突然ですが、あなたに問題を出します。

この問題は、あなたがもっと売りたい、そしてその正当な対価を得たいと考えているのであれば、とても重要な問題になります。

さあ、いきますよ。

販売において、ニーズとは必要性のこと、つまり必需品。ウォンツとは欲求のこと、つまり欲しいもののことです。

では、ニーズを満たす商品とウォンツを満たす商品とでは、どちらが高く売れるでしょうか?

もう少し、考えてみてください。

さあ、わかりましたか?

答えは、、、ウォンツを満たす商品です。

「えっ、ニーズを満たす商品じゃないの? だって必需品だよ!? 欲しいものよりも必要なもののほうが高く売れるでしょ?」

ひょっとして、あなたはそう思いましたか?

残念ながら、それは間違いで欲しいものが高く売れて、必要なものは高く売れません

私たちはニーズよりも欲求でものを買う

実際に、世の中の経済活動の多くはウォンツによって成り立っています。

それも日本のような豊かな国ほどその傾向が強くなります。というのも、物質的に満たされた国ではニーズ、つまり必要なものがほぼ満たされているからです。

例えば、食料品。生きていくうえで誰にとっても必要なものですが、どうしても欲しいという気持ちで買うものではありません。だから需給の関係で多少の価格変動はあるものの、全体的に見れば売り手の意図では価格を上げづらく、「広告の品」や「特売品」といった価格で差別化されることが多くなります。

ほかにも石鹸やトイレットペーパーといった日用品も生活には欠かせませんが、強い欲求に動かされてお金を払う商品ではありません。(日用品とされるものは大体そうですよね、、)

ところが、同じ食料品でもキャビアとかトリュフなどは高いお金を払ってでも買う人がいます。それらは食べないと死ぬといったものではなく、ニーズを超えたウォンツの食料品です。買える買えないは別にして、ウォンツの商品は、欲しい人は価格が高くても欲しいので、高い価格で売れるということになります。

例えば、クルマも単に移動手段としてのニーズを満たせばよいのであれば価格の安い軽自動車や中古車しか売れないことになります。でも一定の割合でベンツやBMW、ポルシェなどが売れるのは、移動手段のそれとしてよりも「欲しい」という感情、つまりウォンツが強いからです。

100万円の腕時計が売れたり、5万円のTシャツが売れるのも同じ理由です。

よく、売るために「お客さまのニーズを満たす」と言う人がいますが、これは間違っています。正しくは「お客さまのウォンツを満たす」です。

私たちの行動心理とは

人は感情でものを買い、理屈でそれを正当化する

「衝動買い」という言葉があるように、私たちは突然欲しくなり、つい買ってしまうことがあります。そして次に、意識的にも無意識のうちにも、買うに至った理由をもっともらしく並べるのです。

例えば、あなたがベンツを買ったとします。そして、購入の動機が「金持ちに見られたいから」とか「異性にもてたいから」だとしても、そうは言わないですよね。(こういう動機は自分でも意識していない場合が多いのですが、、)

そして、きっとあなたの頭の中には、

  • 腰痛持ちだからシートの硬いクルマがよかったんだ、、、
  • 家族を乗せるのに安全性の高いクルマを選んだんだよ、、、
  • 仕事上、クライアントを乗せるのにそれなりのクルマじゃないとね、、、

なんて理屈がいくらでも作られていくはずです。(すべての人に、創作の神が降りてくる瞬間です!)

そうすることで本当に必要なものだったと自分を納得させるため、家族や周りの人に説明するために、購入の理由を正当化するのです。

さらに買い替えであれば、あなたの脳は自動的に、前のクルマがダメな理由もいろいろと探し始めます。

このように、人の感情は理屈よりも優先されるのです。

あなたの商品やサービスは見込み客のどんなウォンツを満たすのか?

だから、あなたの売っている商品やサービスが何であれ、見込み客のニーズを満たすものとしてよりも、見込み客のウォンツを満たすものとしてアピールしたほうが売れるようになります。

例えば、「赤ちゃんにも使えるほどお肌にやさしい石鹸」と伝えることができれば、肌の弱い人や肌トラブルに悩む人のウォンツを満たせるし、

「痔に悩む人向けに開発されたトイレットペーパー」であれば、とにかくやわらかいトイレットペーパーが欲しいというウォンツを満たすことができます。

欲しい人なら、多少、価格が高くなっても買わずにはいられませんよね。

では、あなたの商品やサービスは見込み客のどんなウォンツを満たすのでしょうか?

あなたがもっと多く売りたい、そしてその正当な対価を得たいと考えているのであれば、これは時間をかけてでも考える価値のある質問です。

あなたの商品を見込み客のウォンツを満たすものとして「見せる」には?

『現代広告の心理技術』の著者である、ドルー・エリック・ホイットマンによると人間には生まれながらに備わっている「生命の8つの力」があります。

1.生き残り、人生を楽しみ、長生きしたい
2.食べ物、飲み物を味わいたい
3.恐怖、痛み、危険を免れたい
4.性的に交わりたい
5.快適に暮らしたい
6.他人に優り、世の中に後れを取りたくない
7.愛する人を気遣い、守りたい
8.社会的に認められたい

これらのうち、あなたの商品やサービスはどの欲求を満たすのかを考えていくと見込み客に「見せる」力が強くなります。欲求は一つだけとは限りません。2つ、3つと満たす欲求の数が多くなるほど「見せる」力も強くなっていきます。

まとめ

この記事を読んで、あなたはどう感じましたか?

じつは「あなたの商品は見込み客のどんなウォンツを満たすのか」を考えていくと、そもそも「あなたの商品にふさわしい見込み客はだれか?」ということに気づくようになります。

そうして「誰に売るのか、その人はどんな欲求をもっているのか」を掘り下げて考え始めます。そこではじめて「あなたの商品は見込み客のどんなウォンツを満たすのか」という答えに辿り着くようになるのです。

答えが出ればあとは簡単です。それをカタチにして伝えていくだけです。

 

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