世の中にありふれた商品などない。同じように見えるだけだ
もっと商品やサービスを上手にアピールしたい、、、競合との違いをしっかり伝えて差別化を図りたい、、、
きっとあなたもそう考えていますよね。
それには強力なUSPが必要？
いえ、もっと簡単な方法があります。
あなたの商品やサービスをポジショニングマップに置いてみるのです。マップ上で見ると競合との違いが明らかになります。その違いを強調すれば商品の強みがより磨かれるようになります。（その延長にUSPがあります）
あとは磨かれた強みを強調して商品やサービスをアピールしていきます。
もしあなたが商品の作り手ではなく、仕入れて売るだけの立場だったとしてもポジショニングマップは役に立ちます。「あなた」というポジショニングで競合との差別化を図れるのですから。
ポジショニングマップとは
ポジショニングとは業界内における自社商品やサービスの立ち位置のことで、それを図で表したものがポジショニングマップです。
ポジショニングがはっきりしない商品は「個性のない商品」ということであり、ターゲット顧客への訴求が弱くなります。競合ではなく、あなたの商品を選ぶべき理由がはっきりしないのですから。
だからポジショニングをはっきりさせて、マップ上で競合との違いを具体的にしていきます。自社の強みや競合との違いが具体的になれば、訴求すべきターゲット顧客、リーチできる宣伝媒体（メディア）、訴求するメッセージ（何を言えば売れるのか）も具体的になります。
つまりポジショニングマップとはマーケティング活動を具体的にするためのツールなのです。
ポジショニングマップの作り方
ポジショニングマップの作り方は簡単で、質の違う縦横2つの軸で4つのマスを作ります。ここに商品やサービスを置いていく、これだけです。
このときに競合の商品やサービスも置くのがポイントで、比べることで自社商品の強みを際立たせることができます。
例えば、あなたが牛乳を売っているとします。
「素朴」と「洗練」、「コクのある味」と「すっきりした味」、このような質の違う2つの軸で4つのマスを作りました。これがポジショニングマップです。
このマップ上にあなたの売っている牛乳と競合の牛乳をそれぞれ置いていきます。
これなら自社の強みや競合との違いが一目でわかりますよね。「これが競合にはない、ウチの強みだ！」と、はっきり言えるようになります。
もし競合との違いがないのであれば、「この軸では違いが出せない」ということがわかります。
その場合、どうすればいいのか？
比較の軸を変えてポジショニングを見直します。
リポジショニングで商品の特徴を際立たせる
もし「この軸では違いが出せない」というのであれば、比較の軸を変えることでポジショニングを見直すことができます。
例えば「少量パックで飲みきり」対「大量ボトルでお得」といった具合に、軸の質を変えて違いをあぶり出します。はっきりとした違いが出せれば、そこが競合との差別化を図れるポイントになります。
一般的な比較の軸としては、
- 「伝統的」 対 「革新的」
- 「大人向け」 対 「若者向け」
- 「低価格」 対 「高価格」
- 「シンプル」 対 「多機能」
などですが、一つの商品であってもさまざまな視点が考えられます。
このようにポジショニングを見直して商品の特徴を際立させる方法をリポジショニングといいます。
ほとんどの場合、商品やサービスの特徴を変えるには多くのコストがかかります。でも特徴を捉え直して ”見せ方” を変えるだけであれば、それほどコストをかけずにターゲット市場での存在感を示せるようになります。
例えば次のようなケースです。
リポジショニングで新たなターゲット顧客に訴求する
仮にあなたが柔軟剤を売っているとします。
あなたの売っている「ブランドB」は、トップシェアを誇る競合「ブランドA」に苦戦しています。まったく同じ訴求で、まったく同じターゲット顧客を奪い合っているのではダメだ、何とかしたいと考えます。
じゃあ、ブランドAと重なる商品の特徴を「消臭力」から「香りを楽しむ」に変えてみようか？
でもターゲット顧客にとって「香り」は購入を決める大きなポイントであり、この軸を動かすには大きなリスクが伴います。それに多くの改良コストがかかることも判明しました。そこまで冒険はできない、どうしようか、、
ところがいろいろと別軸で見ていくと、ブランドAの「さっぱり仕上げ」に対して、あなたのブランドBは「うるおい仕上げ」という明らかな違いが出てきました。
そこでこのようにポジショニングを再設定します。
これで元々の「強い消臭力」と「高級志向」に、「うるおい仕上げ」という違いで差別化が図れそうです。ブランドBを信頼している固定顧客には付加価値として訴求できますし、ブランドAと比較する人には「うるおい仕上げ」を強調できます。
さらに「うるおい仕上げ」という需要を掘り起こして、新たなターゲット顧客への訴求もできるようになりました。
少し単純にお伝えしましたが、これがリポジショニングの本質であり、これならあまりコストをかけずに売上を伸ばせそうですよね。
まとめ
いかがでしたか？
ポジショニングマップはマーケティング活動を具体的にするためのツールです。
マップ上に自社と競合の商品をそれぞれ置いていくと違いが一目でわかるようになります。こうやって違いを具体的にしていけば、訴求すべきターゲット顧客、リーチできる宣伝媒体（メディア）、訴求するメッセージ（何を言えば売れるのか）も具体的になります。
今の時代、強みの ”見せ方” が重要ですからね。
ポジショニングマップは簡単に作れるし、視覚で捉えることでアイデアも出しやすくなります。ぜひ試してみてください。
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