あなたが味噌ラーメンを食べにラーメン屋に入ったとします。

下のメニューから、なにを注文しますか?

■A 味噌ラーメン―――700円

■B 餃子ライス(ライス+餃子5個)―――550円

■C 味噌ラーメンセット(味噌ラーメン+ライス+餃子5個)―――1000円

 

 

これは、、、

 

 

Cの味噌ラーメンセットを注文してもらうために、ラーメン屋さんがあなたに仕掛けた戦略かもしれません。

私たちの脳は「相対性」で価値を判断する

私たちの脳は、何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が活性化するそうですが、とくに難しい判断を迫られたときほど、痛みがより強く、活性化すると言われています。

そして、私たちの脳は、ものごとの価値をそれだけで判断するのが苦手なうえ痛みを感じる傾向があり、何かと比べたときの方が痛みが少なく、とても楽に価値を判断できることも分かっています。

つまり、私たちは簡単な選択ほど価値を判断しやすく、ものごとを決めやすいということです。それは脳内レベルで行われている、痛みを避けるためや、痛みから解放されるための、深層心理から起こる行動なんだそうです。

 

ちょっとした仕掛けから売り上げが大きく変わるという事実

ダン・アリエリーの『予想どおりに不合理』という著書のなかに、こんな実験があります。

雑誌『エコノミスト』の年間購読について、100人からなるAとBの2つのグループに違う購読案内を出して、どちらのグループの売上が多かったか?

という実験ですが、

 

グループAへの購読案内

■ウェブ版だけの購読―――59ドル

■ウェブ版と印刷版のセット購読―――125ドル

 

グループBへの購読案内

■ウェブ版だけの購読―――59ドル

■印刷版だけの購読―――125ドル

■ウェブ版と印刷版のセット購読―――125ドル

 

あなたはAとB、どちらのグループが売上が多かったと思いますか?

 

 

 

 

そう、正解はグループBです。

 

実験の結果、、、

 

グループAへの購読案内

■ウェブ版だけの購読―――59ドル(68人が選択)

■ウェブ版と印刷版のセット購読―――125ドル(32人が選択)

 

グループBへの購読案内

■ウェブ版だけの購読―――59ドル(16人が選択)

■印刷版だけの購読―――125ドル(0人が選択)

■ウェブ版と印刷版のセット購読―――125ドル(84人が選択)

と、なりました。

グループAとグループBに共通する、売上を増やす要素として「ウェブ版と印刷版のセット購読」を増やす必要がありますが、グループAは32人がセット購読を選択したのに対して、グループBでは84人が選択し、じつに2.6倍もの違いが出たのです。

なぜこんなにも違いが出たのでしょうか?

 

おとりの商品は本命商品の価値を伝えやすくする

違いは「印刷版だけの購読 125ドル」があるだけです。

じつは、この「印刷版だけの購読 125ドル」がおとりとなって、セット販売を魅力ある提案へと変化させました。

アリエリーによると、「魅力がほぼ同等な選択肢の中から1つを選ぶとき、おとりは消費者の行動を変える」ので、今回の実験では、グループBに「印刷版だけの購読 125ドル」という、魅力の乏しい選択肢を加えることで「ウェブ版と印刷版のセット購読 125ドル」をより魅力的な提案として見せることに成功したのです。

私たちの脳は「相対性」で価値を判断すると述べましたが、グループBでは相対的な判断の焦点が125ドルで得られる価値へとフォーカスされたことで、「ウェブ版だけの購読 59ドル」の印象が薄れ、多くの人の意識が、価値の最も高いと見なされた「ウェブ版と印刷版のセット購読 125ドル」へと仕向けられたのです。

 

不動産屋の契約テクニックとして、本命とする(売り込みたい)物件の前に、似たような物件だけど本命より少し条件の悪い物件を見せるのと同じです。

少し条件の悪い物件を見せてから、本命を見せることで検討者の「相対的」判断を働かせ、クロージングを容易にするというのはよく聞かれた話です。

不動産のような大きな出費を強いられる買い物で専門的な知識を必要とする場合などは、多くの考えることがあり、脳の痛みも大きくなりがちです。

それは検討者にとってストレスであり、早く満足のいく判断をして気持ちのモヤモヤを取り払いたいと感じています。

検討者は少しでも脳の痛みの少ない、楽な手段である「相対的」判断を求めるようになるのです。

 

決断をひと押しするためにおとりの商品を使った「相対性」戦略を仕掛けること

ここで注意しておきたいのは、おとりの商品を使った「相対性」戦略を仕掛けるのは、相手が決断の場面において、いずれかの方向にひと押しを求めているときに限られるということです。

ビジネスにおいて、顧客との良好な関係性構築は最優先事項です。

相手に必要のないものをテクニックで無理に判断を迫るのは、相手にとって不利益であり、自分の信用を失う行為です。

 

まとめ

いかがでしたか?

ちょっとズルそうなテクニックですが、使い方しだいです。

(わりと、あちらこちらで使われていますよね)

くれぐれも、相手にとって有益な判断のひと押しに役立てて下さい。

たとえば、冒頭の、味噌ラーメンを食べたいひとにセットでライスと餃子を勧めて満腹になってもらえるくらいが理想的な使い方かもしれません。

 

 

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