「他にもいろいろ選択肢があるのに、どうしてあなたのビジネスや商品やサービスを選ばなくてはいけないのか?」

もしあなたがもっともっと商品やサービスを売りたいのであれば、この質問に真剣に答えなければいけません。

ちょっとした工夫があれば、競合が多い中でもあなたの商品やサービスは目立つようになります。すると顧客から「どうしても手に入れたい」とされるものに変わり、面白いように売れ始めます。

 

あなたの商品やサービスの強みは何?

今、世の中に流通している商品やサービスの多くは品質も良く、ほとんどが平均点以上です。よほどのことがない限り、粗悪品というものは見かけませんよね? 100円ショップで販売しているものだって、100円だからと侮れないほど十分なクオリティを持っていたりします。

同じ機能であれば、ほとんどの商品やサービスは競合と変わりません。例えば、大手チェーンが競い合っている牛丼などは多少の味の違いはあれ、「旨い・安い・早い」という機能はほぼ横並びです。

これがもし、あなたが商品を仕入れて売る立場であれば同じ仕入れをする競合とまったく同じ商品を売ることになりますよね?

そうなると、どこで強みを出すのか? はたまた差別化するのか?

多くの場合は、どこよりも価格を安くするということを考えます。でも、これは差別化ではなくて単なる価格競争です。(ある意味、低価格も強みではあるのですが大企業の必勝パターンですね、、)

そこで考えたいのが、あなたの商品やサービスを専門化するという差別化です。

 

なぜ商品やサービスを専門化すると売上が増えるのか?

何年か前、わりと大きな製造会社の社長だったことがある。

社内に印刷所があった。

ある日、印刷所で大量の紙がゴミ箱行きになっていることに気づいた私は、廃棄する紙はとっておいてメモ用紙にし、社内の電話メモ用に使うように指示を出した。

そうすれば、事務用品店から「伝言メモ用紙」と印刷されたピンクの四角いメモ用紙を買わなくて済む。

卸から大量の紙を購入しているのに、なんだって小売りで小さなメモ用紙を買わなくてはならないのか。

私は理屈を振り回した、、、

 

もう少しで社内暴動が起きるところだった。

会社の印刷所からタダで手に入る色もサイズもまちまちのメモ用紙を指差し、秘書たちは言った。

「それはスクラップです」

小売店の印刷入りのピンクのメモ用紙を高く上げて、

「これが伝言メモ用紙です」

決着はついた。

引用:『究極のマーケティングプラン』ダン・S・ケネディ著/神田昌典 監訳 より

要するに、使い手はそれ専用と受け止めることでそれをするにはそれでなければいけないという気持ちにさせられるのです。(それこそ、暴動が起きるくらいに、、)

これって、あなたの商品やサービスにも使えませんか?

 

商品やサービスを専門化させて売上を増やした事例

  • 普通の缶コーヒーではなく、朝専用缶コーヒー
  • 普通の醤油ではなく、卵かけご飯用の醤油
  • 普通のフライパンではなく、卵焼き専用のフライパン
  • 普通のスーパーではなく、業務用スーパー
  • 普通のシャンプーではなく、40代以上の男性用シャンプー
  • 普通のメモ用紙ではなく、アイディアを出すためのメモ用紙
  • 普通のノートではなく、クリエイター用のノート
  • 普通の電気スタンドではなく、読書用の電気スタンド
  • 普通の枕ではなく、快眠用の枕
  • 普通の美容室ではなく、くせ毛の人専門の美容室
  • 普通の美容室ではなく、自然な白髪染め専門の美容室

ねっ、どうですか?

じつは私たちの身の回りには汎用品を専門化することで売上を伸ばしている商品やサービスが数多くあります。

専門化するといっても大掛かりな商品開発などしないで、あなたのビジネスの強みにフォーカスしたり、ちょっと「見せ方」や「伝え方」を工夫しただけで専門化させている商品やサービスも少なくありません。

このアイデアはあなたの商品やサービスにも使えませんか?

 

ちょっとした工夫であなたの商品やサービスを専門化させる方法

「他にもいろいろ選択肢があるのに、どうしてあなたのビジネスや商品やサービスを選ばなくてはいけないのか?」

だから、あなたはこの質問に真剣に答える必要があるのです。

自信をもって答えられないのであれば、今、あなたの目の前にお客さんがいるのは単に値段が安いか、立地がいいか、それとも競合がいないという幸運に恵まれているだけかもしれません。

もしそうであれば、あなたより値段が安いか、立地がいいか、いずれにしろ新しい競争相手の出現に、あなたのビジネスは大きなダメージを受けることになるでしょう。

そうならないように、お客さんがあなたを選ばずにはいられない理由を具体的に示す必要があるのです。それがあなたの商品やサービスそのものを大きく変えずに、お客さんに求められる専門性の高いものとして売るための工夫です。

ちなみに、私が安くもないスタバにわざわざ行くのは、店の中に漂うコーヒーのいい香りとゆったり落ち着ける店内、ホスピタリティ溢れる店員さんがいるからです。(もちろん、WiFi 環境で電源もあるのでパソコンの作業ができることも外せませんが、、)

私が騒々しいマックに行くのは、どうしてもハッピーセットが食べたいからです。(あっ、私じゃありませんよ。子ども達が、です、、)

 

まとめ

さあ、ここまで読んできて、何かアイデアが浮かびましたか?

浮かんだアイデアはすぐにメモを取っておきます。

そして、そのアイデアに対して質問します。

「他にもいろいろ選択肢があるのに、どうしてあなたのビジネスや商品やサービスを選ばなくてはいけないのか?」

はっきりと答えられるようであれば、すぐにカタチにしていきましょう。(すぐにアウトプットです!)

あなたの頭の中だけでは何も起こりません。あなたがアイデアに満足するだけでなく、顧客に伝え、顧客のウォンツを満たしていきましょう。

すると、面白いようにあなたの商品やサービスが売れ始めますよ。

 

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