡単(シンプル)で職人的な要素が多いです。

ある伝説的なコピーライターは、きっぱりと言い切ります。

コピーに必要なのはクリエイティブではなく「コネクティブ(接続)」だ! と。

ですが、「スワイプ・ファイル」を使うまでの下準備を入念に行う必要があります。

下準備が十分に出来ていないのは、間違った設計図で家を建てるようなものだからです。

 

これから、セールスライティングの3ステップを説明します。

 

売りたい商品やサービスを深く理解して、ターゲットを設定する

まずはじめに、売りたい商品やサービスが誰に対してどのようなベネフット(利便性や価値)を提供することができるのかを深く理解する必要があります。

そして、

市場(マーケット)では競合がいるのか?

競合と比べた場合の優位性は?

なぜ、その商品やサービスを選ぶ必要があるのか?

など、市場(マーケット)の状況をリサーチします。

 

ターゲットについて、徹底的にリサーチする

市場(マーケット)における商品の位置づけが分かりました。

次に、だれの、どんな欲求に語りかけるのかをリサーチします。

だれの、どんな欲求に語りかけるのか理解していないと、刺さる言葉を選べないからです。

ターゲットの基本的なプロフィールだけではなく、悩みや未来のビジョンなど、より深く理解できたら次のステップへ進みます。

 

スワイプ・ファイルから最適な言葉を選び出し、スワイプ・ファイルの構成通りに文章を組み立てていく

最後はパクルだけです。

スワイプ・ファイルに収められている、成果の出たパーツだけを使って設計図通りにコピーを組み立てていきます。

そこには、ライターの思いは一切いりません。

 

まとめ

結局のところ、コピーはセンスの良さを競うのではなく、どれだけ売れるかを競うものなのです。

プロのライターに必要なのは、創造されたオリジナルコピーで一か八かのギャンブルすることではなく、確実に成果を出すためのパクるネタと組み立てる技術ということになります。

 

 

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