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【マーケティングの基本】思わず行動してしまう!見込み客が抵抗できない行動欲求の本質とは?

これからあなたに簡単なテストをします。

状況を想像して、すこし考えてみてください。

午前4時の電話

時刻は午前4時。

しーんと静まりかえった部屋で、あなたはこれまでにないほど熟睡しています、、、

すると突然、部屋中にけたたましい電話の音が鳴り響きました。

眠い目をこすりながら時計を見ると午前4時ちょうど。

「なんだよ、おい。まだ4時だぜ、、、」

電話に出てみると相手はお隣さんでした。

午前4時にうれしいお知らせ! 新品タイヤが4本無料!

午前4時にうれしいお知らせ! 新品タイヤが4本無料!

「聞いたかい? 近所のタイヤ販売店が今だけ無料で新品タイヤをプレゼントしてくれるらしいよ!」

それを聞いたあなたはどう思うか、すこし想像してみてください。

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

今度は、次の日の午前4時。

週末前で仕事の疲れもそろそろピーク。あなたはやや硬めのスプリングが効いたベッドで完全に爆睡しています、、、

するとまた、電話のけたたましい呼び出し音が部屋中に鳴り響きました。

「なんだよ、、、まったく、、」

そう思いながら、あなたは電話に出ます。すると今度は、、、

午前4時に愛車のタイヤが盗まれる悲劇

午前4時に愛車のタイヤが盗まれる悲劇

「近所の悪ガキどもが君の車のタイヤを盗もうとしているぞ!」

今度はどう思いましたか?

おそらくあなたは、最初の電話では「ふざけんな!何時だと思ってるんだ」と思ったはず。でも、その次の電話では「教えてくれて助かったよ!ありがとう」と思うのではないでしょうか?

でもよく考えてみてください。これって、ちょっとおかしくないですか?

冷静に考えてみると、両方ともタイヤについての情報で、しかもどちらもあなたのためなる話です。違うのは最初の電話が新品タイヤを無料で4本もらえて、後の電話は車のタイヤが4本盗まれそうだということ。損得勘定でいうと前者は得をする話、後者は損をしない、つまり得をするわけではない話、ということです。

だから、本当は後の電話よりも最初の電話に感謝するべきではないでしょうか? ところが、実際に感謝されるのは後者の電話です。

なぜか?

なぜなら私たちには合理的な判断よりも優先される、というよりは抵抗できないほどの行動欲求があるからです。

人間の抵抗できない行動欲求とは?

人間の行動は喜びを得たいという欲求と、苦痛を避けたいという欲求に動機付けられている。そして、この2つの欲求のうち、人間は苦痛を避けることを、喜びを得ることよりも優先する。つまり、利益を得ることより損失を防ぐことを重視する

これは世界一のコピーライターと言われた、ゲイリー・ハルバートの言葉ですが、じつは私たちが行動を起こす理由はたったの二つしかありません。

一つは苦痛を避けるため。それともう一つは快楽を得るためです。

そして必ず、優先されるのは苦痛を避けるほうです。なぜなら快楽は今すぐ得られなくても困らないけど、苦痛は今すぐ取り除かないと困るからです。辛い思いをします。ヘタすると命に関わります。

タイヤの例で言えば、新品タイヤは今すぐなくても困らないから、午前4時に電話でわざわざ知らせてくるようなことではない。

でも、今あるタイヤを盗まれるのは精神的にも経済的にも大きな苦痛となるのでどうしても避けたい。(もし、仕事で車を使っていたり、朝になれば楽しみにしていた家族旅行に出発だ、なんてシュチュエーションだったら最悪ですよね、、)

だから、普通だったらあり得ない時刻、午前4時の電話であっても知らせてくれた相手に、「教えてくれて助かったよ!ありがとう」と感謝するようになるのです。

あなたのメッセージは何を伝えている?

たとえ非常識なシュチュエーションでも、見込み客の苦痛を取り除くことであれば感謝されるようになります。

よく、「ネット上で求められているのは商品ではない。自分の悩みを解決してくれる情報だ」と言われます。

では、あなたのブログ、メルマガ、ソーシャルメディアなどで発せられる、あなたのメッセージは、

  • 見込み客の悩みを解決するものですか?
  • 見込み客の苦痛を取り除くものですか?
  • 見込み客に「教えてくれて助かったよ!ありがとう」と感謝されるものですか?

ひょっとしたら、見込み客はまだ苦痛に気づいていないかもしれません。そんなときは相手の苦痛を自分のこととして捉えて、

  • 何が問題なのか?
  • なぜ問題なのか?
  • その問題が引き起こす、もっと大きな問題は何か?

と、相手と共有することでお互いの距離もグッと近くなります。

「買って、買って、、買って、、、」という気持ちを抑えて、情報を惜しみなく提供すれば、感謝され、好意が芽生え、信頼関係につながります。その延長で商品が売れるようになります。

まとめ

私たちが行動を起こす理由はたったの二つしかありません。

一つは苦痛を避けるため。それともう一つは快楽を得るためです。そして必ず、優先されるのは苦痛を避けるほうです。

なので、「売りたい」とはやる気持ちを抑えて、見込み客の苦痛を自分のことのように理解し、それを取り除くためのメッセージを届けることに集中しましょう。

コミュニケーションの基本は相手を理解し、自分も理解してもらうこと。そして、ビジネスの本質は人と人とのコミュニケーション。見込み客や顧客との間で良好なコミュニケーションを維持できれば必ず集客も売上も安定します。

さあ、あなたのメッセージは何を伝えていきますか?

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