あなたは『広告は印刷されたセールスマンである』って、だれの言葉か知っていますか?

コピーライティングの世界ではとても有名な言葉ですよね。。。

 

 

インターネット集客に取り組むうえで、この言葉を理解することはとても重要です。なぜなら、費用対効果に優れていて生産性が高いことを証明できるからです。

 

『広告は印刷されたセールスマンである(salesmanship in print)』

『広告は印刷されたセールスマンである(salesmanship in print)』とは、今から100年以上前にジョンEケネディという有名なコピーライターによって発せられた言葉ですが、これほどまで見事に広告の定義を言い表している言葉はありません。

広告の本質は、ひたすら利益を追求することにある。

どれだけセンスの良い言葉を並べて多くのひとを惹きつける広告であっても、利益に結びつかないものは広告の役目を果たしていない。そして、利益を追求する広告であれば費用対効果を測定したうえで投資するべきである。

少なくとも、きれいな写真や魅力的な見出しを使うことで広告主の満足と、読者の関心を集めるだけで終わらせてしまう、投機的なものではない。

*ジョンEケネディの著書より要約

たった一人のセールスマンが、対面販売で、見込み客の一人ひとりに出会う代わりに、印刷された広告は数千、数万もの見込み客に同時に出会うことができ、その広告が強い説得力のあるセールスコピーを持てば、高い確率で多くの契約を勝ち取ることができます。

これは、生身のセールスマンに比べて印刷された広告がもつ絶対的な強みですが、ホームページ(集客ブログ)も印刷された広告と同じ役割を果たすことができます。それどころか、印刷された広告以上に狙った見込み客に対してセールスを行うことができます。それも24時間365日、休むことなくリアルタイムで、オンディマンドに。しかも、印刷された広告よりもずっとコストを抑えて。

インターネットの世界では、物質的な制限のある紙面と違って、無制限にセールスメッセージを作ることができて、100%の再現性があります。動画広告にいたっては、動きあり、音声ありで、印刷された広告では絶対に真似できませんよね。これらはインターネット集客するうえでの最大の特長です。

 

セールスマンに求められるのは、たった1つ

そもそも、セールスマンに求められるものって、何だか分かりますか?

答えは簡単で、セールスマンに求められるのは売上や利益、つまり結果です。

これは販売や営業の世界を経験したことがあれば、とてもよく分かるのですが、結果がすべてであり、結果がセールスマンの存在意義です。結果の出ないセールスマンは必要とされません。

そして、優秀なセールスマンほど、成功のパターンをいくつか持っていて、成功のパターンに従って、ひたすら行動しています。反対に、ダメなセールスマンは行動の質と量に問題があるものです。

 

あなた専用の優秀なセールスマンをもつこと

ジョンEケネディの頃は、プリントされた広告でした。

今は、インターネットの世界から、クリックひとつでいくらでも売り上げを運んでくれるようになりました。潜在的な見込み客は世界中にいて、みんなインターネットでつながっています。その中からあなたの提案(商品・サービス)を必要とするひとだけを引き寄せて、商談に入れば高い成約率を誇ります。

そう、現代において最も優秀なセールスマンとは、成功のパターンを無制限に持つことができて、圧倒的な行動力のある、あなたのホームページ(集客ブログ)にほかなりません。

 

ホームページ(集客ブログ)という優秀なセールスマンが持つ、7つの特長とは?

ホームページ(集客ブログ)という優秀なセールスマンがもつ、6つのメリットとは、

  1. 見込み客の数だけ存在する
  2. 100%の再現性
  3. 休まず働く
  4. 無給で働く
  5. 正確に報告する
  6. 研修や教育がいらない
  7. あなたの伝えたいことを語り口調で再現する(あなたのセールスマンの弱みと、その克服方法)

です。

では、詳しく説明していきます。

 

見込み客の数だけ存在する

あなたのセールスマンが対面する見込み客は、あなたの売り込みを求めてむこうからやってきます。見込み客は自分の悩みの解決策を教えてくれる、あなたのホームページを積極的に訪れます。

あなたのセールスマンは、数千の見込み客がいれば数千の働きを、数万の見込み客がいれば数万の働きを、同時にやってのけます。こちらの見込み客のほうが買ってくれそうなので優先して対応する、ということはありません。生身のセールスだと、「見込みの高いお客様は誰だ?」と心の中でこっそりリサーチしながら接客の順番を決めますよね?

あなたのセールスマンは、優秀なセールスマンの条件の一つである、行動力を持っています。それも、生身のセールスマンでは物理的に不可能な、圧倒的な行動力を持っています。

 

100%の再現性

あなたのセールスマンにメッセージを持たせれば、100%の再現性で見込み客に伝えます。どんな時でも100%のパフォーマンスを再現できます。成功のパターンを持たせれば、成功のパターンの再現性が100%ということです。

見込み客に対して、あなたの提案が見込み客にとってどのような価値があるのか、あなたの言葉で、情熱を持って、正確に伝えます。

見込み客は自分のペースであなたの提案を理解していき、話を聞き漏らすことがありません。もし、もう一度聞きたければ、必要な分だけ戻って話を聞き直します。

 

休まず働く

あなたのセールスマンは疲れ知らずのスーパーマンです。もしかしたら、スーパーウーマンかもしれません。

24時間365日、いつでも相手に合わせて、つまり検索という呼び出しを受けて、どこにでも現れてセールスします。出社時間や退勤時間もないし、生身のセールスマンのように病気やケガで仕事を休むということもありません。そのときの体調やモチベーションでパフォーマンスが発揮できないこともありません。もちろん、道路が渋滞していて時間に遅れるということもありません。

相手の都合が最優先。常に、相手に合わせて休まずに働きます。

 

無給で働く

あなたのセールスマンに給料を払う必要はありません。

生身のセールスマンは給料などの支払いが発生します。たとえ、まったく結果が出せなくても、自分の給料分すら稼げないとしても、雇用主であるあなたはセールスマンに対して給料のほか、社会保険料なども合わせれば、少なくとも毎月30万円以上は支払いが必要です。そして、掛ける人数ですから、人的コストの差は歴然です。

あなたが必要としている間は、あなたのセールスマンは無給で働きます。もっと給料を上げて欲しいとか、ボーナスが少ないとか、不平不満を言いません。そんな不平不満をなだめるために費やすあなたの時間もコストになりますが、そんな心配はいりません。

あなたのセールスマンには、あなたのメッセージを持たせるためのコストと、あなた自身のパフォーマンスアップが必要です。なぜなら、あなたのセールスマンとは、あなたの分身でもあるからです。

 

正確に報告する

あなたのセールスマンが報告する営業活動は正確です。なぜなら、すべて測定された数字で語られているからです。

売れないセールスマンほどセールスの達成不足について、「雑務が忙しくて、営業活動が進まない」とか、「個人の数字には表れていないけど、チームの利益に貢献している」といった、理由をあらかじめ用意しています。もし、あなたが経営者なら、あなたが知りたいマーケットの見通しや売上予測を示す数字データは持っていません。

あなたのセールスマンが報告する数字は、現実の対面商談では語られない、見込み客の本音を引き出しています。この信頼できる数字は、見込み客のニーズに合うようにあなたの提案の強化や改善、修正するのに役立ちます。

 

研修や教育がいらない

あなた自身のパフォーマンスが上がれば、あなたのセールスマンも同じようにパフォーマンスが上がります。

なぜなら、一言一句正確に、あなたのメッセージを相手に伝えるからです。まるで、『どこを切っても金太郎』という具合に、キャラクターの飴よろしく、まったく同じにセールスするのです。あなたの指示した内容は、すぐに、あなたの持つすべてのセールスマンに反映されます。

生身のセールスマンは、常に商品知識や商談技術を磨くための研修や社内組織での役割を果たすための社員教育を必要とします。時間とコストをかけて教育しても異動や退職などで人の入れ替えが生じると、そのセールスマンに積み上げてきた営業力という財産を失い、新たなセールスマンの教育コストが発生します。

 

あなたの伝えたいことを語り口調で再現する(あなたのセールスマンの弱みと、その克服方法)

じつは、あなたのセールスマンにも弱点があります。

もし、動きや音声のある動画などではなく、活字でセールスを行うのであれば、活字そのものがときに冷たく感じられることがあります。生身のセールスマンが喋る言葉の温かみや、言葉のキャッチボールがないからです。見込み客とのやりとりのなかで生じる、臨機応変といった、柔軟な対応できません。あなたのセールスマンの提案は、見込み客の受け止め方のみに委ねざるを得ないのです。

でも、それを克服する方法があります。

あなたの伝えたいことを語り口調で再現するのです。

たとえば、恋人や仲の良い友達に手紙を書くように、あなたの提案がどのように見込み客の悩みを解決できるのか、具体的な価値を、あなたの言葉で強く語りかけるのです。見込み客の立場にたって、本当に役に立てるような方法をしっかりと伝えるのです。

そう、お固い文章ではなく、あなたが語りかけるような表現にするのです。恋人や仲の良い友達からの手紙は、活字であっても温かみに溢れていますよね?

 

まとめ

ホームページ(集客ブログ)は現代において、最も優秀なセールスマンです。

誤解しないで下さい。生身のセールスマンがダメだと言っているのではありません。ホームページで集客するメリットを正しく理解することで、その役割を十二分に発揮させてほしいのです。

 

あなたのセールスマンが持つメリットをまとめると、

  1. 見込み客の数だけ存在する
  2. 100%の再現性
  3. 休まず働く
  4. 無給で働く
  5. 正確に報告する
  6. 研修や教育がいらない
  7. あなたの伝えたいことを語り口調で再現する(あなたのセールスマンの弱みと、その克服方法)

です。

『広告は印刷されたセールスマンである(salesmanship in print)』とは、100年以上前の、たった3語のコピーですが、その言葉の意味するところは現代でも十分通じますよね。

現代において、ホームページ(集客ブログ)は費用対効果に優れていて生産性が高い、集客ツールなのです。

 

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