インターネットマーケティングと聞いて、あなたは何を思い浮かべますか？
「・・・・・」
たぶん、多くの人は具体的に何をどうすればいいのか、想像すらできないのではないでしょうか？
でも、じつはインターネットマーケティングって、ものすごくシンプルです。これからそれを私たちのクライアントの事例で証明したいと思います。
マーケティングとはセールスを不要にすること（ピーター・ドラッカー）
インターネットマーケティングと聞くと何やら小難しい感じがしますが、実際にやってみると、ものすごくシンプル。
- 見込み客に役立つ情報を提供する
- 見込み客と信頼関係を築く
- 見込み客に商品を売る
たったこれだけ。このマーケティングの基本原則をインターネットを通して行うだけなのです。
これをあるクライアントの成功事例で紹介します。
人材会社の事例
モデル
- 都内にある年商6億円ほどの人材会社
- ニッチ分野での専門技術を持つ人材の派遣や紹介が強み
課題
人材会社は人材という商品を仕入れて、必要としている企業に斡旋することで成り立つビジネスモデルである。ところが、ここ数年で仕入れ、つまり人材の集客状況が大きく変わってきた。今まで反応の取れていた折込チラシやフリーペーパーからの問い合わせが激減。インターネット広告を増やしたいけどクリック単価が高騰しているので長くは続けられない。
理由はわかっている。
スマホの普及とともに、多くの人が仕事探しにインターネットで情報収集するようになったからだ。そして大手人材会社は大量のインターネット広告を出すことで多くの人材を囲い込もうと必死になっている。ウチの得意とするニッチ分野の人材にまで手を伸ばし、別の業界に引っ張られてしまうとウチのビジネスが成り立たない。かといって、同じように広告を出稿するなんて、資金力のある大手とまともに勝負しても勝ち目はない、、、
- 大手に対抗するため、インターネット広告以外の集客手段を確立しなければいけない、、、
- 自社が強みとしている業界のことを、もっと多くの人に知ってもらわなければいけない、、、
- 異業種への転身はリスクがともなう。十分な情報をもとに、求職者には慎重に判断してもらいたい、、、
解決策
- ブログで価値ある情報を発信し、アクセスを集めて見込み客リストを作っていく
- Eメールを使ったブランディングを行い、見込み客リストから人材リストに転換していく
- 人材リストに対してクロージングをかける
解決の具体的な13ステップ
- Google の検索エンジンで転職を考えている人が検索するキーワードを調べる
- そのキーワードのなかで一定の検索ボリュームがあり、SEO対策が比較的簡単なキーワードを絞り込む
- 絞り込んだキーワードをもとに記事を作り、どんどん発信していく
- 広告にお金をかける企業は多いが、価値ある情報の発信に力を入れる競合がいないのが狙い目
- キーワードで検索上位表示される競合以上の自社コンテンツを作り込んでいく
- 立ち上がりはインターネット広告でアクセスを買ってブログに流すとSEOのスピードが上がる
- 質と量で情報を発信していくとSEOで上位表示されるようになり、自社の存在感が高まっていく
- SEOだけでアクセスが集まるようになればインターネット広告を中止し、コストカットする
- 無料レポートを作って、集めたい人材のメールアドレスを取得する
- 集まったメールアドレスに対して、自動配信のメールシステムを使ってブランディングする
- パーソナライズした（相手の名前が入った）メールを3日に1回送ることにより、集めた人材との関係性が築かれ、登録者に転換したり、転職を考えたときに自然と向こうから相談が入るようになる
- ブランディングされた人材は、「どんな条件の仕事か？」よりも「誰が紹介する仕事か？」に優先順位が高くなる
- 十分な情報量でブランディングされた人材は「転職したけど、こんなはずじゃなかった」が減るので、人材からもクライアントからも満足度が高くなり、さらにマッチングの機会が増えていき、自社の成長につながっていく
あなたの疑問に対する反論
ところであなたは、
12. ブランディングされた人材は、「どんな条件の仕事か？」よりも「誰が紹介する仕事か？」に優先順位が高くなる
そう聞いてどう思いましたか？
「そんなわけないよ」
ひょっとしてそう思いましたか？
でも、これは紛れもない事実です。
ブランディング、つまりあなたやあなたの会社と十分にコミュニケーションが取れていて、信頼関係が築かれている人材は自分にふさわしい仕事をあなたから紹介してもらいたいと思うようになります。
たとえば、あなたが転職を考えているとします。
あなたなら誰に相談しますか？
多くの人にとって転職は人生の大きな節目になります。普通ならそんな大事なことをよく知らない人に相談はしませんよね？ ましてや人材会社の人は、あなたを売ることで利益を得ている立場です。そんな人から「この仕事はあなたに向いています」とか「この会社はあなたのスキルが活かせます」なんて言われても100％信用しませんよね？ これが普通の感覚です。
でもあなたがインターネットで情報を集めていて、あなたの役に立ちそうなサイトに出会い、そのサイトから役に立つ情報がどんどん届けられてきて、ものすごく勉強になった。でも売り込みはナシ。あなたが必要とするなら私を頼ってください、というブランディングをされ続けてきたら、、、
多くの人材会社は人材を売ることに一生懸命です。でも、この事例の人材会社は多くの人材に価値ある情報を届けて、転職することに対する不安を取り除いたり、転職しないことを勧めたり、その人の人生を一緒になって考えることに一生懸命取り組みました。これは必然なのですが、転職を考える人からの相談を多く受けるようになり、結果として多くの転職をマッチングするようになりました。
それともうひとつ、
13. 十分な情報量でブランディングされた人材は「転職したけど、こんなはずじゃなかった」が減るので、人材からもクライアントからも満足度が高くなり、さらにマッチングの機会が増えていき、自社の成長につながっていく
トラブルの多くはコミュニケーション不足から。ミスマッチの多くは情報不足から起こります。
ミスマッチが起こると人材会社は多くのお金、時間、労力を失うようになりますが、この事例の人材会社の場合、一人分の紹介成約料が丸々吹っ飛ぶ計算でした。（ミスマッチ人材ではなくて、別の人材の成約料ですよ。つまり上下で二人分ですね、、）
でも十分にブランディングされた人材の定着率は95％近く、、、こんな生産性の高いマッチングなんて、そうはないですよね。
効果測定
集客ブログを立ち上げて約10か月。コンテンツ（記事）数は100を突破し、月間アクセス数はユーザー数が約7,000、ページビュー数は約12,000。リストへのコンバージョンは約1.2％、つまり80名ほどが毎月見込み客リストに加わり、ブランディングされている。直近3ヶ月では、毎月0.4％ほどが派遣就業を開始し、0.5％ほどが転職に至っている。粗利でみると派遣が平均36万円、紹介が平均648万円。（派遣は新規のみ）
念のため申し上げるが、これらは「集客ブログ」と「Eメール」を活用したマーケティングで、集客ブログ立ち上げ前と比べて10倍強の登録者数を確保するに至っている。
まとめ
重要なことなので、もう一度繰り返します。
マーケティングとはセールスを不要にすること（ピーター・ドラッカー）
もしあなたがインターネットを使って集客したいのなら
- 見込み客に役立つ情報を提供する
- 見込み客と信頼関係を築く
- 見込み客に商品を売る
これが解決策です。
あなたもぜひ「集客ブログ」と「Eメール」のマーケティングを試してみてください。ニッチなビジネスや専門性の高い商品ほど、効果抜群ですよ。
【無料レポート】「インターネット集客の教科書」
そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。
いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。
インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。
というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。
