これは有名な話なので、あなたもご存知かもしれませんね。
巷では『三杯の茶』とか『三献茶』と言われています。
この逸話は気配りの重要性を説いた話ですが、深堀りしていくとあなたのビジネスの価値が何倍にもなっていく、そんな大きな気づきが含まれています。
こういうことです。
三杯の茶
豊臣秀吉が近江長浜城主だったころの話。
ある日、秀吉は鷹狩りに出かけ、その途中である寺に立ち寄った。
「誰かいるか、羽柴筑前じゃ。茶を所望したい」
すると童子が大きな茶碗に八分ばかり入った、ぬるめのお茶を持ってきた。
鷹狩りで喉が渇いていた秀吉は一気に飲み干した。
「うまい！ もう一服所望じゃ」
童子がまた茶をたてて持ってくる。
二杯目はもう少し熱くして、茶碗の半分ほどの量である。
秀吉はこれを飲んだ。
この少年の気働きに感心した秀吉は、試しに「もう一服」所望した。
今度は高価な小茶碗に、熱く煮立てたお茶を少しだけ入れて出した。
秀吉はこの少年の機知に感心し、長浜城へ連れ帰って小姓として使うことにした。才能を発揮した少年は次第に取り立てられて奉行職を授けられるまでになった。
この少年こそが幼名佐吉、後年の石田三成である。
引用：『武将感状記』（熊沢正興著、人物往来社）より
すでにお伝えした通り、この話は気配りの重要性を説いたものです。
仕事においては相手を気づかう姿勢が自分の評価につながり、それが自分に返ってくる。だから常に気配りは大事だ、というところでしょうか？
仕事するうえで絶対に忘れてはいけない、とてもためになる話です、、、
でも、これだけでこの話を終わらしてしまうのはもったいない。ここからがあなたの仕事の価値を何倍にも大きくするポイントです。
仕事の価値とは？
そもそも仕事の価値とは相手にどれだけの価値を提供できるかで決まります。
ここで大事なことは光成少年が相手の立場に立って、このようにお茶を提供したことにあります。
- 一杯目のお茶は渇いた喉を落ち着かせるため
- 二杯目のお茶は喉の渇きが落ち着いたところでゆっくりと気分を落ち着けるため
- 三杯目のお茶は気分が落ち着いたところでお茶そのものの香りや味を楽しめるように
これでただのお茶の価値が変わりました。
特別なことをしたわけではありません。お茶の温度と量を変えただけですよね。（あっ、高価な茶碗も使ったか、）
それはさておき、これだけでお茶の価値が相手にとって上がっていったわけです。
ちょっとした工夫で商品やサービスの価値を上げられる、これは私たちの仕事にも当てはまるのではないでしょうか？
価値を最大化する
”ドリルを売るな、穴を売れ”
これはマーケティングの有名な格言で、お客さんが求めているのはドリルそのものではない、開いた穴だ。（だからドリルを買うんだ）、というものです。
先ほどのお茶の話と似ていませんか？
相手の求めているものを理解して、求めているものを提案する。
相手のベネフィットを考えるわけですが、ほかにも、
- お客さんが本を買うのは単に印刷された紙の束がほしいのではない。書かれている情報を得ることによって仕事に役立てるとか、趣味を充実させるとか、暮らしを良くしたいからだ。
- お客さんが英語を学ぶのは単に英語に詳しくなりたいのではない。海外旅行に行ったり、海外で仕事をしたり、英語でのコミュニケーションを必要としているからだ。
- お客さんがレストランで食事をするのは単にお腹が空いているからではない。誰かと特別な時間を過ごしたいとか、大事な商談をまとめたいとか、そのイベントに相応しい場を求めているからだ。
そう考えると、私たちが売っている商品やサービスは、誰のどんな役に立つのかを理解することで提供する価値も上げられると言えます。
だから単に商品やサービスの特徴を提案するよりも、その商品やサービスによってもたらされる相手の価値をしっかりと考えていくことが大事なのです。
モノがあふれる現代において、あなただけが売っている特別な商品やサービスというのはおそらく存在しないでしょう。だからこそ、単なるお茶の価値を最大化した光成少年のやり方を真似するのは有効と言えるわけです。ほとんどコストもかかりませんしね。
まとめ
では質問です。
あなたの商品やサービスは誰のどんな役に立ちますか？ あなたはそれを、相手にしっかりと伝えていますか？
『三杯の茶』では、秀吉が光成少年の気配りに気づくことでこの話が成立します。が、実際のビジネスシーンではすべての相手が良き理解者とは限りません。
だから商品やサービスの価値を相手にとって最大化して、そのことを相手にしっかりと伝える。
光成少年がどんどん出世していったように、この二つを満たせばあなたのビジネスはどんどん成長しますよ。
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