もしあなたが見込み客に刺さるセールスメッセージを作りたいのであれば、アメリカン・エキスプレスのセールスレターの型を自分のものにしましょう。それも、ただ覚えるのではなく、しっかりと体に沁み込ませ、自分の血肉にしましょう。

それには音読・写経が最適です。

多少、時間がかかったとしても、それだけの価値はあります。優れたセールスレターを実際に声に出して読んだり、手で書き写したりします。そうすることで、そのレターのもつ雰囲気やリズムを体が覚えるようになります。

例えば、実際にキャッチボールをしていれば、ボールの投げ方や受け方を体が覚えていきますよね。すると、そのうち意識しなくても自然に体が動くようになります。キャッチボールのやり方を知っているだけでは、こうはいきません。

それと同じで音読や写経をすることで優れたセールスメッセージを自分の中に取り込んでいきます。そうやって自分の血肉となればシメたもの。何を伝えるのか、どう伝えるのか、あなたが相手に伝えたい言葉が自然と湧き出てくるようになります。

 

 

このセールスレターは、1976年から1988年にかけて定期的に郵送され、じつに2億8千万人の見込み客に読まれました。そして実際にカード加入者の利用見込み額で計算すると、このセールスレターはアメリカン・エキスプレスに10億ドル以上の収益をもたらしたと言われています。(1ドルが110円だとすると、1100億円ですね!)

ちなみに、この間、アメリカン・エキスプレスは150種類ものセールスレターを試して、このレターと比較しました。でも、これ以上に稼いでくれるコントロール・レターは出ませんでした。

(コントロール・レターとは一番成約率の高いセールスレターのことです。コンマ何%でも、成約率が上がれば売上も上がります。そして見込み客が多くなれば、その分売上も大きくなります。なので、常に成約率の高さを競うテストが行われていました)

例えば、150人もの腕自慢のセールスマンが販売勝負を挑んでも適わなかった、不動のトップセールスマン。

これから紹介するのはそんな感じのセールスレターです。

 

12年間、10億ドル以上も稼ぎ続けたセールスレター

マーケティング部副社長
Diane Shaibより

あなた様

 率直に言って、アメリカン・エキスプレス・カードはすべての人のためのものではありません。また、お申込みいただいた方全員が会員になれるわけでもありません。

 しかし、私たちはこのカードの会員資格があなたのお役に立つと確信しました。だから今回、旅行やバケーション、エンターテイメントにもご利用いただける、最も名誉ある、一流の金融商品の特別な招待状を同封いたしました。

 アメリカン・エキスプレス・カードは、ことわざの「支払うだけの価値を得られる」の完璧な代表例と言えるでしょう。

 例えば、あなたはこのような本当にすばらしい、特別な特典を受け取っていただけます。すべて安全に、そして便利にお使いいただけるようになっています。

 

世界各地にある、トラベル・サービス・オフィスをどこにいてもご利用いただけます。

世界中の約1000カ所にあるアメリカン・エキスプレス・オフィス。あなたの第二の自宅として、きめ細やかなサービスをお楽しみください。

 

あらゆる場所で個人の小切手を現金に換金いたします。

協賛ホテルやモーテルで250ドルまで。世界中のほとんどのアメリカン・エキスプレス・トラベル・サービス・オフィスで1000ドルまで現金に換金いたします。(尚、その時点での保有額や現地の規制によって変更となる場合もございます。ご了承ください)

 

カードの盗難・紛失の際には? すぐに代わりのカードをご用意いたします。

カードを盗難や紛失された際には、世界各地にあるトラベル・サービス・オフィスにて、通常であれば翌営業日までに緊急のカードをご用意いたします。

 

緊急時に、すぐ資金をご用意いたします。

一度、この便利なサービスにご登録いただくだけで、弊社ネットワークの自動トラベラーズ・チェック発行機で、500ドルまで発行することができます。しかも60秒以内に!

 

補償額1万ドルの旅行保険。

ご本人様や配偶者様、または23歳以下の扶養のお子様が、鉄道・車両・船舶または航空といった公共交通機関のチケットを当カードで購入するだけで、自動的に保険がかかります。年間約35セントのカード会費を追加するだけで、カリフォルニア州サンラファエルにあるファイヤーマンズファンド保険会社の保険に加入していただけます。

 

ホテルの部屋のご予約を保証いたします。

アメリカン・エキスプレス・カード会員様として、もしあなたのご依頼があれば、あなたのホテルの部屋は、チェックアウトの翌日まで押さえておきます。協賛ホテルは世界中に約8000あり、どのホテルでもスペシャル・エキスプレス・サービスをお楽しみいただけます。また、ヒルトン・ハイアット・マリオット・シェラトンを含む、1000を超すホテルでは、素早いチェックイン・チェックアウトサービスをご利用いただけます。

 

これらのアメリカン・エキスプレス・カードの安全性、緊急時の保護やお客様の利便性などに関するサービスは、まだほんの一部にすぎません。このほかにも、、、

 

他のカードにはない使いやすさ。

アメリカン・エキスプレス・カードは世界中の大手航空会社、レンタカー、鉄道や船旅会社でご利用いただけます。また、全米にある多数の店舗にて、自動車部品や自動車関連のサービスのお支払いにもご利用いただけます。

 

世界中のどこでも歓迎されます。

一流レストラン・ホテル・リゾートや、さまざまな施設、また地元の町でもカードは認知されており、あなたのご利用は歓迎されます。

 

ご購入のパワー。

多額の現金を持ち歩く必要はありません。カードがあれば、ご自分のワードローブを購入するときも、芝居のチケットを購入するときも、お花を贈るときも、誰かをディナーに招待するときも、たとえあなたがそこに行けなかったとしても、カードですべてお支払いいただけます。

 

金銭的な自由。

銀行のカードと違って、アメリカン・エキスプレス・カードは、こちらからあらかじめ決めた利用限度額を押しつけることはありません。過去のご利用履歴、支払い状況、資産など、あなたの支払い能力に応じて利用限度額が承認されます。ですから、いつ、どこでカードをご利用になるかはあなたの自由です。

 

 まとめると、このアメリカン・エキスプレス・カードは、海外旅行、エンターテインメント、そしてこれからのすばらしい人生のための最も効果的な招待状です。けれども驚くべきことに、これらの特典のすべてを、あなたは年間たった35ドルの料金でお楽しみいただけるのです。

 今日、カード会員にならない理由はあるでしょうか。あなたのすべきことは、同封の入会申込書に記入して郵送するだけです。承認されればすぐに、即刻カードをお送りします。

敬具

副社長
Diane Shaib

追伸。 今すぐお申込みいただき、すべての会員特典をお楽しみください。今回ご紹介した内容は、ご利用いただける特典のほんの一部です。詳しくはカードとともにご送付する、カード会員様ご利用特典ガイドをご覧ください。

 

まとめ

優れたセールスレターはいろいろとありますが、そのなかでもアメリカン・エキスプレス・カードの型はお勧めです。

コンパクトにまとめられていて、見込み客の感情(自尊心・優越感)を刺激しながら、商品がもつ複数の特徴と利点を上手に伝えて、見込み客を ” その気 ” にさせています。ところどころ、文法的におかしな表現があったりしますが、それらもすべて文章の勢いです。手紙の書き手の気持ちが伝わってきますよね。(できるだけ原文の勢いを削がないように訳してあります)

このリズムがあなたのものになれば、見込み客に何を伝えるのか、どう伝えるのか、あなたが伝えたい言葉が自然と湧き出てくるようになります。

ぜひ音読・写経であなたの血肉としてください。

 

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