- 商品やサービスには自信があるのに思ったほど売れない、、、
- ブログをマメに更新しているのにアクセスが増えない、、、
- アクセスはあるのに売れない、、来店につながらない、、問い合わせが入らない、、、
もしあなたがそう悩んでいるのであれば、これから話すことをよく聞いてください。
インターネット集客で新規客を獲得するには3つの要素が必要です。
この3つのうち、どれか一つでも欠けているとあなたが期待するほどに商品やサービスは売れません。
目次
新規客を獲得するための3つの要素
3つの要素が売上を運んでくる
商品やサービスの販売には次の3つの要素が必要です。
- 商品力
- 集客力
- 販売力
これをインターネット集客に置き換えると、
- 商品力＝商品力
- 集客力＝アクセス数
- 販売力＝見込み客を購入・来店・申し込みへ誘導する仕組み
になります。
「商品力」はあなたの扱っている商品やサービスそのものなので、どういう方法で売っても実際にお客さんが手にする性質は変わりません。
「アクセス数」はあなたのホームページを訪れる人の数です。あなたが書くブログ記事のSEOで集めるか、広告を出してアクセスを買うかで決まります。
「販売力」はあなたの売っている商品やサービスの価値をどれだけ見込み客に伝えて、行動を促せるかで決まります。
そして、これが決定的な事実なのですが「売れないホームページ」には、この３つの要素のどれかが足りません。
詰まるところ、インターネット集客とはこの３つの要素の掛け算です。
どれか一つが欠けていてもあなたが期待するほどの十分な成果を上げることができないのです。
では、どれかが欠けていた場合はどうすればいいのでしょうか？
新規客獲得の3要素の改善方法
問題点は要素ごとに改善していく
商品力の改善方法
商品やサービスの問題を改善するには、何が問題なのか正確に把握することから始めます。
一番手っ取り早いのは、顧客の声を聞くことです。実際に商品やサービスを購入してくれたお客様から、直接、リアルな声を集めて改善につなげます。
そして大事なのは良い感想以上に、悪い感想を集めること。売り手にとって耳の痛い話ですが、お客様の不満点をしっかりと聞いて問題に向き合いましょう。
でも実際にはお客様が直接クレームを言ってくることはあまりありません。それよりも商品やサービスから自然と離れていくことのほうが多いでしょう。いわゆるサイレントクレーマーです。とくに日本人はこのタイプが多いので役立つ「不満の声」を集めるのが意外と難しい。
なので、商品やサービスに「100％満足保証」とか「全額返金」などの強力な品質保証をつけて、保証適用と引き換えにその理由を教えてもらう。こうすると質の高い「不満の声」を集められるようになります。
強力な品質保証については、こちらの記事を参考にしてください。
集客力の改善方法
次に集客力の改善方法についてお話します。
インターネット集客でアクセスを集めるには大きく2つの方法があります。
一つはSEO（検索エンジン最適化）で自然検索のアクセスを集める方法。それともう一つは広告を出してアクセスを買う方法。この2つのどちらか、またはミックスです。
SEOでアクセスを集める
SEOでオーガニック（自然検索）を集める
SEOでアクセスを集めるには検索ユーザー（見込み客・顧客）にとって価値のある情報を発信していきます。
この情報の一つひとつが検索ユーザーとの大事な接点となります。仮に一つの接点が100のアクセスを集めるとします。もし接点が100あれば、10,000のアクセスを集めるということです。つまり、SEOでアクセスを集めるのには価値ある情報を多く発信するのが有効です。
価値ある情報といっても、誰も知らないような特ダネをスクープするとか、驚きの事実を明らかにするといった必要はありません。大事なのは情報そのものにあなた独自の視点や考え方など、付加価値をつけるということです。
そして、あなたのパーソナリティを前面に出していきましょう。
「どんな情報か」よりも「誰が言っているのか」で情報の価値が高まることは多いです。あなたが何者であるのかを端末の向こうの相手にしっかりと伝えていきましょう。
広告を出してアクセスを買う
検索広告で「今すぐ」客を買う
ビジネスにおいて、お金をかけられるというのは競争力があることを意味します。
そして広告で買うアクセスは見込み客の「買うか、買わないか」の結論が早く、「買う」となればすぐ売上に変わる性質のアクセスです。予算が許すのであれば、効果の見込める広告はどんどん出すようにしましょう。
販売力の改善方法
最後に販売力の改善方法についてお話します。
インターネットにおける販売力はランディングページの成約率など、見込み客を購入・来店・申し込みへ誘導する仕組みで決まります。
販売力を計るにはGoogleアナリティクスなどの分析ツールでランディングページの成約率を測定して改善につなげましょう。
例えば、100のアクセスで成約率（コンバージョン）が1％だとすれば、1人のお客様が購入や来店してくれることになります。もし成約率が2％だとすると2人のお客様を獲得できることになります。成約率1％と2％の差は大きく、アクセスの分母が大きいほど、売上に大きな違いをもたらします。
仮に一人のお客様の購入金額が5,000円だとして、毎月10,000のアクセスを集めたとします。
すると、
- 成約率が1％の場合は500,000円
- 成約率が2％の場合は1,000,000円
です。
毎月50万円の差はとても大きいですよね？ 毎月のアクセス数が20,000だとしたら毎月100万円の差になります。これを年間にすれば1200万円の差です。
もちろん実際のビジネスではこんなに単純な計算にはなりません。でも間違いなく言えるのは、成約率の高いほうが同じ予算や労力をかけたときに、より多くの売上を作れるということです。
要素を改善する順番を守ろう
改善の順番で費用対効果が変わる
もし3つともダメだったら全部やらなきゃいけない？
そうは言っても商品力も集客力も販売力もすべて一気に改善できるほど余裕がないよ、、、
ひょっとして、あなたはそう思いましたか？
大丈夫です。あなたに商品力、集客力、販売力の3つの要素を改善する順番を教えましょう。
その順番は、
- 販売力
- 集客力
- 商品力
です。
ほとんどの場合、商品やサービスそのものがまったくダメということはありません。
それよりも集客力（商品やサービスから得られる見込み客・顧客の価値の伝え方）と、販売力（買いたいという気持ちを起こさせ、購入・来店・問合せへ誘導する仕組み）の問題であることが多いからです。
それも、手っ取り早く改善できるのは販売力です。
3つの要素のなかで一番少ない予算で改善できて、即効性があります。今まで逃がしていた見込み客を確実に成約に結びつける、このほうが大事です。
成約率が1％から2％になるだけで売上が2倍になるということをお話しました。
- 成約率が1％の場合は500,000円
- 成約率が2％の場合は1,000,000円
です。
繰り返しますが、この毎月50万円の差はとても大きいです。アクセス数が20,000なら毎月100万円の差で、年間にすれば1200万円の差です。
もし成約率が1％で、今より1200万円を余計に稼ぐとしたら2倍のアクセスが必要です。SEOなら2倍の情報発信が、広告なら2倍の予算をかけることになります。
さあ、2倍のアクセスを優先するか、2倍の成約率を優先するか、どちらが予算も時間もかけやすいでしょうか？
そう考えると、
販売力 ＞ 集客力 ＞ 商品力
となるのです。
成約率が2倍で1200万円の売上があればもっと経営もラクになるし、SEOコンテンツを作るのにも広告を出すのにも、もっとお金をかけられるので競合よりも有利にビジネスを進められます。
先ほども言いましたが、ビジネスにおいてお金をかけられるというのは競争力があることを意味します。
競合が出していないメディアにも広告を出したり、同じメディアに広告を出すのでも広告量を倍にして露出を増やし、競合に流れていた見込み客を囲い込んでいく。外部に頼んでSEOコンテンツを量産させて競合よりも存在感を高めていく。これらはあなたのビジネスの成長スピードを加速させることにつながります。
だから、
販売力 ＞ 集客力 ＞ 商品力
の順で要素を改善していきましょう。
まとめ
商品やサービスの販売に必要な要素は、
- 商品力
- 集客力
- 販売力
これをインターネット集客に置き換えると、
- 商品力＝商品力
- 集客力＝アクセス数
- 販売力＝見込み客を購入・来店・申し込みへ誘導する仕組み
もし売れない原因がわかりづらくても、要素ごとに分解して調べていくと問題点が見えやすくなります。
あとは問題点と改善する順番を、自分のリソースを考えながら実行していきます。
改善する順番は、
販売力 ＞ 集客力 ＞ 商品力
さあ、まず最初にあなたが取り組むことは見つかりましたか？
【無料レポート】「インターネット集客の教科書」
そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。
いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。
インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。
というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。
