「人が買うのは商品そのものではない、商品がもたらすベネフィットだ」
売っている商品やサービスに自信があればあるほど、ついつい商品やサービスそのものを売り込んでしまうものです。（それも、ときにはちょっと売り手の自慢が入ったりしませんか？）
でも忘れてはいけないのは、人が買うのは商品そのものではなく、商品を通じて手に入れるベネフィット（利点）だということです。
だから商品やサービスの特徴ではなく、見込み客の悩みや願望を解決するベネフィットを伝えていきましょう。
見込み客にベネフィットを伝えるうえで大事なことは二つ、「ベネフィットの原則」ともいえるものがあります。
一つはありとあらゆるベネフィットを伝えること。それともう一つはベネフィットの優先順位で伝えることです。
ありとあらゆるベネフィットを伝える
どんな商品やサービスを売るときでも、一番効果的な方法はその商品やサービスがもたらす、ありとあらゆるベネフィット（利点）を見込み客に伝えることです。
例えば、ミニバンを売る場合には、見込み客に最高出力が132馬力だとか、パワステがラック＆ピニオン（ステアリングの構造）だとか言う必要はありません。
もし見込み客が2人の子どもがいる家族であれば、
- ミニバンさえあれば、キャンプ道具をいっぱい詰め込んで4人家族で遊びに行けること
- ミニバンさえあれば、海水浴に行ったときに車の中で着替えができること
- ミニバンさえあれば、子どもの友だちやママ友も乗せてあげられるので感謝される場面が多くなること
など、そのミニバンがあれば、その人の暮らしがどれだけ楽しく価値あるものになるかを教えてあげれば良いのです。
多くの人は自分のベネフィットについて正確に理解しているわけではありません。
だから、あらゆるベネフィットを伝えることで
- 「家族でキャンプもいいね」と、新しい楽しみを発見するかもしれません。
- 「更衣室代わりに使えるね」と、すごく便利なことに気づくかもしれません。
- 「ママ友に感謝される場面が増える」と、自尊心がくすぐられるかもしれません。
将来のベネフィットに見込み客の注目を集めることで、見込み客の頭の中で楽しい暮らしのイメージがどんどん膨らんでいきます。
そうなると、
ミニバン ＝ 楽しい暮らし ＝ 周りからも一目置かれる自分
という方程式が確立されていくのです。
ベネフィットを優先順位で伝える
ベネフィットには伝えるべき順番があります。
人はそれぞれ考え方や価値観も違います。つまり見込み客にとってベネフィットの受け止め方やその大きさもいろいろなのです。
ベネフィットがベネフィットとして伝わるかどうか、とても大事なことです。そのベネフィット（商品）は自分には関係ないと思われたら最後、すべてを伝える前に相手の興味は薄れ、その先の購入に進む可能性はグッと下がります。
だから、まず最初に見込み客が重要と感じる大きなベネフィットから順番に伝えていきます。
先ほどの例で言えば、普段、車を使うのがママであれば、
- 思ったほど大きくないので女性でも運転しやすいこと
- 維持費は今までのセダンとそんなに変わらないこと
- 後ろの席からもテレビが見やすいので子どもがあきないこと
などが大きなベネフィットかもしれません。
これらを最初に伝えることで「購入に対する抵抗感」をやわらげ、そのあとの説明にも興味を持ち続けてもらえるようになります。
まとめ
売っている商品やサービスに自信があるというのはすばらしいことです。だって、相手の役に立つ自信があるわけですからね。
でも、その自信ゆえに、ついつい私たちは商品やサービスそのものを熱心に語ってしまいがちです。
見込み客が本当にほしいのは商品を通じて得られる自分のベネフィットです。商品そのものではありません。
そこで大事なことは二つ。一つはありとあらゆるベネフィットを伝えること。それともう一つはベネフィットの優先順位で伝えることです。
このベネフィットの原則、ぜひ覚えておいてください。
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