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【マーケティングの基本】なぜ自分の商品に惚れ込んではいけないのか? 

商品やサービスに惚れ込む(I love products and services)

「本当にすごい商品なんだ。どうしてわかってもらえないんだろう?」

自分の売っている商品に自信がある、、、とてもすばらしいことです。

でも、もしあなたが自分の商品やサービスに心底惚れ切っているのであれば、少しだけ商品やサービスから距離を置いたほうがいいかもしれません。

なぜなら、見込み客や顧客はあなたのものすごい情熱にドン引きしている可能性が高いからです。

これからその理由をお話します。

商品・サービスと恋愛の関係

あなたは自分の商品やサービスに心底惚れ切っています。

この状態を恋愛に例えるとわかりやすいのですが、

  • 自分の商品やサービスが大好き=自分の良さをわかってもらいたい
  • 自分の商品やサービスが大好き=自分の考えを理解してほしい
  • 自分の商品やサービスが大好き=自分の正しいことを証明したい

つまり、

「この僕がこんなに好きなんだから付き合ってよ。絶対間違いないから!」

と相手に迫っているのと一緒だからです。

ねっ。

ちょっと怖いですよね。

こんなナルシスト、あなたが告白を受ける立場だったらドン引きしませんか?

「商品」ではなく「結果」を売る

じつはお客様が求めているのは「商品」そのものではなく、商品を通して得られる「結果」です。

でも多くの売り手が商品に惚れ込んでるがゆえ、知らず知らずのうちに肝心の見込み客や顧客を置き去りにしてしまいがちです。これが売ることに苦戦してしまう原因の一つで「商品中心思考」というものです。

たとえば、あなたがダイエットによく効くサプリを売っているとします。そのサプリは開発に10年もの年月をかけて、最新の医療知識と最高の薬剤成分で作られています。

「だからお客様、このすばらしいサプリを買ってください!」

これが商品中心思考。

でも極端な話、お客様にとっては開発に10年かかろうが、最高の成分が配合されていようが、そんなのはどうでもいいことなのです。お客様が求めているのは「痩せた」という結果だけです。

売るという行為で一番大事なことは、商品やサービスを通して見込み客や顧客の悩みを解決して、生活を豊かにすることです。

つまり、あなたがどれだけお客様の悩みを自分のものとして理解し、それを解決する手段を示せるかが大事なのです。

ダイエットサプリを通してお客様が、

  • 自分に自信がなかったけど、理想のスタイルを手に入れて堂々と人前に出れるようになった
  • 健康に不安があったけど、生活習慣病の改善につながり病気やケガの心配がなくなった
  • ちょっとしたことで疲れがちだったけど、体が軽くなって動きやすい。だから積極的に出掛けるようになった

このようにお客様の人生が豊かになることであなたも喜びを感じられるようになることが大事なのです。これが顧客中心思考です。

プロダクトアウトとマーケットイン

あなたは「プロダクトアウト」と「マーケットイン」という言葉を聞いたことがありますか?

プロダクトアウトとは「作り手がいいと思うものを作る」という考え方で、マーケットインとは「顧客が望むものを作る」という考え方です。

以前の日本のモノ作りはプロダクトアウトが主流でした。

「ケータイ電話のガラパゴス化」

こんな言葉をあなたも聞いたことがあると思います。「作り手がいいと思うものを作る」を突き詰めていった結果、見回せばだれも欲しがる人がいなかったという状態です。

インターネットの普及で多くの情報が簡単に手に入るようになった今では、多くのお客様が自分の欲しいものをしっかりと吟味して買うようになりました。つまり「顧客が望むものを作る」というマーケットインが主流になっているのです。

もちろん、アップルのような「iPod」や「iPhone」といった、自分たちの作りたいものを作って多くの消費者の生活を劇的に豊かにしたような例もありますが、すごく稀なケースです。(ちなみにジョブズは、「消費者のすべてが明確に欲しいものを理解しているわけではない」と言い続けていました。お客様の欲しがるものを見事に先取りしていたのですね)

まとめ

私たちは自信があるゆえに商品への思い入れが強くなり過ぎ、いつの間にか「自分の商品の良さを証明しよう!」という考え方になりがちです。

でもお客様が本当に求めているのは「商品」ではなく、商品を通して得られる「結果」です。

なので、もしあなたが自分の商品やサービスに心底惚れ切っているのであれば、少しだけ商品やサービスから距離を置いてみましょう。

あなたの商品やサービスを通して見込み客や顧客の悩みを解決し、生活を豊かにすることにフォーカスすれば、きっと面白いほど売れるようになるはずです。

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「もったいないよ!」

そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。

いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。

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