✔ 商品やサービスには自信があるのに思ったほど売れない、、、

✔ ブログを更新しているのにアクセスが増えない、、、

✔ アクセスはあるのに売れない、、来店につながらない、、問い合わせが増えない、、、

もしあなたがそう思っているのであれば、これから話す3つのことを確認してみてください。

この3つのうち、どれか一つでも欠けているとあなたが期待するほどに商品やサービスは売れません。

 

新規客を獲得するための3つの要素

新規客の獲得に欠かせない3つの要素とは?
新規客の獲得に欠かせない3つの要素とは?

すべての販売において、新規客を獲得するためには次の3つの要素が必要です。

  1. 商品力
  2. 集客力
  3. 販売力

これをインターネットマーケティングに置き換えると、

商品力=商品力

集客力=アクセス数

販売力=見込み客を購入・来店・申し込みへ誘導する仕組み

となります。

商品力はあなたの扱っている商品やサービスそのものなので、どういう方法で売っても実際にお客さんが手にする性質は変わりません。

アクセス数はあなたのホームページやあなたが書くブログ記事のSEOで集めるか、広告を出してアクセスを買うかで決まります。

販売力はあなたの売っている商品やサービスの価値をどれだけ見込み客に伝えられ、行動を促せるかで決まります。

そして、これが決定的な事実なのですが「売れないホームページ」には、この3つの要素のどれかが足りません。

詰まるところ、インターネットマーケティングとは、この3つの要素の掛け算です。

どれか一つが欠けていてもあなたが期待するほどの十分な成果を上げることができないのです。

では、どれかが欠けていた場合はどうすればいいのでしょうか?

 

新規客を獲得する要素の改善方法

3つの要素ごとに問題点を確認していこう!
3つの要素ごとに問題点を確認していこう!

商品力の改善方法

これは商品やサービスそのものの問題を改善するためには、何が問題なのかを正確に把握することから始めます。

一番手っ取り早いのは、顧客の声を聞くことです。実際に商品を購入したりサービスを利用しているお客様から、じかに、リアルな声を集めることで改善につなげます。

そして大事なのは良い感想以上に、悪い感想を集めること。売り手にとって耳の痛い話ですが、お客様の不満点をしっかりと聞いて問題に向き合いましょう。

でも大抵のお客様はサイレントクレーマーという、クレームを直接言ってこないで商品やサービスから自然と離れていくタイプです。とくに日本人はこのタイプが多く、「不満の声」を集めるのが意外と難しい。

なので、商品やサービスに「100%満足保証」とか「全額返金」などの強力な品質保証をつけて、保証適用と引き換えにその理由を求めていく。こうすると質の高い「不満の声」を集めることができるようになります。

こちらの記事を参考にしてみてください。

「えっ、全額返金? ホントに?」顧客が驚き、心配するほど売上がアップする! 満足保証がもたらす3つの効果とは?

 

集客力の改善方法

次に集客力の改善方法についてお話します。

インターネットで集客するには大きく2つの方法があります。

一つはSEO(検索エンジン最適化)でアクセスを集める方法。それともう一つは広告を出してアクセスを買う方法。この2つのどちらか、またはミックスです。

SEOでアクセスを集める

SEOでアクセスを集めるには検索ユーザー(見込み客・顧客)にとって価値のある情報を発信していく必要があります。この情報の一つひとつが検索ユーザーとの大事な接点となります。一つの接点が100のアクセスを集めるのであれば、接点が100あれば10,000のアクセスを集めるということです。つまり、SEOでアクセスを集めるのには価値ある情報を多く発信するのが有効です。

価値ある情報といっても、誰も知らないような特ダネをスクープするとか、驚愕の事実を明らかにするといった必要はありません。大事なのは情報そのものにあなた独自の視点や考え方など、付加価値をつけるということです。

そして、あなたのパーソナリティを前面に出して伝え続けましょう。情報の価値は「どんな情報か」よりも「誰が言っているのか」で高まることが多くあります。あなたが何者であるのかを端末の向こうの見込み客にも、すでにあなたから商品やサービスを購入している実際の顧客にも繰り返し伝えていきましょう。

広告を出してアクセスを買う

お金をかけられることは、ビジネスにおいて競争力があることを意味します。

そして広告で買うアクセスは見込み客の「買うか、買わないか」の結論が早く、「買う」となればすぐ売上に変わる質のアクセスです。予算が許すのであれば、効果の見込める広告はどんどん出すようにしましょう。

 

販売力の改善方法

最後に販売力の改善方法についてお話します。

インターネットにおける販売力はランディングページの成約率など、見込み客を購入・来店・申し込みへ誘導する仕組みで決まります。

販売力を計るにはGoogleアナリティクスなどの分析ツールでランディングページの成約率を測定して改善につなげましょう。

例えば、100のアクセスで成約率(コンバージョン)が1%だとすれば、1人のお客様が購入や来店してくれることになります。もし成約率が2%だとすると2人のお客様を獲得できることになります。じつは1%が2%に変わるのはものすごいことで、アクセスの分母が大きくなればなるほど成約率が売上に大きな違いをもたらします。

仮に一人のお客様の購入金額が5,000円だとして、毎月10,000のアクセスを集められるとします。

すると、

  • 成約率が1%の場合は500,000円
  • 成約率が2%の場合は1,000,000円

です。

毎月50万円の差はとても大きいですよね? これが20,000のアクセスを集めたとしたら毎月100万円の差になります。さらにこれを年間にしたら1200万円の差です。

実際のビジネスではこんなに単純な式にはなりませんが、間違いなく言えることは成約率の高いランディングページのほうが同じ予算や労力をかけるのでも、より多くの売上を作れるということです。

 

要素を改善する順番を守ろう

もし3つともダメだったら全部やらなきゃいけない?

そうは言っても商品力も集客力も販売力もすべて一気に改善できるほど余裕がないよ、、、

ひょっとして、あなたはそう思いましたか?

もしそう思ったのであれば、あなたに商品力、集客力、販売力の3つの要素を改善する順番を教えましょう。

その順番は、

  1. 販売力
  2. 集客力
  3. 商品力

です。

なぜなら、ほとんどの場合、商品やサービスそのものがまったくダメということはありません。それよりも商品やサービスから得られる見込み客・顧客の価値の伝え方買いたいという気持ちを起こさせ、購入・来店・問合せへ誘導する仕組みの問題であることが多いからです。

それに、手っ取り早く改善できるのも販売力です。3つの要素のなかで一番少ない予算で改善でき、即効性があります。今まで逃がしていた見込み客を確実に成約に結びつける、このほうが大事です。

成約率が1%から2%になるだけで売上が2倍になるということをお話しました。

  • 成約率が1%の場合は500,000円
  • 成約率が2%の場合は1,000,000円

です。

繰り返しますが、この毎月50万円の差はとても大きいですよね? 20,000のアクセスを集めたとしたら毎月100万円の差で、これを年間にしたら1200万円の差です。

成約率が1%で、今より1200万円を余計に稼ぐとしたら2倍のアクセスが必要になる計算です。

さあ、2倍のアクセスを優先するか、2倍の成約率を優先するか、どちらが予算も時間もかけやすいでしょうか?

そう考えると、

販売力 > 集客力 > 商品力

となるのです。

成約率を2倍にして、1200万円の売上があればもっと経営もラクになるし、SEOコンテンツを作るのにも宣伝広告を出すのにもお金をかけられるので競合よりも有利にビジネスを進められます。

大事なことなのでもう一度言いますが、お金をかけられることは、ビジネスにおいて競争力があることを意味します。

予算の都合で競合が出していないメディアへ広告を出したり、同じメディアに広告を出すのでも広告量を倍にして露出を増やし、競合に流れていた見込み客を囲い込んでいったり、、、外部に頼んでSEOコンテンツを量産させて競合よりも存在感を高めたり、、、これらはあなたのビジネスの成長スピードを加速させることにつながります。

だから、

販売力 > 集客力 > 商品力

の順で新規客を獲得していきましょう。

 

まとめ

すべての販売において、新規客を獲得するためには次の3つの要素が必要です。

  1. 商品力
  2. 集客力
  3. 販売力

これをインターネットマーケティングに置き換えると、

商品力=商品力

集客力=アクセス数

販売力=見込み客を購入・来店・申し込みへ誘導する仕組み

となります。

もし販売の伸びない原因がわかりづらくても、要素ごとに分解して調べていくと改善点が見えやすくなります。

あとは改善点と改善する順番をにらめっこしながら実行していきます。

改善する順番とは、

販売力 > 集客力 > 商品力

です。

さあ、あなたがまずやるべきことは見つかりましたか?

 

 

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