セールスレターは短いコピーと長いコピー、どちらがいいのか?

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セールスレターは短いコピーと長いコピー、どちらがいいのか?
Gerd AltmannによるPixabayからの画像

セールスレター制作の打ち合わせをしているとよく聞かれることがあります。それは「そんなに長いと読まれないんじゃないか?」という質問です。

「もっと短いほうが簡単に読めるし、わかりやすいのでは?」

ごく自然な考えですよね。

じつはこれ、半分は正しくて半分は間違っています。

というのも短くて簡単に読めるイコール、すべてを伝えられるではないからです。

短いコピー VS 長いコピー

短いコピーの擁護派は、

「文章を短くすれば読みやすくなる。読みやすければ多くの人に読んでもらえる。多くの人に読んでもらえればそれだけ売れる可能性が高くなる」

と主張します。

反対に、長いコピーの擁護派は、

「文章を長くすれば商品の良い点を多く伝えられる。一つの商品には多くのベネフィットがある。ベネフィットはすべて伝えたほうが売れる可能性が高くなる」

「見込み客AはベネフィットAに反応して商品を買う可能性が高くなるし、見込み客BはベネフィットBに反応して商品を買う可能性が高くなる」

「ベネフィットが多いほど、見込み客にとって商品価値も高くなる。ベネフィットに気づいてもらえれば、新しい購入動機が生まれる」

と主張します。

ここまで聞くと、長いコピーのほうが良さそうに思えますよね。

でも、じつは読まれるコピーのポイントはここではありません。

 

読まれるセールスコピーとは?

セールスコピーに限らず、ブログでもメルマガでも、読み手はどんなときにその文章をしっかり読むのか? 

それは、、、その文章に興味や関心があるときです。単純に、自分に関係する話が知りたいのです。それが私たちが何かを読むときの絶対条件で、文章が短いからでも長いからでもありません。

例えば、新聞を読むのは世の中のことを知りたいからで、クックパッドを見るのは料理の作り方を知りたいからです。池井戸潤や東野圭吾を読むのは面白そうなストーリーだからというのもあります。

でも新聞は伝えるべき情報を削ってまで簡潔にはしませんし、クックパッドは見て作れるだけの十分な説明をしています。小説だってストーリーが長すぎるからと、起こった出来事だけを簡潔にまとめたりしませんよね? 想像力を掻き立てる情景描写や登場人物の心情などを十分に表現しなければストーリーの面白さが半減してしまいますから。

だからセールスコピーでも何でも、読まれる文章の条件は自分に関係のある話かどうか、興味や関心を持てるかどうかということ。そして伝えるべきことを十分に伝えられている。そのうえで短くできるのであれば短いほうがいいということになります。

 

セールスレターの究極の目的とは?

セールスレターの究極の目的は ”売ること” です。

多くの人に読んでもらうことではないし、すばらしい感動やエンターテイメントを提供することでもない。狙いを定めた見込み客に適切な情報を十分に提供することです。

10000人に広告を出して10000人が読んだのに一つも商品が売れないセールスレターと、10000人に広告を出して100人しか読んでくれなかったけど、そのうちの10人が商品を買ってくれたセールスレター。

どちらが優れたセールスレターか、言うまでもないですよね。

私たちはコピーの長さではなく、”売れる” コピーかどうかで判断するべきなのです。

 

まとめ

人が商品を買うのは自分の悩みを解決し、自分の人生を豊かにするためです。

すべての人が読みやすいように短くするよりも、見込み客がどんなことに興味を持っていて、あなたの商品にどんなベネフィットを求めているのか? あなたの商品を通じてどんな悩みを解決できるのか? あなたの商品を手に入れることでどのように人生が豊かになるのか?

これらをしっかり伝え切ったセールスレターにこそ、本当の価値があるのです。

 

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