フロントエンドとバックエンド。
ほとんどの人はこの言葉の意味を理解していても、自分のビジネスに上手く落とし込めていない。組み込めていないようです。
でも、フロントエンドとバックエンドの違いを知って正しく使い分けることで集客も売上も大きく変化します。
この記事では具体的な使い方を説明していきます。
目次
フロントエンドとバックエンドの違い
マーケティングでよく使われる言葉で FE 、BE なんて省略されることもあります。
フロントエンドとは
一言でいうと見込み客を集めるための商品、つまり集客商品です。
見込み客に最初に売る商品として一般的には低価格な商品を用意します。そのほかにも飲食店のクーポンオファーや健康食品や化粧品などのサンプル配布、業界や専門職による無料レポートの提供などもフロントエンドになります。
大事なことなので繰り返しますが、フロントエンドとは見込み客を集めるための商品です。
バックエンドとは
一言でいうと利益を上げるための商品、つまり利益商品です。
フロントエンドを買った見込み客（顧客）に売る商品で一般的にはフロントエンド商品よりも高価格に設定します。ここで利益を出していく必要があります。
フロントエンドとバックエンドのポイント
最初にも言いましたが、ほとんどの人はこの言葉の意味を理解していても、自分のビジネスに上手く落とし込めていない。組み込めていないようです。
ここでの大事なポイントは、
- フロントエンドで見込み客を集める
- バックエンドで利益を上げる
この役割を徹底することです。
フロントエンドで必ずしも利益を出す必要はないし、むしろ利益を出してはいけないとも言えます。さらに誤解を恐れずに言えば、赤字を出してもいいのです。
では次に具体例を挙げてお話します。
フロントエンドとバックエンドの使い方
たとえば、あなたが2,900円のフロントエンド商品を用意したとします。
これを1個売るのに広告費が4,000円かかるとして、1個の原価が500円だとすると、
2,900円－4,000円－500円＝▲1,600円。
ということは、1個売るたびに1,600円の赤字が出ます。当然、売れば売るほど赤字が増えていきますよね。
これでビジネスが成り立つのでしょうか？
、
、
、
答えはイエス。
もちろん成り立ちます。
この1個2,900円の商品を買った人に今度は10,000円のバックエンド商品を売ります。
ここで重要なポイントは、すでに顧客になっている人に売るので広告費がゼロになるということ。
でも、すべての顧客が買うとは限りませんよね？
では、仮にフロントエンドを買った人のうち、20％の人がバックエンドを買ったとします。
すると、10,000円×20％＝2,000円。
つまり、一人当たり2,000円の追加利益が生まれることになる。
フロントエンドで̠▲1,600円、バックエンドで2,000円とすると、合わせて400円の利益が出ることになります。
ここからもっと重要なポイントになりますが、この顧客に向けて、さらにバックエンド商品を何回売ったとしても広告費はゼロになります。もちろんダイレクトメールを発送するなどの販売活動はコストになるけれど、新規客を獲得するという広告費の観点で見るとゼロ。
そこで、もし同じようなバックエンド商品をこの顧客に5回アプローチしたとしたらどうなるか？
フロントエンドで▲1,600円、バックエンドで2,000円。合わせて400円の利益。
バックエンド商品2回目の購入・・・バックエンド2,000円。
バックエンド商品3回目の購入・・・バックエンド2,000円。
バックエンド商品4回目の購入・・・バックエンド2,000円。
バックエンド商品5回目の購入・・・バックエンド2,000円。
ここまで合計すると8,400円の利益。
▲1,600円で集めたお客さんが最終的には10,000円の利益をもたらしてくれることになります。
もちろん、5回限りということではなく、あなたの顧客でいる限り、何回でもあなたから買ってくれるか可能性があります。つまり、新たに広告費をかけなくてもどんどん利益を出していくことができるということです。
これがフロントエンドとバックエンドの使い方です。
フロントエンドで利益が出ればもっと儲かる？
ここで考えてしまうのが、
「じゃあ、フロントエンドでも利益を出せるように広告費を下げればいいんじゃない？ そうすればもっと儲かるよ 」
ということです。
確かに、それもひとつのやり方ではあるのですが、それにはリスクも伴います。
たとえば、4,000円の広告費を半分の2,000円にしたとします。
そうすると、
2,900円－500円－2,000円＝400円。
なんと、フロントエンドを1個売るたびに400円の利益が出せるようになりました。
これを表にして比べていくと、、、
| 広告費4,000円の場合 | 広告費2,000円の場合 | |
| 価格 | 2,900円 | 2,900円 |
| 原価 | 500円 | 500円 |
| 広告費 | 4,000円 | 2,000円 |
| フロントエンド利益 | ▲1,600円 | 400円 |
| 獲得顧客数 | 100人 | 50人 |
| Total（FE） | ▲160,000円 | 20,000円 |
| バックエンド利益（5回） | 10,000円 | 10,000円 |
こうやって見ると、フロントエンドで400円の利益を出して、バックエンドで5回買ってもらい、10,000円の利益もプラスしたほうが儲かる感じがしますよね。
でも、本当に注目するべきなのは獲得した顧客数です。
この表には続きがあります、、、
| 広告費4,000円の場合 | 広告費2,000円の場合 | |
| 価格 | 2,900円 | 2,900円 |
| 原価 | 500円 | 500円 |
| 広告費 | 4,000円 | 2,000円 |
| フロントエンド利益 | ▲1,600円 | 400円 |
| 獲得顧客数 | 100人 | 50人 |
| Total（FE） | ▲160,000円 | 20,000円 |
| バックエンド利益（5回） | 10,000円 | 10,000円 |
| Total（BE） | 1,000,000円 | 500,000円 |
| Total（FE＋BE） | 840,000円 | 520,000円 |
あなたの言いたいことはわかります。
そう。バックエンドの成約率、、、実際の販売はこんなに単純ではありませんよね？
でも、ここで言いたいのは、
- 広告費によって獲得顧客数が変わるということ
- 一度獲得した顧客は新たに広告費をかけなくてもアプローチできるということ
ということです。
トータルで見ると、フロントエンドで利益を出さずにその分も広告費に回して顧客数を増やし、その顧客に何度もバックエンドを売ったほうが最終的には利益が出るということです。
これがフロントエンドで利益を出さないほうがいい理由です。
もちろん、あなたのビジネスの状況によって修正が必要な場合もあります。
でも考えなければいけないのは集客チャネルも大きく変化し、その数を増やしているということです。インターネット環境の急速な変化とともにFacebook、Twitter、インスタにYouTubeなど、ほかにもローカルなメディアを含めればキリがありません。
そして、今後ますます集客チャネルが分散され、広告コストが読みづらくなることを考えれば獲得できるうちに多くの顧客を獲得しておく。そして多くの顧客を維持できるビジネスが最終的には勝つ。私たちはそう考えています。
まとめ
フロントエンドとバックエンドの使い分けはマーケティングの基本です。
これはオンラインでもオフラインでも、物販でも店舗ビジネスでも、個人事業や大企業といった事業のサイズも関係なく、すべてのビジネスに当てはまります。
試しにあなたのビジネスや商品・サービスに落とし込んでみてください。
「これ、使えるんじゃないか」
きっと、そう思ってもらえると思います。
【無料レポート】「インターネット集客の教科書」
そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。
いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。
インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。
というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。
