もしホームページにアクセスはあるのに、
- 商品が売れない、、、
- 来店につながらない、、、
- 問い合わせが増えない、、、
あなたがそう悩んでいるのであれば、ホームページで伝えている内容をもう一度見直したほうがいいかもしれません。
見込み客に信用されていない可能性が高いからです。
目次
ビジネスの原理原則
ビジネスは価値とお金の交換です。売り手と買い手がつながって、お互いに信頼し合うことで商品と代金の交換が成立します。
商品の価値は売り手の信用の上に証明されます。信用できない人に自分の大切なお金を預ける人はいませんし、誰だって、自分の払った金額以上にできるだけ多くの価値を得たいと考えています。
もしあなたが通りを歩いていて、まったく知らない人に突然、「このダイヤモンドを100万円で買いませんか？」と言われても絶対に買いませんよね。うさん臭く感じて信用しないからです。
では、あなたに質問します。
もしあなたがダイヤモンドを買うとしたら、どちらから買いますか？
- まったく知らない人が道端で売っている100万円のダイヤモンド
- 銀座のデパートで売っている100万円のダイヤモンド
間違いなく、Bですよね。
どうしてかというと、銀座のデパートで売っているという事実が100万円のダイヤモンドの価値を保証しているからです。売り手が信用できるので商品も信用できる。だから売れるのです。
Aの場合、まったく知らない人が道端で売っているので売り手に不安があり、商品にも不安がある。だから買うのが怖いということになります。
売り手の話は100％信用されない
そもそも売り手が100％信用されることはありません。どんなに信頼関係を築いている間柄だとしても同じです。
ましてや、はじめての取引であれば「この人は上手いことを言って、自分に買わせようとしているのでは？」と考えて、誰もが警戒します。これは人間心理として正常な反応なのです。
たとえば、あなたが車を買おうかと考えてディーラーに行ったとします。
そこで会ったばかりの営業マンから「この車は最高です。買うタイミングとしては今が一番いいので、今すぐ注文してください」と言われても、「よし、買うか！」とはなりませんよね。
「なぜこの車は最高なのか？」
「いつ買うのが一番いいのか？」
「この営業マンから買っていいのか？」
など、いろいろと調べて、よく考えて、そのうえで納得すれば買うのではないでしょうか。
カタログを見たり、その車に関する情報を「検索」したり、自分の知識や経験と照らし合わせながら、購入するのが正しい判断かどうかを考えますよね。
「ホームページの信用」の場合はどうか？
公開されている情報や記事の内容を自分の知識や経験と照らし合わせて、情報におかしなところはないか、記事で主張されている内容は論理的かどうかなど、さまざまな角度から検証して、信用できるかどうかを考えながら読み進めるはずです。
その「ホームページの信用」を構成する要素は次の4つです。
ホームページで見込み客に信用してもらう4つの要素
ホームページで信用してもらうには、次の4つのことを繰り返し伝えていく必要があります。
- あなたが何者なのか？
- あなたの情報の根拠は何か？
- あなたの情報が信用できる保証はあるのか？
- あなたの情報が誰の役に立ったのか？
先ほどのダイヤモンドの例で言えば、デパートは買い手に信用してもらうのに必要な、すべての条件を満たしています。
これをホームページに置き換えると、
- 情報の発信者であるあなたは何者なのか？
- 情報は正確なのか？
- 信用の保証はあるのか？
- 実績はあるのか？
このような情報をどんどん発信していく必要があります。
これはパナソニックやセブンイレブン、トヨタ自動車など、誰もが知っている大企業であれば問題ありません。
でも、あなたやあなたのビジネスが誰もが知っているレベルでないのであれば、信用につながる情報を発信し続けてあなたの価値を正当に評価してもらう必要があります。
信用につながる4つの証明
まったくの新規顧客であれば、あなたとの間にはまだ信頼関係がありません。
当たり前ですが、あなたと取り引きをしたことがないからです。あなたから商品を買ったり、あなたのサービスを受けて満足したという経験を積むことで信頼関係は深まっていきます。
初めて会った人と20年来付き合っている友人ではあなたに対する信用が違うのと同じです。
この信頼関係を築く時間をショートカットできるのがホームページです。
集客に成功している中小企業の経営者や個人事業主はそのことをよく理解していて、新規顧客との信頼関係を築くのが早いです。
①お客様の声で証明する
売り手の話が100%信用されることはありませんが、利害関係のないお客様の声は信用されやすいです。
飲食店が「ウチは美味しいよ！」というよりも、お客様の「あの店、美味しかった！」のほうが説得力がありますし、断然、信用されます。だから、グルメサイトは口コミやレビューを集めるのに必死になります。
これは業界問わず効果的なやり方です。
ホームページにお客様の声やお客様からの推薦状を載せることで、同じようなニーズのある見込み客にも自分の問題がどのように解決されるのか、どの程度満足できるものか、が信用付きで伝えられます。
②実績で証明する
実績がないよりもあるところに、それもできるだけ多くの実績があるところにお願いしたいものです。
ゴルフを教わるならやったことがある人、それもプロでやっていたとか、マスターズや全米オープンに出場したことがあるという人から教わる方が上手くなれる気がしませんか？
難しい心臓手術を受けるのであれば成功実績のある病院や医者を選びたいですよね。
あなたに何ができるか伝えるのに、実績を示すのはとても効き目があります。
③知識、経験、スキル、ノウハウを公開して証明する
あなたがどんなに経験豊富だと叫んでも、それを裏付けるものがなければ信用されません。
あなたが税理士であれば顧客が知りたがるような税金の知識を惜しみなく披露して下さい。パン屋であればオリジナルのレシピや美味しく焼き上げるコツを、整体師であれば腰の痛みがみるみる和らいでいくスペシャルマッサージを惜しみなく公開するのが効果的です。
「そんなことするとお客さんが減ってしまうよ」
たまにそういう声を聞くのですが、事実はまったくの逆です。
あなたの知識、経験、スキル、ノウハウを知らないことでお客様が増えないのであれば、知ってもらうことでお客さんは増えるはずです。
どんなにパンを美味しく焼き上げるコツを教えたところで、どんなにスペシャルマッサージを教えたところで、知識や経験、専門の設備などに裏付けされたプロのスキルに敵うことはありません。
そういうプロのスキルを求めている人をあなたのお客様にしたほうが商売も繁盛しますし、自分で上手くできるような人には有益な情報を提供できただけでよしとしましょう。（有益な情報を提供してくれたあなたに感謝して、口コミなどで広めてくれるかもしれません）
知識、経験、スキル、ノウハウを公開すればするほど、あなたはプロフェッショナル、専門家として認識され、仕事の獲得につながります。
誰だって、プロフェッショナルや経験豊富な専門家に相談したいですから。
④顔を出して証明する
スーパーや直売所などでお米や野菜の隣に、生産者が顔写真付きで紹介されることが多くなりました。
営業広告で弁護士や税理士などの士業や、コンサルタントやカウンセラーといった職業の人はほとんどの場合、顔写真を載せています。
なぜ？
理由は簡単です。安心を訴求できるからです。
あなただったら顔の見える生産者と顔の見えない生産者、どちらの野菜を安心して口に入れますか？
顔の見える相手と見えない相手、どちらにお金の相談したり、デリケートな悩みを打ち明けますか？
ホームページをビジネスのツールにするなら顔出しはマストです。恥ずかしいから顔を出さないとか、そういうレベルの話ではなくてお客様との信頼関係を築く話です。
繰り返しますが、インターネットで誰もが簡単に情報を発信するようになった分、情報の信憑性がものすごく低下しました。だから顔を出して、自分の発信した情報に自信と責任を持つという姿勢を伝えれば相手から信用される可能性が格段に上がります。
ホームページを使ってリアル店舗への集客をする場合は、前もって顔を知ってもらうことで、実際に来店したときに早く打ち解けてもらえるようになります。
まとめ
ここまでの話をまとめると、
誰もが知っているレベルの大企業でない限り、あなたのするべきことは
- あなたが何者なのか？
- あなたの情報の根拠は何か？
- あなたの情報が信用できる保証はあるのか？
- あなたの情報が誰の役に立ったのか？
をホームページで繰り返し伝えていくことです。
念のために言っておくと、誰もが知っている大企業ほど、このことをよく知っていて、テレビや新聞などさまざまなメディアを使って繰り返し伝えています。
もしホームページにアクセスはあるのに、商品が売れない、来店につながらない、問い合わせが増えない、と悩んでいるのであれば、ホームページで伝えている内容をもう一度見直して、あなたの信用を伝えているかのチェックをお勧めします。
【無料レポート】「インターネット集客の教科書」
そんな怒りにも似た気持ちで、私はこのレポートを書きました。
いつも思うのは、 「インターネットを使えばもっと簡単にできるのに」ということ。
事実、見込み客だけでなく取引先や従業員まで、あなたのビジネスに関係 するすべての人をもっと簡単に集めることができます。それもあまりお金 をかけずに、です。
インターネットを使えば資金力のある大企業とだって戦えます。
というよりも、インターネットを使わないと勝負になりません。 潤沢な資金のある大企業があなたのテリトリーに攻め込んできら、まず 太刀打ちできないでしょう。
