- Facebookでたくさんの「イイね！」が付くのに集客につながらない、、、
- 折込チラシや新聞、雑誌にも広告を出しているのにあまり反響がない、、、
- LINE＠が流行っているのでウチでも導入しようかな、、、
もしあなたがこんなことで悩んでいるのであれば、使っている集客メディアを一度整理してみることをおススメします。
メディアタイプによってはあなたが考えているよりも集客や販売には向いていなかったり、あなたと見込み客の関係性によっては効果が半減するメディアもあります。
例えば、Facebookの「イイね！」はただの感想であり、来店や購入の約束ではありません。集めた「イイね！」の分だけ集客や販売につながるわけではありません。
Facebookであなたのファンを育てて、ウェブサイトと連動させて、はじめて「じゃあ、行ってみようか」「この人から買おうか」といった購買行動につながります。
「イイね！」を増やせば売上が増える。このような誤解をしないためにも、それぞれのメディアの役割と目的を正しく理解してあなたのビジネスに使い分けましょう。
ここでは見込み客を継続的に獲得するための「3つのメディア」戦略について説明します。
目次
ひと昔前のように、チラシを撒けば、、、新聞広告に載せれば、、、ホームページを作れば、、、と簡単に集客できる時代ではありません。もちろん、一つのメディアに頼って集客が完結する時代でもありません。
じゃあ、多くのメディアを使うべきなのか？
決してそういうわけではありません。実際、リソースに限りのある小さなビジネスでは難しいでしょう。
基本的に、集客メディアは大きく3つに分類され、トリプルメディアと言われます。その中から目的に合わせて実際の媒体を2～3つを組み合わせるだけで十分に集客や販売の効果が期待できます。
トリプルメディアとは？
メディアとは顧客との接点のこと。トリプルメディアとはその接点であるメディアを3つに分類したフレームワークのことです。
このような相関関係にあり、それぞれ目的と役割が違います。
- ペイドメディア・・・不特定多数への「認知」を目的として、お金を払って利用するメディア
- アーンドメディア・・・顧客との「絆づくり」を目的として、信用や評判を得るメディア
- オウンドメディア・・・見込み客への「理解」を目的として、関係性構築や教育を行うメディア
では具体的に見ていきましょう。
ペイドメディア（Paid media）
ペイドメディアは文字通り、お金を払って情報を発信してもらうメディアのことです。
基本的には「認知」のためのメディアであり、不特定多数に向けてメッセージを発信していきます。メディアの規模が大きいほど利用のための審査も厳しくなるので、そのメディアを利用できる=ビジネスや会社の信用といった「認知」もされるようになります。
代表的なメディアとして、
- テレビ
- ラジオ
- 新聞
- 雑誌
のようなマスメディアや、
- 純広告（折込チラシ、電車の中吊り広告、フリーペーパーの求人誌やグルメサイトの利用など）
- 運用型広告（リスティングといったPPC広告、YouTubeなどの動画広告など）
といったローカルメディア、交通メディア、ポータルメディア、インターネットメディアなどがあります。
検索社会の現代ではペイドメディアから自社ウェブサイトなどのオウンドメディアに誘導する役割が大きいほか、運用型広告のようなターゲットを特定して ”今すぐ” の購入につなげようとする短期決戦を狙ったメディアもあります。
アーンドメディア（Earned Media）
「アーンド（Earned）」を日本語にすると「獲得した」という意味。つまり、アーンドメディアとは（信頼や評判を）獲得するためのメディアのことです。
ペイドメディアと同じく他社保有のメディアですが、既納客のような特定の人に向けて発信し、相手からの信用や評判を得ることと、その拡散が目的です。一言でいうと、ファンとの「絆づくり」が得意なメディアです。
代表的なアーンドメディアは、
- Facebook・・・「イイね！」を増やすことで支持者が多いことを示して、評判や信頼につなげる。
- Twitter・・・「リツイート」で一気に情報を拡散させ、話題作りをする。
- YouTube・・・「視聴回数」や「チャンネル登録」で人気や評判を示して、より多くの視聴者を獲得する。
そのほかにも、
- LINE
などが注目されているアーンドメディアですね。
気をつけたいのは、ソーシャルメディアに振り回されないようにすることです。次から次へと新しいソーシャルメディアが登場し、利用者も移り変わっていきます。流行りを追いかけるのではなく、見込み客にタッチできるメディアに絞りこんで使うようにします。
ソーシャルメディアはあくまでファンを作るためのメディアで、ファンに売込むメディアではないと割り切ることが必要です。（絆を求めるファンに過度の売込みは避けるべきでしょう）
もし集客や販売を目的とするのであれば、ソーシャルメディアの有料広告（ペイド）を利用したほうがいいでしょう。
オウンドメディア（Owned media）
オウンドメディアは自社で保有する専用メディアのことです。役割は見込み客との関係性構築や見込み客の教育です。
一言でいうと、見込み客の「理解」を得ることが目的です。
オウンドメディアの代表的なものは、
- 自社ホームページ
- 自社ブログ
- 自社メルマガ
- 自社ニュースレター
- 自社パンフレット（会社案内や営業案内など）
などです。
ここで誤解されがちなのは、無料ブログはオウンドメディアではないということです。なぜなら無料ブログのほとんどは他社が提供するサービスであり、他社の保有するメディアに間借りするようなものだからです。
当然、提供会社の利用規約に従う必要があります。また、ほとんどの場合で商業利用には制限があるので集客や販売のプロモーションを行えなかったりします。提供会社の判断でブログページが削除されたり、提供会社によってはブログサービスそのものが終了するリスクもあります。
言論の自由ならぬ、集客・販売の自由が約束されていない、、、これではオウンドメディア（自社専用の情報発信基地）とは言えませんよね？
トリプルメディアの使い方
これまでの説明で、だいたいのイメージはつかめたのではないかと思います。
あとはあなたのビジネスタイプやビジネスの規模、時間・労力・資金などあなたが使えるリソース、によってメディアを選び、集客や販売の流れを組み立てていくだけです。
例えば、ある程度使える予算もあり、すぐに売上を作りたいのであれば、インターネット広告をどんどん出稿して、購買意欲の高い見込み客をホームページに集めたほうが効率と生産性のバランスがいいでしょう。
反対に、あまり予算をかけずに中長期的に集客を安定させたいのであればブログメディアのほうが向いています。マーケティング資産として考えるなら、蓄積できない広告情報よりもコツコツとあなたの情報を発信したほうが集客メディアの実力が上がると言えるからです。
大きな予算もある。知名度を上げてブランディングを図りたい、広くビジネスを展開したいというのであればテレビや新聞などのマスメディアで認知してもらい、オウンドメディアで理解を深めるのが理想です。
いずれにしろ、検索社会の現代においてはペイドメディアからもアーンドメディアからも見込み客すべてをオウンドメディアで受け止めていくのが基本戦略です。
まとめ
見込み客を継続的に獲得するための「3つのメディア」のことをトリプルメディアといいます。トリプルメディアとはその接点であるメディアを3つに分類したフレームワークのことです。
- ペイドメディア・・・不特定多数への「認知」を目的として、お金を払って利用するメディア
- アーンドメディア・・・顧客との「絆づくり」を目的として、信用や評判を得るメディア
- オウンドメディア・・・見込み客への「理解」を目的として、関係性構築や教育を行う自社専用メディア
この3つのメディアを目的に合わせて使い分けていくことが大事です。
今、私たちは多くの情報が簡単に手に入るようになりました。そして、それらの情報を組み立てて最適と思われる購入判断をしています。
これを逆に考えていくのです。
見込み客にとって最適な情報の組み立てができるように「3つのメディア」を使い分けて情報を発信していきましょう。
【無料レポート】「インターネット集客の教科書」
そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。
いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。
インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。
というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。
