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ホームページを使った見込み客リストの作り方 (ターゲット設定からオプトインページ設置まで)

ホームページを使った見込み客リストの作り方 (ターゲット設定からオプトインページ設置まで)

ホームページ(集客ブログ)を使った見込み客リストの作り方はとてもシンプルです。

見込み客リストはこれから説明する、5つのステップで簡単に作れます。

ターゲットを決める

はじめに、

「自分の商品・サービスは、誰のどんな問題、痛み、悩みを解決することができるのか?」

「自分の商品・サービスは、どんな価値を相手に届けられるのだろうか?」

この2つをしっかりと考えて具体的なターゲットを設定しましょう。

「自分の商品・サービスはすべての人に向けたものなので、特定の人をターゲットにすることはできません」

このようにいう人がいますが、これは間違いです。

万人向けの商品・サービスなどはありません。

仮にあったとしても、「万人向け」というターゲット設定は、資本力のある大企業が行う戦略であり、もしあなたが中小企業の社長や店舗ビジネスのオーナーであれば、それをやろうとしても勝負になりません。

たとえば、「すべての企業に必要な集客サービスです」というよりも「美容室向けの集客サービスです」、あるいは「イタリアンレストラン向けの集客サービスです」と言った方が、より相手に伝わるメッセージになります。

もし、どうしてもターゲットが思い浮かばないようなら、これらの質問に答えてみてください。

あなたにとって最適なターゲットを明確にすることに役立つはずです。

<見込み客を明確にするための鋭い10の質問>

  1. 見込み客が抱えている、夜も眠れないくらい心配な消化不良の問題は何か?
  2. 見込み客は何に不安を感じているのか?
  3. 見込み客は何について、誰に対して、怒っているのか?
  4. 見込み客の毎日の不満の上位3つは何か?
  5. 見込み客のビジネスあるいは生活上の今の潮流と、これから起こる潮流はどんなものか?
  6. 見込み客がひそかに、一番熱望しているものは何か?
  7. 見込み客の意思決定の仕方に、特有の傾向はあるか?(たとえば、技術屋=非常に分析的など)
  8. 見込み客の使う専門用語はあるか?
  9. あなたと同じような商品・サービスを売ろうとしているのは、他にはどんなところがあり、どのように売ろうとしているのか?
  10. あなたと同じような商品・サービスを売り込んだのはどんなところで、なぜ失敗したのか?

オファーを作る

次にあなたがやるべきことはオファーを作ることです。

そして、オファーを作るうえで最初に決めなければならないことは、あなたの商品やサービスを直接販売するページにするのか、メールアドレスなどの個人情報を取得するページを作るか、です。

つまり、1ステップで売るのか、2ステップで売るのかについて、はっきりさせる必要があります。

1ステップにするか2ステップにするか

1ステップがいいのか、2ステップがいいのかは、あなたが売っている商品やサービスによって変わります。

一般的に、高額商品になるほど、買ってもらうには見込み客を説得する必要が出てくるので、2ステップが有効になります。

2ステップとは、たとえば、無料レポートを作って、無料レポートと引き換えに見込み客の名前やメールアドレスを取得します。そして、後からそのメールアドレスに向けて、何回もコミュニケーションを取ってから、商品・サービスを販売する方法です。

1ステップよりも2ステップの方が見込み客との信頼関係を構築する時間を取るようになるので、商品やサービスを売るのに適しています。

それに比べて、1ステップは一発で商品・サービスを買ってもらわなければならないので、かなりシビアです。結果につなげるには、それなりのセールスライティングやスキルが求められます。

ただ、1ステップのメリットはキャッシュフローにあります。1ステップであれば、すぐに商品・サービスが売って代金回収に入れるのでお金の回りが良くなるのです。

2ステップは、広告費をかけて見込み客を集めても、実際に商品・サービスが売れるまでに時間がかかるので、キャッシュフローは悪くなります。

「1ステップで売るのか?」、または「2ステップで売る方がいいのか?」

その答えはあなた自身で出さなければなりませんが、ここでは2ステップで売ることを前提に話を進めていきます。

そして、あなたの見込み客が喜ぶようなオファー(特典)を決め、そのオファーを無料で提供する代わりに、見込み客の名前やメールアドレスなど、個人情報を取得していきましょう。

もし、あなたの発行するメルマガやニュースレターにとても価値があるのなら、それ自体をオファーとしてアピールすることもできます。多くの場合は目に見える、具体的な形でオファーを用意した方がリストを獲得しやすくなります。

ただ、どうしてもオファーが決まらない、思いつかないといった場合にはどうすればよいのでしょうか?

思い込みではなく直接聞く

そういった場合、確実な方法として、あなたのお客さんや見込み客に直接聞く方法があります。

具体的な方法として、アンケートフォームを作るのです。そして、相手がどんなものを求めているのか、自分が考えるオファーが本当に相手の欲しているものなのかを直接聞けばよいのです。

アンケートを行うことにより、これまでは憶測や思い込みでしかなかったことが事実として分かります。

「○○について、あなたが一番知りたいことは何ですか?」

「○○について、あなたが一番解決したい問題は何ですか?」

「○○について、あなたが一番欲しいものは何ですか?」

これらを聞くことによって、あなたが用意すべきオファーの内容が決まります。そして、それこそがあなたの潜在顧客の求めているものなのです。

これを最初にやってオファーを決めるのと、オファーはこれが良いだろう、と思い込みで決めるのとでは大違いです。コンバージョン率(成約率のことで、この場合はオファーの申し込み率)が何倍も変わってきてしまうので、このステップは慎重に、確実に実行して下さい。

また、このアンケートを集める方法で良いことは、アンケートを取っている途中でも、相手の名前やメールアドレスなどの個人情報を集めることができる点にあります。

逆に考えれば、このアンケートに対する反応が鈍かった場合、そのマーケット(市場)やターゲット(見込み客)に対して、何かを得ることが難しいということになります。

多くの会社はそのマーケットに入って、大量のお金とエネルギーを投入して、疲れ切ったすえにやっとそのマーケットから撤退します。

しかし、これをやることで、あなたは実際に大量のお金とエネルギーを投入する前に撤退することができ、お金をエネルギーを別のところに振り向けることができるのです。

オプトインページを作る

オファーが決まったら、オファーを提供するためのページを作りましょう。このページはオプトインページ、ランディングページなどと言われていて、リンクからやってきた訪問者が一番最初に着地(訪問)するページを指します。

このページの目的は「何かのオファーと引き換えに、見込み客の名前やメールアドレス、電話番号や住所などの個人情報を集めること」になります。

たとえば、「このメルマガに登録してくれたら、このレポートを無料で差し上げます」ということが書かれたページです。このようなオプトインページでは、それ以外のことは書きません。つまり、見込み客の個人情報を集めるという目的に集中しているのです。

このページでは、メルマガに登録してオファーを受けるか、このページから立ち去るかの二者択一しかありません。

見込み客からみて、よりシンプルで分かりやすいページを作り、見込み客の個人情報を取得していきましょう。

オプトインページをテストする

オプトインページを作ったら、それで終わりではありません。

オプトインページを、個人情報を取得できる可能性の高いページにするには、必ずテストすることが必要です。

間違っても、オプトインページを作れば、最初から「ドカン!」とヒットして、たくさんの見込み客の個人情報がゲットできるなんて考えてはいけません。

たとえ、どんなに経験を積んだマーケティングのプロでも一発目でヒットするページを作ることは不可能です。

マーケティングのプロがプロである所以は、絶対に失敗しないということではありません。プロは素早く問題点を発見し、改善とテストを繰り返しながら、最短のプロセスでゴールまで到達させることができるからです。

まずは、オプトインページを作ったら少額予算で広告を打ち、そのオプトインページにアクセスを流しましょう。そして、満足できる登録率が出るまで、ページの改善を繰り返していくのです。

テストは、「Google Analytics」がお勧めです。

無料で使えるツールで、A/Bスプリットテストが簡単にできるので、各ページのコンバージョン率(成約率)の改善にとても役立ちます。

決して、満足できるコンバージョン率が出る前に、大きなお金(広告予算)を使ってはいけません。大きなお金を使っていいのは、たとえば、1000件のアクセスがあればそのうちの1%、つまり10人は必ずコンバージョンする(無料オファーに申し込んで、メルマガに登録する)ということが検証されたページができてからです。

仮に、コンバージョン率が0%のページであれば、そのページにどんなにお金をかけて大量のアクセスを流し続けても、得られる成果はゼロです。これでは、お金をドブに捨てているのと一緒です。

お金をかけて広告を出すのであれば、「成果の高いページを作るためにテストする」もしくは成果検証済みのページにアクセスを流す」ことに使いましょう。

インターネット広告の最も優れていることは、すべてを解析・改善できるという点にあります。「広告にお金を投入すれば、何らかの成果は出るでしょ」と、安易に考えて、最初から大きなお金を広告に突っ込むことは、過激な表現ですが、「地獄に足を踏み入れる」ことになります。絶対に避けて下さい。

でも反対に、広告にまったくお金をかけないということも間違いです。

せっかく一生懸命にオプトインページを作っても、まったくアクセスがなければ、そのページの実力を測ることも改善することもできません。

オプトインページにアクセスを流す方法のひとつとして、SEO(検索エンジン最適化)という選択肢もありますが、それを行うには時間と労力がかかります。

あなたのビジネスによってもSEO効果は異なりますが、どの分野でも少なくとも3か月は時間がかかりますので、もし、あなたがインターネットビジネスの最大の利点である、「素早く効果を検証して、改善することができる」ということを活かしていきたいのであれば、最初は少額でもリスティング広告を中心に広告を出して、アクセスを流すことが必要です。

インターネットマーケティングと聞くと、あなたは、

「なんだか難しそうだな」

と、感じるかもしれませんが、その本質は、じつはとてもシンプルなものです。

インターネットマーケティングに必要な、たった2つのこと

インターネットを使って効果的なマーケティングを行うのに必要なことは、たった2つしかありません。

  1. 売れるページを作ること
  2. 売れるページをできるだけたくさんの人に見せること(セースルすること)

そして、今、ここでやるべきことは、

  1. 売れるページを作ること

なのです。

ここでいう売れるページとは、商品やサービスを直接販売するのではなく、オファー(特典)と引き換えに、まずは見込み客のメールアドレスなど、個人情報を取得できるページを指します。

繰り返しますが、オプトインページを作ることは極めて重要な作業です。

なぜなら、一度、見込み客の連絡先を手に入れてしまえば、メルマガなどを使って、こちらから何度も連絡することができるからです。見込み客との関係性を築くのも、見込み客に商品やサービスを販売するのも、見込み客の連絡先があるからこそ、可能になるのです。

多くのインターネットマーケティングの初心者は、集客だけに目を向け、この部分を慎重に行いません。

この部分をおろそかにして、どんなに最新のインターネットマーケティングのツールを駆使したり、お金をかけて広告を出したとしても、成果を出すことはできません。

インターネットマーケティングを成功させる鍵はテストにあります。自分の欲しい結果、理想の状態に向かってテストを繰り返すことで、徐々に目標と結果のブレ幅をなくしていくことこそが、インターネットを使ってマーケティングを行うことの最大の利点なのです。

忘れてはいけません。インターネットマーケティングとは、数字のビジネスなのです。

お金を捨てるに等しい行為をしてはいけない

たとえば、あなたが100円儲かるオプトインページを作ったとします。次に、そのオプトインページを100万人に広告して、見せたらどうなるでしょうか?

「100円儲かるサイト×100万人が見る=1億円儲かる」

と、なりますよね?

しかし、これを慎重にやらないで、1人に見せても10円しか儲からないページだったらどうでしょうか?

「10円儲かるサイト×100万人が見る=1000万円儲かる」

この話を聞いて、もし、あなたが「1000万円も儲かっているじゃないか!」と思ったら、残念ながら、あなたはこのビジネスには向いていません。

なぜなら、最初にちょっとした努力を怠っていることだけで、同じ労力で本来得られるはずの9000万円を失っているからです。

もし、街でお金をゴミ箱に捨てている人がいたら、あなたは「変な人だな」と思うでしょう。でも、インターネットの世界では気づかずに、この「お金を捨てるに等しい行為」をやっている人たちがたくさんいるのです。

これが、1人に見せて10円儲かるページだったらまだ良い方です。

もし、1人に見せても1円も儲からないページだったら目も当てられませんよね?

あなたは広告費ばかり使って、そこから得られる結果はゼロなのですから。生み出す収益が0円のページに、いくら広告費をかけようが、得られる収益は0円です。

オプトインページを多くの人に見せる

最初にターゲットを設定して、それからオファー(特典)を決めました。次にオプトインページを作りました。そして、オプトインページにアクセスを流して効果をテストして、成約率の高いオプトインページに改善しました。

それでは次に、何をすれば良いのでしょうか?

ここまでくれば、後は、そのオプトインページを1人でも多くの人に見せるだけです。

では、多くの人に見てもらうのにはどんな媒体・メディアがあり、どのように使うことが効果的なのでしょうか?

じつは、ここでも注意点があります。

それは、どんな媒体にもメリットとデメリットがあるということです。あなたのビジネスのターゲットによって効果的なオファーも変わりますし、また、誘導するオプトインページによって、最適な媒体も変わってきます。

誰にとっても最高の媒体は存在しません。最後の仕上げは、あなたのビジネスにふさわしい媒体を選択することです。

これからいくつかの媒体を紹介します。

アフリエイト広告

アマゾンが有名にした手法ですが、ブログやメルマガを持っている企業や個人と契約し、その媒体であなたの商品・サービスを紹介してもらう手法です。この広告の最大のメリットはリスクがないということです。成果報酬型なので、あらかじめ設定した成果地点に達しなければ販売手数料を支払う必要がありません。

PPC広告(リスティング広告)

Pay Per Clickの頭文字で、クリックされるごとに課金される広告のことです。

GoogleやYahoo!などの検索エンジンで何かを検索した時に、ページ上部に表示される広告のことですが、特定のキーワードに対して表示されるので、あなたの狙うターゲットに向けて効果的に広告を打つことができます。

うまくやることができれば、1日で1,000アクセスも、10,000アクセスも、集めることが可能です。

ただし、運用するにはある程度の知識とスキルが必要なので広告代理店に頼むのが一般的です。

SEO(検索エンジン最適化)

SEOとは、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで何かを検索した時、ページの上位に表示されることを言います。

もし、あなたのホームページが上位表示されるようになれば、たくさんのアクセスが無料でやってくるようになります。

検索エンジンからのアクセスは、有料広告で呼び込んだ人と違い、あなたの商品やサービスに興味を持っている可能性が高いので質の高い見込み客と言えます。検索エンジン経由で作成されるリストの価値は高いのです。

ですが、上位表示されてアクセスをどんどん集める仕組みを作るには時間と労力がかかります。即効性を求めずに、中長期的な戦略として、じっくりと取り組むことが原則です。

記事広告(記事の提供)

記事広告とは、あなたの作ったコンテンツをほかの人のサイトで使ってもらうことです。

たとえば、あなたのコンテンツを提供する代わりにあなたのサイトにリンクを貼ってもらい、その出典を明らかにしてもらう方法です。

こうすることで、コンテンツに困っているブロガーやアフィリエイター、またはメルマガ発行者を助けることができ、彼らと組むことができます。しかもあなたにとっては、外部リンクが増えるのでSEO(検索エンジン最適化)効果も期待でき、アクセスを増やすメリットもあります。

基本的に、あなたのホームページに来るアクセスはあなたの記事を読んでいるので、そのアクセスの価値は非常に高くなります。

記事広告のデメリットは、記事を提供する先として、あなたの顧客や見込み客と同じような客層をターゲットにしているところを探してコンテンツ掲載の交渉する必要があることです。

メルマガ広告

メルマガ広告とは、誰かのメルマガ上に、あなたのホームページに誘導するための広告を出すことです。

メルマガの種類としては、文中に5~10行程度の広告が入るようなヘッダー、フッダー広告と、そのメルマガの中で、まるまるあなたの広告を入れる号外広告があります。

そのメルマガの読者があなたの商品やサービスにマッチしていれば効果が出ますが、マッチしたメルマガを探す手間がかかります。

また、費用対効果を判断するためには実際に広告を出してみないと分からないのが難点です。

今はほとんどのメルマガ広告に対する反応が鈍ってきているので慎重に行う必要があります。

ジョイントベンチャー

ジョイントベンチャーとは、別々の企業がお互いの利益のために協力し合うことです。

ジョイントベンチャー経由で、あなたの作ったオファーを紹介してもらいます。そこから成約に至れば手数料を支払うのです。

ジョイントベンチャーの持つリストしだいで成果が変わってくるので、マッチしたリストを持つところであれば少ないジョイントベンチャーと組んでも高い効果が期待できます。そして、キャンペーンで得た利益を分け合うことが多いので損するリスクがほとんどありません。

その代わり、効果が期待できるジョイントベンチャーを探す必要があるのと、協業のための交渉をする労力がかかります。

SNS(ソーシャルネットワーキング)広告

SNS広告とは、フェイスブックやTwitter、またはLINEなどのソーシャル・ネットワーキング・サービス上に広告を出すことです。

SNS広告を出す最大のメリットは、発信する情報によっては拡散が起こることです。

たとえば、フェイスブック上には「いいね!」というボタンがありますが、あなたの出す広告がたくさんの「いいね!」を集めれば、「いいね!」をした人の友達にもあなたの広告が表示されるので、さらにたくさんの人に広告を見てもらえます。

また、Twitter上であなたの出す広告が話題になればリツイート(ほかの人のツイートを”Re=再び”ツイートすること)が起こり、広い範囲に広告を展開することができます。

SNS広告のデメリットは、コンテンツにインパクトや話題性がないと拡散させるのが難しいということです。もともとが友人同士のコミュニケーションツールなので、単体での使用が難しいところです。

 まとめ

最後にもう一度、ホームページ(集客ブログ)を使った見込み客リストの作り方を確認します。

下の5つのステップで実行するだけです。

  1. ターゲットを決める
  2. オファーを決める
  3. オプトインページを作る
  4. オプトインページをテストする
  5. オプトインページを多くの人に見せる

インターネットマーケティングは決して複雑なものではありません。

その本質は至ってシンプルな数字のビジネスなのです。

【無料レポート】「インターネット集客の教科書」

「もったいないよ!」

そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。

いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。

事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。

インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。

というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。

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